Секс-шопы как бизнес: «Мне показалось, это бомба»

Я немец, но родился и вырос в России. В 20 лет я вместе со своей семьей эмигрировал в Германию, получил образование и начал заниматься туристическим бизнесом. Дела шли, но не так, как мне бы хотелось. Но я работал себе и работал, пока весной 2006 года как-то случайно не увидел по телевизору передачу про немецкую фабрику Fun Factory, производящую игрушки для взрослых. Я был восхищен продукцией и философией компании. Они все производили в Германии, ориентируясь на желания потребителей и только из качественных материалов и придерживаясь идеи, что игрушки для взрослых – это fun, а выглядеть должны стильно, мило и ни в коем случае не пошло или вульгарно. 

Мне показалось, что это бомба. После просмотра передачи я незамедлительно поехал на фабрику в Бремен и, встретившись с руководством, спросил, есть ли у них представительство в России. Оказалось, нет. Тогда я связался с российскими оптовыми компаниями и предложил им продукцию немецкой фабрики. Все отказывались. Я решил открыть представительство самостоятельно. Так я вернулся на свою историческую родину и с 2007 года живу и работаю в России и являюсь эксклюзивным дистрибьютором бренда Fun Factory в России.

Эта брезгливость проявлялась абсолютно во всем, начиная от закупки самых дешевых товаров, зачастую мерзкого вида и травмоопасных, заканчивая оформлением точек продаж. Мне было с чем сравнивать. Ведь в Германии секс-шопы – это красивые, стильные магазинчики, куда приятно заходить, выбирать и делать покупки. 

Поставляя свой товар в местные магазины, я очень переживал, как их владельцы, а главное, продавцы будут его презентовать, не затеряется ли он среди армии дешевых, жутких на вид резиновых изделий. Плохая выкладка, однотипный интерьер магазинов, убогая мебель, продукция под замком без возможности посмотреть, почитать, потрогать – хоть все это постепенно уходит в прошлое, но многие участники рынка, за многие годы привыкшие вести так бизнес, не хотят ничего менять. Пока таких большинство, поэтому они сильно тормозят процесс эволюции и трансформации интим-магазинов и развитие рынка в целом.

Магазины в Москве и Петербурге часто довольно большие по площади, сорок и более квадратных метров, их владельцы серьезно подходят к их оформлению, стараясь создать интимную, располагающую атмосферу, используя соответствующий специализации магазина тип освещения, элементы декора, подбирают подходящий интерьер. Но в регионах основная масса магазинов остается в палаточном формате либо прячется в полуподвальных помещениях, в прямом смысле под завязку набитых товаром, без малейшего намека на подобие выкладки. В большинстве региональных магазинов интим-товаров основная масса продукции – дешевый, не всегда качественный, но всегда китайский товар. 

Все дело во взаимоотношениях региональных поставщиков и розничных продавцов. Часто оптовик сажает розничного продавца на свой товар и дает хорошую отсрочку в 30–60 дней, поэтому может диктовать клиенту свои условия и ассортимент. Так заниматься продажей дорогого товара, когда условия более жесткие, просто невыгодно. 

Из общего правила есть и исключения. Я знаю несколько региональных магазинов, которым могут позавидовать и их столичные конкуренты. Примером для подражания могут служить сеть магазинов в Нижнем Новгороде «Аморео», «Ламур» в Мурманске, сеть магазинов «Эролайф» в Казани. Месторасположение, дизайн интерьера, оформление витрины, наружная реклама, ассортимент, персонал – все на высоком, даже с точки зрения Европы, уровне.

Владельцы указанных магазинов – это люди с высшим образованием в возрасте 30–45 лет. Для них сейчас важно завоевать рынок, предлагая клиентам формат дорогого магазина. Те же предприниматели, которые до сих пор остаются в палаточном формате, в ближайшие годы исчезнут с рынка. 

В Западной Европе три страны лидируют по продажам секс-товаров, это Германия, Франция и Англия. На примере Германии можно сказать, что во многих мелких городах розничные магазины исчезли – на смену им пришел интернет. В крупных городах, где много туристов, на смену традиционным секс-шопам пришли магазины формата бутика. Они, как правило, расположены в центре, в пешеходных зонах, у них красиво оформлены витрины. В ассортименте таких бутиков косметические изделия, нижнее белье, аксессуары и секс-игрушки. Существуют и сети гипермаркетов, которые находятся вдоль автобанов по всей стране. В таких гипермаркетах есть товары на любой вкус. От дешевых китайских до дорогих немецких. 

Чтобы увеличить продажи, а в дальнейшем не разориться и сохранить свой бизнес, владельцам российских секс-шопов необходимо пересмотреть свое отношение и подход к своему делу. В первую очередь перестать продавать интим-товар как «всего-лишь-товар», который при этом им самим не нравится, вызывает смущение и отвращение. Это в корне неправильно. 

Интим-товары – действительно необычная группа товаров, но на них тоже есть спрос и они приносят пользу. Возможно, это не товар первой необходимости. Но они нужны одиноким мужчинам и женщинам либо чтобы разнообразить сексуальную жизнь партнерам, которые уже давно вместе, в том числе чтобы сохранить пару, отношения и даже семью. А некоторые изделия вообще способны оказывать терапевтическое воздействие, и их использование не только является приятным, но и полезным. В этом нужно просто разобраться, почитать, и тогда всякое отвращение исчезнет. 

Важно, как и в любом современном бизнесе, заниматься их маркетингом и продвижением, определить свою аудиторию, своего покупателя и, обращаясь к нему, делать правильные предложения. Желание покупать или не покупать зависит в большей степени от магазина. Уютная атмосфера, доброжелательные продавцы, правильно подобранный ассортимент создадут посетителю положительные эмоции и вызовут желание совершить покупку и через какое-то время вернуться.

В Европе, например, действует правило: в течение двух недель с момента покупки можно обменять товар. Оно распространяется в том числе и на интим-товары. Понятно, что повторно продать изделие не получится, но торговцы закладывают эти издержки в стоимость. В России же по закону интимную вещь нельзя вернуть обратно. Несмотря на это, по договоренности с поставщиками и дилерами некоторые магазины производят замену, перенимая правильный европейский опыт, делая это на добровольных началах и тем самым повышая лояльность. 

Сейчас в России есть большое количество компаний, работающих на рынке ритейла интим-товаров более 15 лет. При этом они ни разу не меняли формат своих магазинов. Это зачастую связано с высокими затратами на преобразования и нежеланием идти в ногу со временем.

Для развития любого бизнеса, увеличения продаж, клиентской базы и лояльности нельзя жить оторванными от мировой индустрии. Нужно обязательно быть в курсе всего того, что происходит на рынке, обязательно ездить на выставки, читать обзоры профессиональных изданий, смотреть на мировой опыт и изучать спрос и пожелания потребителей. На российском розничном рынке интим-товаров за последние три года наметились значительные подвижки, а сейчас наступило время перемен в пользу хороших магазинов. 

Поезд еще не ушел, и те, кто раньше на него сядет, сумеют не только сохранить бизнес, но и серьезно увеличить капитализацию.