Искусство стартапа     

Четыре комнаты

Как и с кем стоит вести переговоры
Скопируйте код в ваш блог. Форма будет выглядеть вот так:
 14 14 156 экспорт в блог
Весной 2007 года в состоянии сильнейшего цейтнота я встречался в Корее с очень-очень большим человеком из Samsung. Я не могу назвать его имя, но оно во всех новостях есть, в том числе – связанных со скандалом вокруг Олимпиады. Мы прилетели из аэропорта на их корпоративном  вертолете, сели на крышу здания, где был его офис, спустились к нему в большой кабинет. После удивительно коротких церемоний перешли к делу.

Я говорю: «Слушайте, у нас такие объемы, и я бы хотел продать еще больше. Вам не сложно дать нам скидку?» Мы стали торговаться. Он прикинул и поставил условия, которые я должен был выполнить. Мы обязывались продать некий объем телефонов и провести акцию для продавцов с призовым бюджетом в $5 млн.

Акция закончилась ровно через неделю после того, как мы подписали договор о продаже компании. Доля Samsung на рынке выросла, стала приблизительно одинаковой с Nokia, и такая пропорция сохраняется до сих пор. А те переговоры с топ-менеджером из Samsung стали самыми запоминающимися в моей жизни. Быстро, четко, результативно. Обе компании получили то, чего хотели. Важное правило: чем больше ты будешь знать заранее о человеке, который к тебе придет, тем результат будет лучше. К сожалению, у нас люди зачастую узнают что-то друг о друге, только когда первый раз встречаются. Ну... московский ритм.

Человек из Samsung подготовился к встрече очень серьезно. Он знал, на что я готов, на что я не готов. Был в курсе моего мнения по многим вопросам и упростил нам обоим задачу. Разговор тет-а-тет длился всего 20 минут и был больше похож на монолог. Видимо, он заранее дал задание своим менеджерам изучить все, что касается нашей компании.

Я очень удивился, насколько у него серьезнейшая отчетность, и насколько подробно он осведомлен о том, что происходит с телефонами в России. Он пожурил меня за просрочки – на мой взгляд, совершенно незначительные, – которые я допустил полтора года назад, и сказал, чтобы я больше никогда так не делал. Из разговора мне запомнились две вещи. «Пока ты молодой, – сказал он, – ты должен иметь больше детей. Вот я – богатый и влиятельный, но детей своих иметь больше не могу, потому что старый». Еще он сказал, что Олимпиада 2014 года все равно пройдет в Корее. А также, что я должен отвечать за свои слова. Правда это я и так знал, еще с тех времен, когда работал на рынке в Лужниках.

Хорошо вести переговоры с корейцами. Когда ты работаешь с ними полгода, год, полтора и выполняешь обещания, они начинают доверять и знакомить тебя все с большим и большим руководством. У него все больше и больше полномочий что-либо делать для тебя. И оказывается, что возможностей для сотрудничества тоже в разы больше, чем кажется на первый взгляд.

Вести переговоры именно с первыми лицами компании важно и по другой причине. Если оказывается, что кто-то из менеджеров идиот или вор, на него можно пожаловаться. Когда ты знаком с руководителем, и он представляет себе, кто ты такой, то он поймет: твоя жалоба – не провокация или какая-нибудь фигня, а суровая реальность. Люди друг друга видели, и между ними больше доверия.

В переговорах с Samsung не было надрыва, какого-то хунвэйбизма и м..изма. С Nokia, например, было по-другому. На протяжении восьми лет мы много раз встречались с их менеджерами – с российскими и не российскими, в том числе с Олли-Пекка Каласвуо, который был вторым лицом в компании, а сейчас стал первым. Все безрезультатно.

Они приходили с определенным клише в голове, хотя основная идея переговоров – отсутствие шор. Кто-то из Nokia когда-то сказал: «Мы не хотим работать напрямую с «Евросетью», потому что попадем в зависимость от одного канала». И все, они приходили с этим клише, – разговаривать было бесполезно. Когда, наконец, удалось договориться о прямых поставках, Nokia все равно было выгодно гнать товар через дистрибутора, близкого к руководству. И эта близость была достаточно странной: люди вызывали у меня ассоциации с коррупционерами. А когда решения лежат не в области коммерции, то переговоры лично мне вести очень тяжело.

Элдар Разроев говорил, что взяточники – очень хорошо. Всегда знаешь, чего они хотят. Если человек хочет взятку, то это очень удобно и легко с ним работать. Можно дать взятку и дальше он – контролируемый. Но для меня это всегда тяжеловато и даже противно. Если я чувствовал, что пахнет чем-то подобным, то переговоры всегда делегировал – прочь.

В переговорах очень важна гибкость, а это нельзя назвать моим сильным качеством. Вот человек из Samsung вел переговоры так, что мы сидели не друг напротив друга, а рядом. Я же сажал людей напротив, и за моей спиной была карта, которую мы специально заказали для большой переговорной. Они смотрели карту, на которой было воткнуто 5 200 красных точек. Частый приемчик, ничего оригинального.

В большой переговорной с картой проходили формальные встречи, когда надо было трясти всей обоймой. Например, с тем же Samsung, когда серьезная делегация приезжала. Но вообще-то в «Евросети» мы сделали четыре переговорных.

Была «зеленая переговорная», которую мы называли в шутку «взяточная». Взятки мы не давали, просто она походила на кабинет чиновника. Там были темно-зеленые английские обои и много дерева. Там лежал открытый чемодан, полный стодолларовых банкнот. Они были фейковыми, но настраивали на нужный лад. Чиновникам действительно было очень комфортно в зеленом кабинете. Потом мы туда купили еще и парные картины о сексе на работе. Напротив дивана повесили «Секс на диване», напротив стола – «Секс на столе». Картины были написаны крупными мазками.

Была «красная переговорная», где стояли диванчики и лежали очень хорошие книжки. Например, «Big book of breasts» и еще несколько книг издательства Taschen по цене от $100 до $500 долларов, где были большие, красивые и серьезные иллюстрации. Переговорная была мягкой, кулуарной и сближающей. Если бы ко мне приехали для интервью, мы бы пошли туда.

В четвертой переговорной мы повесили фотографию Олега Кулика, на который он был голый, с двумя собаками. Каждая из них обнимала, соответственно, правую и левую его ногу. А еще в галерее Марата Гельмана четыре года назад я купил картину, которая называлась «Ребята с нашего двора». Это была аппликация – дворовая футбольная команда человек из 12-ти, и у всех лицо Путина. Безобидное арт-произведение, но наш директор службы безопасности, который два года отсидел в тюрьме, запрещал мне ее вешать.

Переговорная с фотографией Кулика была самой маленькой. Там была дверь в соседнее здание – издательство. Во время обысков можно было через эту дверь выходить, что мы, собственно, и делали. В этой переговорной мы встречались с айтишниками, маркетологами и закупщиками.

Кстати, с айтишниками я не мог вообще никогда вести переговоры. Мне казалось, что я говорю на русском, а они – на козьем. Надо иметь человека в компании, который переводит с козьего, а нам с этим не везло абсолютно. А переводчика с их стороны практически никогда не бывало. Тема Лебедев потому богат и знаменит, что он медиум – проводник в мир бинарного мышления. А мне здесь хвастаться нечем.

С маркетинговыми агентствами тоже очень тяжело говорить. Они приносят сделанную вчера вечером х..ню на больших черных картонках (на которую им дали месяц или две недели), заранее распределяют роли и наваливаются всей толпой. Эта толпа – она очень интересная. Креативные люди всегда хорошо одеты, в каких-то смешных очках, шутят тоже очень интересно и все время отсылают к «Каннским львам».

Чтобы не попасться, когда тебе хотят продать обертку от конфеты, надо общаться всего с двумя людьми. Надо понимать, кто начальник, и с ним общаться по деньгам, и кто автор – с ним общаться по идее. Как в хорошем ресторане: есть шеф-повар, который отвечает за еду, и метрдотель, который отвечает за выручку.

В книжке Дональда Трампа «Искусство ведения переговоров» четвертая глава начинается так: «Если вы держите их за яйца, их ум и сердце не откажут вам». Держать за яйца – конечно, самая правильная вещь. Но лично я переговорщик не идеальный – понимаю, что много раз не договаривался, когда можно было. И вообще, если ты человека продавливаешь от безысходности: не знаешь, как уговорить по-другому, – то он потом может найти способ тебе отомстить или отвертеться от договоренностей. Если это не одноразовая сделка, то дискомфорт в отношениях скажется. Так что яйца лучше все-таки не перекручивать.
Следите за обновлениями Slon.ru в вашей социальной сети: ВКонтакте или Facebook.
 14 14 156 экспорт в блог
ТЕГИ:  Nokia Samsung Евросеть Разроев Элдар Россия Торговля Чичваркин Евгений