Новости Календарь



Стартапер, хватит ходить на тренинги

В последний день октября Бизнес-инкубатор Высшей школы экономики проводил встречу с Юлией Раковой, основателем & CEO стартапа «Агентство серийного предпринимательства», руководителем направления инновационных проектов предпринимательского сообщества «Сколково», ментором-экспертом открытого университета «Сколково». За три года Юлии Раковой удалось с нуля развить три стартапа, добившись миллионных оборотов. В подготовке и проведении мастер-класса принимал участие также Станислав Гуревский – бизнес-партнер Юлии, руководитель маркетингового агентства в сфере SMM и интернет-маркетинга. Slon приводит текст лекции «Главные ошибки стартапера. Как их избежать?» с небольшими сокращениями.

Когда я спрашиваю людей, почему они хотели бы работать в стартапе или создать собственный, они обычно говорят про непринужденную атмосферу, игру по своим правилам и, главное, свободу. И они правы. Можно выразиться иначе: в стартапе ты – все, в корпорации – ничто. Я работала в крупной корпорации, и там было интересно, но в итоге ушла в стартап.

Что еще характерно для стартапа? Неограниченные возможности. В Эмиратах я видела интересный слоган: «Your business can be as big as your imagination». С этим тоже нельзя не согласиться. У меня есть друзья, которые за 48 часов с нуля создали готовый прототип. Причем спали они больше трех часов, что похвально.

И, наконец, стартап – это едва ли не главный бизнес-тренд сегодня. Здесь будет уместна шутка про то, что раньше когда парень в Лос-Анжелесе пытался познакомиться с девушкой, она его спрашивала – где ты работаешь? Если инвестиционный банк – да, жизнь удалась. Сейчас она спрашивает – у тебя есть стартап? А если серьезно, то корпорации в настоящее время начинают готовиться к некоторому застою, к сокращению людей. Это важно еще и потому, что основа развития любой страны, нашей в том числе – малый и средний бизнес. В Германии в таком бизнесе работает до 99% всех занятых в предпринимательстве людей, и страна стабильна. У нас только сейчас начинают думать об этом.


Однако стартап не может быть вечным экспериментом. Моя рекомендация будущим стартаперам – надо делать бизнес изначально по правилам, не наступая на грабли. Это очень сэкономит вам время, а время в стартапе – едва ли не самая важная вещь.

Ко мне идет за советом довольно много стартаперов – на этапе идей, прототипов. Сейчас, например, активно развивается тренд e-learning, дистанционного образования. Они приходят с горящими глазами и говорят: «Мой продукт уникален, грандиозные перспективы!» И я им отвечаю: «Вы знаете, ко мне в последнее время обращались до пяти таких проектов. Вы просто друг о друге не знаете». И вот они сейчас вместе выйдут и два-три месяца будут взрывать рынок. Поэтому нужно все делать правильно – выживет тот, кто учтет все риски. Модели-то похожи.

Рисков очень много, и нужна классификация. Я собрала много историй из разных источников, и в результате оказалось, что можно выделить пять основных зон риска: идея, команда, рынок, продукт, бюджет.

(Слайд 1 – Почему стартапы проваливаются? Исследование 32 провалившихся стартапов в США, Индии, Европе)

Меня интересовало – какая из этих зон является решающей? Мы с моим партнером по бизнесу так и не пришли к компромиссу. Я разговаривала с одним бизнес-ангелом из США, он инвестирует одновременно во множество стартапов. Он сказал: «Я понимаю, что стартаперы – наглые и молодые ребята. Но у меня есть четкий подход к тому, как с ними разговаривать. Сначала я оцениваю объем затрат, то есть денег, вложенных ребятами в проект. Потом я использую метод Беркуса».

(Слайд 2 – Как инвесторы оценивают стартап? Метод Беркуса. Cash flow – это продажи)


Риски команды

Как видно из таблицы, наибольшее влияние на решение инвестора оказывает не сама идея или прототип продукта, а качество команды.


Ход мыслей в данном случае прост – толковые, умные ребята сумеют грамотно реализовать любую разумную идею.

Таким образом, сильная команда – это явный залог успеха. Однако следует учитывать, что риски конфликта внутри нее и распада проекта повышаются, если вы приглашаете:

  • близких и родственников;
  • людей с долгами или криминальным прошлым;
  • занятых во множестве других проектов, помимо вашего;
  • с большой разницей в возрасте;
  • разного социокультурного происхождения.

Хочу рассказать вам про последний пункт. В свое время я развивала стартап в Индии. А в индийском обществе, где до сих пор сильны кастовые традиции, экономически активная женщина в бизнесе – это нонсенс, это «не по правилам». И пришлось приложить массу усилий, прежде чем мои коллеги-индусы начали воспринимать меня всерьез.

Выбирая партнеров, вы должны учитывать, что чрезмерно большая команда – более семи-восьми человек – чревата распылением обязанностей и опять же частыми конфликтами. По сути в стартапе есть всего три ключевые компетенции: CEO (Chief Executive Officer – генеральный директор), CTO (Chief technical officer – технический директор) и CMO (Chief Marketing Officer – директор по маркетингу). Вот ядро команды, а всех остальных вы (при наличии денег, разумеется) можете взять в проект в качестве наемных работников.

Кстати, а как обычно люди «партнерятся»? «У нас есть необходимый объем работы, и я его один не потяну. Давай я переложу его на тебя?» Получается, что происходит это не от силы, а от слабости. То же самое – в отношениях мужчины и женщины. Два человека должны быть друг с другом от силы, когда и он, и она могут прекрасно обойтись друг без друга, но вместе – 1+1=11.


В бизнесе так же: ты сам, без партнера, можешь проект потянуть, но с партнером запуск и рост многократно ускорятся. А если ты «партнеришься» от слабости, вы постоянно будете надеяться друг на друга, перекладывать работу, и в итоге дело будет идти ни шатко ни валко.



Идея и реакция рынка на нее

Приходит изобретатель к инвестору и говорит: «Я создал гениальную вещь, она не имеет аналогов, у моего изобретения нет конкурентов!» Что можно ему ответить? Вот ты такой гениальный, ты изобрел то, до чего 6 миллиардов людей и 500 крупнейших корпораций мира не додумались. Так, может быть, твоя идея никому не нужна? Или ты просто опередил время, и у твоего продукта нет покупателей? Обычно после такого разговора изобретатель очень быстро находит конкурентов, прозревает и оценивает идею более рационально.

В генерации идеи можно выделить ключевой момент – на начальной стадии может произойти неправильное определение потенциального рынка, покупателя. Неудивительно, что в Америке есть целая методика серийного предпринимательства, пошаговый план, дающий возможность понять, кто твой клиент и что ему нужно продавать. Как вообще происходит генерация идей для бизнеса? Самый веселый способ: «А давайте? А давайте!» Умные ребята из Вышки делают немного по-другому: берется готовая идея, добавляется 30% своих мыслей – и вперед. Можно пытаться сделать то, что нужно тебе самому. Это неплохо, но есть риск оказаться единственным покупателем своего продукта. Ваша идея может не зайти в рынок просто потому, что вы не знаете человека, категорию людей, чью проблему взялись решать.

Ключевая гипотеза у российских стартаперов – а давайте я выдумаю из своей головы, что будет хорошо для других. Но деньги-то вам дает именно что другой человек – клиент, и потому не логично ли узнать, что нужно ему? У американских стартапов коэффициент выживаемости велик потому, что они выходят в поле и начинают изучать клиента, его потребности.


А у нас проекты разваливаются, потому что сидят программисты в свитерах с оленями в «Старбаксе» и пьют латте, пытаясь выдумать нечто.

Поразительно, но люди в своем потреблении крайне консервативны. Человек имеет определенных набор паттернов поведения, которым он неизбежно следует. Классический паттерн – вы постоянно заказываете в кафе один и тот же несчастный «Цезарь» с курицей, хотя там может быть огромное меню.

Стартаперы же зачастую пытаются создать у человека новый паттерн поведения. Они говорят: вы никогда не платили через интернет, а с нашим суперпроектом будете платить с помощью отпечатка пальца! Это полная чушь, потому что у человека нет существующей модели. Американские и европейские стартаперы понимают, что своим проектом они вряд ли научат человека чему-то принципиально новому.


Задача стартапа – подсмотреть, что человек делает, подсесть на хвост и добавить что-то свое.

Сам процесс создания стартапа начинается с гипотезы о клиенте, о его потребностях. Это и есть та самая генерация идеи.

Инвесторы, бюджет и выход на рынок

Как должен выглядеть бизнес-план, который вы хотите представить инвестору? В идеале это одна-две страницы, где списком указаны все клиенты, оставившие предоплату за ваш продукт, а затем те, кто продукт уже купил. Далее вы говорите, что вам нужна такая-то сумма, чтобы этих людей было в 10 раз больше. Инвестор ясно видит вашу модель и свою прибыль – он вложил 1 рубль, а получил 10 рублей. Такие проекты хорошо и активно инвестируются. Почему? Здесь важен вопрос оформления проекта, его представления инвестору. Стартап – это не «дядя, дай бабло», это законченная бизнес-модель, которая выглядит как «вложил рубль, получил десять». И вот это нужно суметь показать инвестору.

А вообще, главное в проекте – начать что-то делать, и, может быть, вам вообще не понадобится инвестор. Рассчитывайте на себя. Идите к инвестору только тогда, когда вы видите, что сами не справитесь, что вам нужно масштабирование. Инвестор – это не счастье, счастье – это клиент. Клиент вас кормит, а не инвестор.

Есть крайне интересная методика «двухшаговой продажи». Вы берете информацию о своем продукте, либо что-то полезное для клиента, даете ему это бесплатно и таким образом формируете некую базу. И потом подробно рассказываете этой базе о своем проекте. А через некоторое время присылаете каждому письмо – вот у меня в понедельник начинаются продажи. Вперед, покупайте.

Есть хороший пример на американском рынке. Бизнесмен Илон Маск создал компанию PayPal, которую он в итоге продал, получив $20 млн. Для запуска масштабных проектов это маловато. Он же сумел запустить три компании в абсолютно инновационных нишах: полеты в космос – компания Space X, электромобили Tesla Motors и солнечная энергетика – Solar X. Когда он создавал свой электромобиль Tesla, ему нужно было около $1 млрд – примерно столько занимает проектировка автомобиля с нуля. Маск, имея на руках $20 млн, создал сайт с чертежами, роликами и красивой инфографикой. Он провел множество выступлений, рассказывая о том, как здорово будет кататься на электромобиле, по характеристикам не уступающем обычному авто. В конце он всегда упоминал, что запускаться его компания будет через два года, что они формируют предварительный список покупателей, в который можно попасть за небольшую предоплату. В итоге он собрал нужный ему миллиард долларов, просто красиво рассказывая о машине. В России, может, такой сценарий малореализуем, но на небольших проектах, если вы делаете какое-то «железо», эту модель можно применять.

Идею сбора денег за счет формирования начальной базы клиентов хорошо просекли различные краудфандинговые платформы. Они говорят: вот идея, в которую можно вложиться, и в зависимости от объема ваших инвестиций вы получите тот или иной профит.

Две ошибки

Кроме классификации, предполагающей пять источников риска в стартапе, можно предложить и другую, выделяющую две ключевые ошибки. Первая – незнание психологии покупателя, незнание базовых алгоритмов потребления человека, о которых упомянуто выше. Вторая – непродуманный маркетинг. Задача стартапа заключается в том, чтобы как можно быстрее создать лояльную аудиторию, изучить ее потребности и своим продуктом их удовлетворить. Если вы решили какую-то одну проблему человека, то он с удовольствием придет к вам за решением другой, потому что он вас уже знает, у вас есть опыт взаимодействия. А как обычно работают российские бизнесы? Кто-то где-то у них что-то купил один раз, причем непонятно, откуда пришел, и сразу ушел. У нас почти никто не работает с базой клиентов, и это крупный маркетинговый просчет.


У неграмотных стартапов часто можно увидеть такую картину – стоимость привлечения новых клиентов больше, чем прибыль, которую они приносят. Еще хуже, если она больше, чем выручка.

Когда инвестор видит, что вы тратите на привлечение нового сегмента клиентов больше, чем получаете от них, он никогда не даст вам денег.

Социальный стартап

Отдельно следует упомянуть сферу социального предпринимательства. Что это такое? Вы решаете проблемы общества. Существует стереотип, что при таком раскладе вы не зарабатываете денег. Это абсурд, но именно так часто думают наши чиновники. Социальное предпринимательство – это не меценатство, когда у тебя много времени и денег, которые некуда девать. Центры досуга детей, частные детские сады – вот вам примеры. Люди зарабатывают деньги, решая проблемы общества. Наше государство только начинает осознавать это и поддерживать данное направление. При этом в 95% случаев в этой сфере применяются западные методики, подстроенные под российские реалии. Каких-то гениальных, прорывных идей здесь не наблюдается.

Бизнес по-русски

Чем вообще американский подход отличается от российского? Российский подход – как быть готовым начать что-нибудь попробовать? Вместо того чтобы пойти и сделать – создать сайт, начать общаться с клиентами, у нас любят помечтать, скачать себе кучу бизнес-книг, походить на какие-то семинары. Но тренинг реально помогает, только когда человек уже идет по какому-то пути, у него есть рост, а тренер его ускоряет, корректирует. А если вы начинаете теоретизировать, находясь на нуле, то вы там же и останетесь. Реальные результаты вашей жизни происходят не от того, как вы эмоционально к этому относитесь, но исключительно от ваших физических действий. Любые ваши предварительные опасения по поводу ненадежных инвесторов, неоправданных рисков не так важны и страшны, если вы уже что-то делаете. Главное – начать.