«Тур на атомную станцию быстро вышел в лидеры продаж»

Сергей Богданов почти освободился. Плотно зажимая трубку между ухом и плечом, он пытается одной рукой записать номер на неподатливой салфетке, а другой рассеянно тычет вилкой в винегрет. В этот момент звонит его второй телефон. Пожалуй, Сергей все-таки немного занят.

«Еще клиент, простите», – машинально произносит он голосом менеджера турфирмы, продающей пляжный отдых в пик сезона. Строго говоря, Богданов турбизнесом и занимается, хотя Египет с Турцией не по его части. Последние три года из своих тридцати трех он продает атомные реакторы и бродильные аппараты. Точнее, возможность увидеть их в действии собственными глазами.

– Когда я начинал, меня убеждали, что посетить пивной заводик человеку с улицы проще простого. Позвонил, подъехал к проходной. Делов-то, – говорит совладелец компании «Промтур».

– А разве не так? – спрашиваю я.

– А вы попробуйте, – улыбается собеседник.

Третий звоночек

Сергей Богданов

За несколько лет работы в торговле Сергей, выпускник МИФИ, там же получивший второе высшее образование в сфере экономики и управления, успел разочароваться в офисной жизни. Богданов дослужился до IT-директора «Музторга», федеральной сети магазинов музыкальных инструментов, после чего подался на вольные хлеба. Размышления о призвании в то время перемежались для него с экстремальным увлечением – гонкам по ночной Москве. По правилам, водителю предстояло преодолеть маршрут, нередко отмеченный большим количеством промышленных объектов. Многие из них Сергей – москвич, объездивший столицу вдоль и поперек, – раньше попросту не замечал. Это был первый звоночек.

Вторым стал рассказ приятеля, живущего в Лондоне, о том, как европейцы с удовольствием ходят на экскурсии по фабрикам и электростанциям. Третий звоночек раздался на заседании клуба молодых предпринимателей, который будущий создатель экскурсионного бюро посещал в поисках идей для новой жизни. Там он познакомился с однофамильцами – бизнес-консультантами братьями Эльдаром и Рустамом Богдановыми. Три Богданова загорелись идеей вместе заняться в России диковинным промтуризмом. 

Так Сергей заполучил деловых партнеров, которым уступил половину умозрительного предприятия на воображаемом рынке. Свою долю братья оплатили 500 000 рублей стартовых инвестиций. А еще они взвалили на себя бухгалтерию и любезно предоставили помещение под офис. Сергей, не потративший ни копейки на проект, понес бремя главного администратора и идейного вдохновителя. 

Первый опыт посещения туристами Клинского пивзавода, принадлежащего SUN InBev, обнадежил. На заводе отнеслись благосклонно к предложению пустить на предприятие группу любознательных туристов. В конце концов, это не несло в себе никакой угрозы. Напротив, технологии пивоварения, да еще на современном оборудовании, не стыдно было показать. Более того, за импровизированные дни открытых дверей компания даже не попросила с предпринимателей денег. 

Экскурсия на атомную станцию

Выходила заманчивая арифметика. Экскурсию, оцененную в 1000 рублей на брата, купили 20 человек. Все узнали о ней через ЖЖ и из пивных форумов, где Сергей старательно намекал на дегустацию. Микроавтобус стоил 800 рублей в час (расстояние от Москвы до Клина – менее 70 км). То есть 6–8 тысяч покрывали транспортные, а по сути, все издержки дневной экскурсии. Экономичная модель Богданова исключала из сметы даже профессиональных экскурсоводов: зачем? Опытный технолог с подвешенным языком мог легко рассказать о родном предприятии, проводить гостей по его потаенным закоулкам и ответить на любые вопросы. Совершенно бесплатно. 

Клинский пивзавод был хорош, но таких было мало. Список из нескольких сотен объектов в Москве и области, на которые окрыленный первым успехом Богданов планировал возить туристов, почти целиком отправился в корзину. 99% оказались недоступны для «Промтура», включая Мытищинский машиностроительный завод, производящий вагоны для московской подземки и хотя бы поэтому обладавший экскурсионным потенциалом. 

Во многих местах сидели директора старой закалки, а их ассистенты лишь хихикали или бесцеремонно бросали трубки. Мало кто воспринимал всерьез столь странное предложение (впрочем, находились и те, кто подозревал Богданова в промышленном шпионаже). Неизвестно, смотрели ли все эти люди программу канала Discovery «How It’s made?». Но мысль о том, что их цеха и лаборатории могут быть кому-то интересны, казалась им нелепой. 

И все же 1% ответивших согласием стоил потраченных усилий. Богданов стал возить москвичей на экскурсию в телецентр «Останкино» и на «Союзмультфильм», показывать им Звездный городок и булочно-кондитерские комбинаты. Дети кричали от восторга, когда на их глазах выдували елочные игрушки. Экскурсия оказалась настолько востребованной, что Богданову пришлось договориться не с одной, а сразу с двумя фабриками по их производству: в Клину и Химках. Чудом удалось пробиться даже на действующую АЭС, расположенную на севере Тверской области. «Экскурсия на атомную электростанцию быстро вышла в лидеры продаж, несмотря на высокую стоимость – 3500 рублей», – говорит Сергей.

Богданов нанял энергичных продавцов. Благодаря их усилиям туры на предприятия стали покупать не только энтузиасты-одиночки, но и целые группы – прежде всего школьные. За первый год существования фирма Сергея сумела вернуть первоначальные вложения и выйти на скромную прибыль – 200 000 рублей. По итогам второго года она доросла до 800 000 рублей при выручке 2,5 млн. «Промтур» отважился на рекламу. Постеры фирмы появились в московском метрополитене, а предложения экскурсий – на купонных сайтах. Теперь-то все закрутится по-настоящему, предвкушали Богдановы.

Толпа халявщиков

Партнеров ждало разочарование. Миллионы пассажиров метро проигнорировали информацию о малопонятной услуге, в то время как купонные сайты вывалили на компанию сотни случайных людей. Мотивом покупки подавляющего большинства была внушительная скидка. «Мы уходили в минус, а взамен получали толпу халявщиков, по большому счету, им было все равно, куда ехать и на что смотреть», – вспоминает Богданов. Промах заставил предпринимателей задуматься о будущем: куда двигать бизнес?

За первый год фирма Богдановых обслужила 4–5 тысяч клиентов. Впоследствии их стало вдвое больше. К тому времени, по мнению предпринимателей, самая активная часть аудитории интернета уже была выбрана. А массовый рынок, как продемонстрировал провал рекламной кампании, существовал лишь в воображении бизнесменов. «Люди просто не знали, что такая услуга в принципе есть, не понимали, что это такое», – констатирует Богданов. Прибыль в миллион рублей, полученная за 2011 год, по итогам нынешнего останется прежней – и то в лучшем случае. Компания уперлась в потолок.

Предприниматели решили больше не сводить бизнес к Москве и москвичам. Теперь «Промтур» рассчитывает на интерес со стороны иностранного туриста, уставшего от маршрутов вроде Кремль – Большой – Третьяковка. 

Партнеры наметили оборот, на который может выйти компания, фактически не имеющая конкурентов в крохотной нише промышленного туризма. Сергей, терзаемый суевериями, так и не смог назвать мне заветную цифру. Впрочем, он объяснил, как заработает эту кучу денег. 

Если коротко, сбыт экскурсий «Промтур» передаст на аутсорсинг – турфирмам, продающим путешествия в Россию, магазинам подарочных сертификатов. В этом случае можно будет полностью сосредоточиться на главном – продукте. Фирма превратится в чистого производителя впечатлений. Принимать и проводить экскурсии, как и прежде, будут благожелательные (и часто не требующие никаких затрат) партнеры, возить – транспортные компании, а продавать – те же опытные турагентства, на которые можно положиться в деле популяризации экзотичного досуга. Сергею Богданову остается только договариваться. А разве не это самое важное в бизнесе?