Русский в США: «Я ничего не знаю о бизнесе и буду ему учиться заново»

Меня часто спрашивают о том, какие трудности могут ожидать российского бизнесмена, который захотел открыть дело в США. В последнее время в связи с «чемоданными» настроениями и разговорами об эмиграции успешные россияне присматриваются к возможностям осесть и зарабатывать на Западе. Вот несколько советов, которые я могу им дать.

Учитесь бизнесу с нуля

К сожалению, опыт предпринимательства в России здесь не поможет. Нужно сказать самому себе: я ничего не знаю о бизнесе и буду ему учиться заново. Надо учиться у американских коллег, читать деловую литературу (естественно, на английском), посещать мероприятия, общаться с местными структурами, перенимать опыт и прислушиваться к тому, что и как делают конкуренты.

Американские бизнесмены, особенно те, которые проживают рядом с районами сосредоточения русских эмигрантов, часто интересуются: почему весьма состоятельные россияне живут здесь на широкую ногу, покупают шикарные автомобили, элитное жилье, ни в чем себе не отказывают и при этом не открывают бизнес? Почему они только тратят здесь деньги, заработанные в России, не пытаясь вложить их в дело? Ответ прост: зачастую они не умеют. Они с трудом выживают в здешней бизнес-атмосфере, понятия не имея о том, куда податься. Более того, со всей своей брутальностью, нередко желанием кого-то обмануть, неумением работать в команде и создавать партнерские отношения они ведут себя так, что от них шарахаются.

Готовьтесь к жесточайшей конкуренции

Бизнес в Америке, как правило, приходится вести в условиях острой конкуренции. На одной улице друг против друга могут стоять два гипермаркета, и никого это не удивляет. Доказывать, что твой продукт лучше других, нужно цивилизованными методами – с помощью технологий маркетинга и рекламы, выстраивания отношений с клиентами. Невозможно здесь иметь «дядю, тетю, маму, папу, кума, свата, брата», который работает в какой-либо администрации и «решает вопросы». В США с государством можно и нужно иметь отношения. Но, во-первых, это капля в море по сравнению с коммерческим бизнесом. Во-вторых, это очень сложный процесс, где нужно конкурировать с сотнями других бизнесов и честным образом побеждать в тендерах.

К примеру, какое-то время назад индийские компании сознательно работали в убыток, чтобы выйти на американский рынок информационных технологий. Клиент об этом не знал. Индусы бились за то, чтобы подписать контракт, чтобы фирма стала их клиентом и увидела хорошую работу. Сейчас они этого уже не делают, они прочно зашли в IT-отрасль и заметно влияют на рынок.

Проявляйте упорство

В некоторых аспектах ведения бизнеса русские предприниматели чересчур напористы, бесцеремонны и потому воспринимаются наглыми, даже с криминальным душком (от стереотипов никуда не деться). Зато в других вопросах они проявляют излишнюю нерешительность, не предпринимают достаточных действий. Отправили смс, написали имэйл – если человек не ответил, то российские бизнесмены думают, что клиент не заинтересован. А в США надо человека буквально в коридоре хватать за руку или звонить ему 250 раз до тех пор, пока не дозвонишься. Звонить в 8 утра, звонить поздно вечером. Тебя выгнали в дверь – лезь в окно. Тебя из окна – ты опять в дверь, и так до тех пор, пока тебе не дадут проект или не купят продукт.

Мы шутим, что бизнес в Америке надо строить так же, как отношения с девушками в России: когда девушка говорит тебе «нет», это значит, что нужно и дальше ее добиваться. Американцы ценят такую напористость. Если они не отвечают, это вовсе не значит, что хотят отказать. Ваши клиенты хотят посмотреть, насколько вы заинтересованы. Если вы действительно хотите заполучить клиента – вы просто так не сдадитесь и не уйдете. Если кто-то быстро отказывается – значит, у него и не было серьезных намерений. Тем не менее упорство нужно проявлять, не забывая об этике.

Учитесь угождать клиенту

В США покупатели привыкли к тому, чтобы за ними бегали, уговаривали, из кожи вон лезли. Редкие предприниматели из России это понимают. Если с американскими клиентами не нянчиться, не угождать и «сопельки не подтирать», то они попросту обижаются, воспринимая это как хамство. Надо любить своего клиента, понимать, что ваш бизнес зависит от дяди Джона с улицы, который соблаговолил подписаться на ваш сервис или купить вашу зубную пасту. Этот дядя Джон имеет возможность купить зубную пасту у двухсот других конкурентов, которые с большим удовольствием сбросят 10 центов или каким-то другим образом заинтересуют его своим предложением. Это известный факт: в США успешны не те компании, у которых лучше качество товара, а те, у которых лучше отлажен сервис.

Не ждите, пока предложат

В Америке никто ничего просто так не предлагает, все нужно просить самому. Хотите ли вы получить повышение по службе, участвовать в каком-то проекте или просто пересесть за более удобный стол у окна в офисе – нужно попросить, а не ждать, когда вам принесут на блюдечке. Объяснить, обосновать и доказать, почему надо увеличить зарплату, взять на работу и т.д. Так же и в бизнесе: без ваших усилий даже самые очевидные и отличные возможности не станут реальностью.

Продавайте сами

Владелец бизнеса должен быть его главным продажником, первым лицом, которое отвечает на вопросы клиентов, угождает и обихаживает. Он поднимает свой телефон, отвечает на каждый имейл, бегает на встречи, а не корчит из себя пуп земли, который сидит на троне и только указывает, что кому делать. Здесь не получится отсидеться за закрытой дверью в кабинете.

Стройте партнерские отношения

В США многие бизнесы развиваются благодаря выстраиванию партнерских отношений. Нужно быть открытым к честному сотрудничеству, находить коллег и союзников. Понятное дело, что здесь тоже бывают разные люди. Но для этого существуют адвокаты, заключаются контракты – есть определенные механизмы, позволяющие себя защитить.

При этом хотя бы на первых порах избегайте вести бизнес с соотечественниками, особенно с теми, кто предлагает свои консультативные услуги и т.д. Потому как немалое количество этих компаний ориентировано на то, чтобы незнание и всякую неуверенность монетизировать в свою пользу.

Пользуйтесь аутсорсингом

Малые бизнесы в США очень часто отдают на аутсорсинг бухгалтерию, юридическую службу, техническую поддержку, выплаты зарплат сотрудникам и др. Очень часто это удобнее, дешевле и надежнее, чем держать собственного сотрудника. Специализированные компании скорее уследят за изменениями в законодательстве. Более того, в случае проверок наличие аутсорсеров будет дополнительным доказательством, что ваша компания ведет прозрачный бизнес.