Забудьте о драйве и котиках. Главное оружие стартапера – финансовый план

В реальности компаний вроде Google единицы. А бизнесов, выросших за счет холодного прагматизма, гораздо больше. Но про них сложно написать книгу, которая бы хорошо продавалась. Ведь большинство читателей книг бизнес-тематики так и остаются мечтателями. И под влиянием подобных книг многие предприниматели как мантру начинают повторять, что не следует ничего планировать, главное – «интуитивно чувствовать свой продукт». В результате такие команды часто делают не нужные рынку вещи или продукты с рентабельностью менее 10%, что для венчурного бизнеса равносильно самоубийству.

Можно придумать сколько угодно отговорок, чтобы не делать финансовый план: начиная с того, что в модели слишком много неизвестных для планирования, и заканчивая тем, что все равно завтра все поменяется. Но если меня сейчас спросить про основные причины успеха интернет-бухгалтерии «Мое дело», то среди главных будет следующая – несмотря на то, что мы выходили на новый рынок c большой долей случайности, у нас была понятная стратегия, как мы будем зарабатывать, и три базовых сценария развития. Что еще важнее, у нас были четкие критерии оценки, выраженные в числах. По этим критериям мы могли оценить, насколько хорошо рынок принял новый продукт.

Такими критериями оценки для нас стали стоимость привлечения клиента, процент переподписки и ARPU (выручка на пользователя). Мы экспериментировали с фримиум-моделью, меняли длительность пробного периода, добавляли и убирали возможность посмотреть сервис без регистрации, оценивали разные каналы маркетинга и продаж, но в результате каждого эксперимента оценивали прежде всего эти три цифры. И только по ним, а не по субъективным оценкам, мы принимали решение об эффективности того или иного метода. 

Финансовый план не раз спасал нас от неверных решений, которые интуитивно казались очень хорошими.

Мы смотрели на цифры, которые показывают аналогичные бизнесы на Западе, и сравнивая их со своими, постоянно тюнинговали продукт, маркетинг и продажи. 

Каждая компания имеет свои нюансы, и чтобы понять, какие значения важно отслеживать именно для вашего бизнеса, жизненно необходимо нарисовать хорошую финансовую модель на 5 лет вперед. А дальше все просто: берете расходы через 5 лет и делите на доходы через 5 лет – и если у вас получилось больше 70%, то, наверное, не стоит заниматься таким бизнесом; если от 35 до 70%, значит, перед глазами у вас план на ближайшие 5 лет; а вот если меньше 35%, то, скорее всего, вы либо создали научно-фантастическое произведение вместо плана, либо у вас действительно Google. Потом меняете значения в сделанной модели и смотрите, как в зависимости от них изменяется этот процентный показатель. Два или три значения будут влиять больше всего – вот их и стоит отслеживать.

И если отнестись к делу серьезно, то финплан сразу даст отличный эффект – команда сфокусируется на главном и начнет работать, а не фантазировать. Благодаря плану основатель будет требовать от своего отдела маркетинга клиентов, а не котиков в социальных сетях и вирусных видео. От тех, кто занимается продажами, – продаж здесь и сейчас, а не стратегических договоренностей, которые «через год обязательно выстрелят», а все сомнительные партнерские проекты, требующие ресурсов, скорее всего, будут отрубаться как нерентабельные.

Ну а как же котики в социальных сетях и та магия, которая превращает цифры в бизнес? Все очень просто: сначала нужно добиться выполнения финплана хотя бы на 75%, и когда бизнес начал показывать результат, а интуиция говорит, что все равно чего-то не хватает, тогда и приходит время того самого креатива. С этого момента вы можете – как самый настоящий стартапер – с чистой совестью спалить пару миллионов на вирусный ролик, котиков в сети «ВКонтакте» или на то самое важное стратегическое партнерство, которое обещает поднять вам продажи. Вдруг этого действительно не хватает и котики приведут к успеху? Только прежде план, а потом котики. Не наоборот.