«Бизнес-софт начинают покупать не компании, а непосредственные пользователи»

В рамках совместного проекта с программой «Рунетология» Slon публикует интервью с представителями российского интернет-бизнеса – предпринимателями, экспертами, создателями стартапов, топ-менеджерами компаний и руководителями отраслевых организаций.

Руководитель проекта amoCRM и сооснователь QSOFT, занимающихся разработкой корпоративных облачных сервисов, Михаил Токовинин рассказывает, почему стартапам далеко не всегда нужны большие деньги, зачем открывать офис в Сан-Франциско, как мобильные интерфейсы меняют рынок корпоративного ПО и почему узкоспециализированные приложения побеждают универсальные.

Полная версия интервью здесь. Послушать интервью без сокращений вы можете на сайте программы «Рунетология».

Про бизнес в США

Если изначально нам казалось, что мы едем в Сан-Франциско за деньгами, то сейчас, по прошествии года понятно, что мы ехали больше за образованием. Мы садились с моими партнерами, пытались проанализировать, насколько это было хорошей затеей. В общем, нам не жалко денег. Это надо было когда-то сделать. В результате мы поняли, как много мы делали неправильного до этого, и как много мы можем сделать впереди.

Про перемены на рынке бизнес-софта

Идея в том, что рынок бизнес-софта меняется не только по способу доставки, что теперь ты берешь не коробку, а сервис, но и появляются новые потребители. Бизнес-софт начинают покупать не компании, не топ-менеджмент, не IT-директор, а непосредственный пользователь. Это меняет рынок бизнес-софта. У тебя меняется покупатель в роли интегратора. Если раньше у тебя был системный интегратор, то сейчас появляется бизнес-консультант, вместо старой типичной коробки появляется SaaS-провайдер.

Про влияние сотрудников на корпоративную IT-стратегию

Сейчас по мере развития веба, браузера, мобильных каналов, появилась ситуация, когда в отделе сотрудники могут самостоятельно найти какое-то приложение для своих нужд и начать им пользоваться, а компания окажется перед фактом. Каноническими примерами являются Skype, Google.Docs, когда корпоративная база данных компании начинает вестись в Google.Docs, потому что в каком-то отделе так решили. Во многом перспективы SaaS и его будущее – именно в этом процессе. Не топ-менеджмент, не владелец компании, не IT-директор, а начальник отдела продаж, если мы говорим про CRM, или начальник какого-то другого отдела вместе со своими коллегами могут пойти в интернет, выбрать какое-то решение и начать им пользоваться, не привлекая айтишников.

Про узкоспециализированные приложения

Нужно же что-то простое и эффективное, и они выбирают что-то очень узкоспециализированное. Они не хотят получить что-то комплексное, где была бы и бухгалтерия, и склад и так далее, чего часто хочет компания. Они хотят что-то простое для своей бизнес-задачи. Появилось большое количество узкоспециализированных приложений, и это тоже часть тренда. Когда-то давно это уже было и называлось «лоскутной автоматизацией». Это было ругательством у IT-шников, считалось плохо, если у тебя для разных задач разный софт. В общем, мы возвращаемся к тому, от чего когда-то давно ушли.

Про свободу в выборе софта

В итоге, такая свобода и демократичность в выборе софта приведет к тому, что в компании будет огромное количество всяких маленьких штучек. Это как на сотовом телефоне, когда у кого-то установлено 10 приложений, а у кого-то 40, и из этих 40 он использует четыре. Непонятно, насколько это плохо. Понятно, что если сравнивать два сценария, то новый подход выглядит привлекательнее для конечных пользователей, потому что это удобно, быстро и доступно.

Про «Битрикс»

«Битрикс» сделал неплохой продукт («Корпоративный портал». – Slon), но, пожив немного в США, я считаю, что не все они сделали правильно. Я почти уверен, что он будет успешен в России, но довольно скептически смотрю на его перспективы на Западе. Слишком много кнопок и много функций, фокус слишком не очевиден. В моей идее консьюмеризации очень важно, чтобы четко прослеживалось, для какой конкретной задачи сделан продукт. Продукт, который является более узкоспециализированным, будет более успешным.

Про роль конечных пользователей

Вся идея строится на том, что мы начинаем идти не сверху вниз, не директору говорим, что ему нужен продукт, мы пытаемся уговорить пользователя. А для пользователя маленький и простой продукт, который нужен непосредственно в его работе, в десять раз более конкурентный, потому что он удобный, органичный. Пиар-менеджеры в разных компаниях делают приблизительно одно и то же, поэтому есть возможность делать одинаковые решения, которые будут подходить почти любой компании, почти любому пиарщику, например.

Про влияние мобильных интерфейсов

Если мы говорим про конечного пользователя, то зачастую он оказывается прогрессивнее, чем IT-директор над ним, потому что IT-директор часто рассуждает шаблонами, к которым он привык. Пользователь iPhone, Android не понимает, почему там легко, а тут тяжело.

Про перспективы российских продуктов на Западе

Нельзя говорить, что это какие-то сакральные знания. Я пришел к выводу, что продукт, который сделан в России для русских или для локального рынка, практически не имеет шансов на рынке в Северной Америке. Если ты хочешь быть успешным там, то ты должен жить в этой культуре, понимать потребителя, особенно в B2B, и изначально делать продукт на западный рынок. Даже мы со своим amoCRM переписываем его последний год, что-то меняем, что-то прикручиваем, что-то переделываем. Те успешные команды выходцев из России, которые я там увидел, в основном являются выходцами из аутсорсинговых компаний, которые и так живут на Западе и работают с западными заказчиками.

 Полный текст интервью

Максим Спиридонов: Одной из важнейших и показательных тенденций перехода процессов и людей в цифровое пространство является развитие различных облачных сервисов. Онлайн-бухгалтерии, системы управления задачами и проектами, системы складского и логистического учета – все они из обычного, так называемого коробочного софта перетекают в интернет. О возможностях, которые облачные технологии дают сегодня частному и корпоративному пользователю, о перспективах, которые ждут нас в будущем, мы поговорим с руководителем проекта amoCRM, сооснователем компании QSOFT Михаилом Токовининым. Ты, как и многие разработчики, пришел из клиентского бизнеса в продуктовый. Этот выбор был связан с тем, что ты устал от клиентов, или ты был так увлечен возможностями облаков? Михаил Токовинин: Скорее потому, что новое направление кажется более перспективным и масштабируемым. – В связи с тем, что вы развиваете облачную систему продаж, то есть CRM, которая помогает продажам, хочу привести цитату: «Предприниматель перестает быть стартапером и становится бизнесменом, когда перестает думать об инвестициях и начинает думать о продажах». – Сначала мы хотели получить инвестиции, но потом бросили этим заниматься и пошли делать продукт и зарабатывать деньги. – Ты считаешь, что нужно искать деньги, а потом делать продукт, или стоит заниматься делом, и если придут деньги, то взять их? – Я бы очень рекомендовал просто получить ментора с небольшой долей и большими знаниями. Это полезно. Если деньги есть, то лучше свои. Если нет, то стоит брать и чужие. – Почему лучше свои? Потому что ничего не связывает? – Большой плюс, когда ты не обязан отчитываться, когда у тебя есть свобода, когда ты можешь переиграть все. Например, мы не связаны бизнес-планами, и мы смогли закрыть три продукта, а один оставить. Я не думаю, что это было бы так легко сделать, если бы у нас был инвестор. – Да, и когда играешь на свои деньги, совершенно иная степень осознанности и включенности в процесс, это ничем не заменить, если ты играешь на чужие. – Да, это точно. Не хочется размышлять про мифическую капитализацию, все больше хочется рассуждать про cashflow и прибыль. – Да, все меньше хочется красивых «маков», молотого кофе и офиса в центре Москвы. – Нет, офис хочется, но денег жалко. – Но все же в Сан-Франциско вы открыли офис. Оно того стоило? Ты считаешь, что наличие этого недешевого хозяйства окупается? – Если изначально нам казалось, что мы едем в Сан-Франциско за деньгами, то сейчас, по прошествии года, понятно, что мы ехали больше за образованием. Мы садились с моими партнерами, пытались проанализировать, насколько это было хорошей затеей. В общем, нам не жалко денег. Это надо было когда-то сделать. В результате мы поняли, как много мы делали неправильно до этого и как много мы можем сделать. – Я знаю, что многие говорят о том, какие инсайты случаются по приезде в Кремниевую долину. Что у тебя там с образованием? – Понятно, что они нас опережают. Приходит понимание того, что сейчас происходит, что является трендом, чего ожидать. Совершенно по-другому начинаешь смотреть на российский рынок, на российского потребителя, на то, что у тебя есть в России. Приходит понимание, где ты неправильно делаешь продукт, в чем его стоило бы изменить. Это как переехать из какой-то далекой провинции в Москву. – Там настолько все продвинуто, а у нас настолько все запущено? – Все зависит от отрасли. Если мы говорим про облака (кстати, мне больше нравится термин SaaS), то отличия очень большие. – Давай расшифруем. SaaS – software as a service. Вдруг нас слушают те, кто не знает этой аббревиатуры. Тенденция развития программного обеспечения в этом направлении тебе кажется необратимой? Означает ли, что постепенно коробочный софт умрет? – По-моему, таких разговоров уже никто не ведет. В той же Америке это преимущество, а не недостаток или отличие. Если ты будешь продавать не hosted CRM, то будут вопросы, почему не hosted. Вопрос в том, насколько это большая тема, какую долю рынка она заберет. Я думаю, что это очень перспективно, интересно, это перевернет весь закоснелый и традиционный рынок бизнес-софта. – Ты имеешь в виду переход в онлайн всех программных продуктов? – Нет. История, в которую мы играли с самого начала и играем сейчас, – это то, что меняется не только то, как потребляется софт, но и те, кем потребляется софт. Я сказал, что с самого начала мы делали софт для малых рабочих групп. Теперь под это есть термин «консюмеризация». Он не очень популярен здесь, но там он существует. Идея в том, что рынок бизнес-софта меняется не только по способу доставки, что теперь ты берешь не коробку, а сервис, но и появляются новые потребители. Бизнес-софт начинают покупать не компании, не топ-менеджмент, не IT-директор, а непосредственный пользователь. Это меняет рынок бизнес-софта. У тебя меняется покупатель в роли интегратора. Если раньше у тебя был системный интегратор, то сейчас появляется бизнес-консультант, вместо старой типичной коробки появляется SaaS-провайдер. – Бизнес-софт, который традиционно считается довольно сложным для осознания и использования, становится все проще? – Да. Суть в том, что бизнес-софт – это довольно большой сегмент рынка. Это компании Oracle, SAP, Microsoft во многом, 1C в России. Это софт, который продается компаниям, и это довольно консервативный рынок. Он долго не меняется, там есть большие игроки – вендоры, которые производят софт, и интеграторы, которые этот софт внедряют. Этот рынок существует по определенным законам, он очень большой. – Есть еще важный момент, связанный с обучением. Мало создать и продать, надо еще и обучить пользоваться этим. – Да. Внедрение – это большая история, которая включает обучение, поддержку и так далее. Весь софт держится на трех больших игроках: покупатель, внедряющий и продавец. И здесь есть проблема, которую все собираются решить через консюмеризацию. Проблема заключается в том, что софт зачастую покупается сверху вниз. Компания принимает решение о покупке софта, причем компанию интересует, чтобы софт был интегрированным, комплексным. Вниз спускается что-то законченное. В итоге пользователям часто не нравится полученный продукт. Он может быть неудобным, он может плохо работать, он может требовать дополнительных издержек и так далее. По-другому никогда не было, потому что компания всегда контролировала компьютер. Ты не мог прийти в компанию и поставить что-то свое. Сейчас по мере развития веба, браузера, мобильных каналов появилась ситуация, когда в отделе сотрудники могут самостоятельно найти какое-то приложение для своих нужд и начать им пользоваться, а компания окажется перед фактом. Каноническими примерами являются Skype, Google.Docs, когда корпоративная база данных компании начинает вестись в Google.Docs, потому что в каком-то отделе так решили. Во многом перспективы SaaS и его будущее именно в этом процессе. Не топ-менеджмент, не владелец компании, не IT-директор, а начальник отдела продаж, если мы говорим про CRM, или начальник какого-то другого отдела вместе со своими коллегами могут пойти в интернет, выбрать какое-то решение и начать им пользоваться, не привлекая айтишников. – Очевидно, это идет очень строго в тренде, который наблюдается везде, это тренд упрощения интерфейсов, систем взаимодействия с теми или иными сервисами в онлайне. – Да, неслучайно все SaaS говорят про простоту. – Перефразируя Достоевского, простота спасет мир. – Да, потому что люди, о которых мы говорим, новые покупатели, консюмеры, ничего не понимают в софте и IT. Для них слова «бизнес-софт» ничего не значат. – Для меня тоже. – Для них простота очень важна. Также для них важно, чтобы это обязательно было на мобильных устройствах, чтобы это можно было самостоятельно настроить и внедрить. – Если прежде какие-то сложные программные комплексы, особенно в корпоративном сегменте, создавались и внедрялись специалистами, требовалось время для освоения, тренинги для обучения персонала, сейчас обычные сотрудники могут принимать самостоятельные решения, и они идут по пути наименьшего сопротивления, то есть выбирают то, что проще, что понятнее, что эффективнее решает задачу. Если это имеет документацию или не осваивается в 3–4 клика, они этим заниматься не будут. – Да. Нужно же что-то простое и эффективное, и они выбирают что-то очень узкоспециализированное. Они не хотят получить что-то комплексное, где была бы и бухгалтерия, и склад, и так далее, чего часто хочет компания. Они хотят что-то простое для своей бизнес-задачи. Появилось большое количество узкоспециализированных приложений, и это тоже часть тренда. Когда-то давно это уже было и называлось «лоскутной автоматизацией». Это было ругательством у айтишников, считалось плохо, если у тебя для разных задач разный софт. В общем, мы возвращаемся к тому, от чего когда-то давно ушли. – Получается, что это то, о чем говорят мобильные разработчики. Они говорят, что под каждую потребность создается отдельное приложение, простое как дверь, и именно такое приложение, как правило, имеет шанс на успех. Видимо, то же самое идет и в SaaS. – Да, причем покупатель компании – это точно такой же пользователь мобильного телефона. Он не понимает, почему софт, которым он пользуется на работе, настолько ужасен и не соответствует тому, к чему он уже настолько привык в своем мобильном телефоне. Мобильные телефоны сыграли во всем этом большую роль. Люди, для которых покупка и настройка софта была чем-то сложным и требующим участие специалиста, сейчас поняли, что софт бывает простым, узкоспециализированным, и они хотят то же самое увидеть у себя на работе. – В этом нет подводного камня, например, что подобное упрощение приведет к примитивизации, и в конечном счете мы получим массу простых, элементарных для освоения, но очень узких решений? – У этого, конечно, есть недостатки. Понятно, что тяжело получить что-то комплексное, охватить всю компанию. В итоге такая свобода и демократичность в выборе софта приведет к тому, что в компании будет огромное количество всяких маленьких штучек. Это как на сотовом телефоне, когда у кого-то установлено десять приложений, а у кого-то сорок, и из этих сорока он пользуется четырьмя. Непонятно, насколько это плохо. Понятно, что если сравнивать два сценария, то новый подход выглядит привлекательнее для конечных пользователей, потому что это удобно, быстро и доступно. – Клиент – это король? – Да. Есть единственная хитрость, которая заключается в том, что появился новый клиент. Если раньше мы продавали продукт директору, и мы продавали преимущества для директора, то сейчас мы можем продавать непосредственному пользователю в обход директора. – Давай откатим назад и разберемся с теми продуктами, которые у вас были. Сначала вы делали систему управления проектами?
– Да, и изначально мы на нее делали ставку. У нас была система для продаж, система управления проектами, система управления простыми процессами и простенький корпоративный портал, когда можно собраться и что-то обсудить вместе. – Почему в гонке отстали другие? – Что касается управления проектами, то можно долго говорить. Мне кажется, что это неперспективный и тяжелый рынок, хотя мы на него ставили изначально, и мы думали, что именно этот продукт будет нашим локомотивом. Мне кажется, что сам по себе этот рынок не очень перспективен. – В чем его негативные качества? – Я не верю, что в ближайшее время системы управления проектами, по крайней мере те, что я вижу на рынке, смогут быть успешными. – Это камень в огород «Мегаплана»? – Нет. Как раз «Мегаплан» это прекрасно понимает, поэтому он делает все вокруг. Есть гораздо более узкие решения по управлению проектами, например Basecamp. Дело в том, что это не совсем про софт, это больше про процессы в компании, про культуру в компании. Люди часто ожидают, что система по управлению проектами будет управлять проектами за них, и это мешает. – Они ожидают от внедрения большего, чем это внедрение способно дать? – Да, этот продукт не способен дать ожидаемого эффекта без внедрения. Там, где внедрение, не совсем работает тот концепт, о котором я говорю. – Мотивация, кроме всего, довольно невысокая, учитывая то, что люди, как правило, не очень понимают, зачем оцифровывать те процессы, которые и так сами проходят. – Они все равно продолжают пользоваться почтой, они чувствуют в этом дополнительную издержку для себя, им нужно куда-то ходить, что-то дополнительно забивать и так далее. Это тяжело внедряемая вещь, значит, у SaaS там спорные перспективы. – Другие продукты также оказались не очень актуальными? – Под другие продукты рынка не было. Никто не заходит в «Яндекс» и не ищет такие продукты. – Корпоративный портал только что запустил «Битрикс». – «Битрикс» сделал неплохой продукт, но, пожив немного в США, мне кажется, что не всё они сделали правильно. Я почти уверен, что он будет успешен в России, но довольно скептически смотрю на его перспективы на Западе. – Что там не так? – Слишком много кнопок и много функций, фокус слишком не очевиден. В моей идее консюмеризации очень важно, чтобы четко прослеживалось, для какой конкретной задачи сделан продукт. Продукт, который является более узкоспециализированным, будет более успешным. – Размышляя таким образом, ты отбросил три продукта и оставил один – amoCRM? – Мы их заморозили. Мы планируем к ним вернуться, когда наша клиентская база будет больше, когда мы будем увереннее себя чувствовать. Пока мы сконцентрировались на amoCRM и делаем на нее ставку. – Ок. В чем ключевое отличие amoCRM от других? – В России она самая лучшая. Может быть, это звучит нескромно, но это так. Она точно заточена на продажи, в ней нет управления проектом и других ненужных функций, которые есть в наших больших конкурентах. Из всех CRM, которые представлены в SaaS, она качественнее всех сделана, она самая удобная и быстрая, в ней есть правильные функции. – С этим согласны твои конкуренты в России? – Я не знаю насчет конкурентов. Кто же так скажет? Клиент, как мне кажется, соглашается. С точки зрения мирового рынка там сложнее. Там мы делаем ставку на интеграцию. Мы пытаемся сделать продукт, который будет интегрирован с максимальным количеством других приложений. – Ты имеешь в виду интеграцию с системами почтовых рассылок, SMS-рассылок? – Да, например, так. Это тоже продолжение консюмеризации. Если мы верим, что отдел решил купить какой-то софт, то у него есть потребность не просто поставить этот софт, но и как-то в дальнейшем использовать данные этого софта, интегрировать их с другими похожими приложениями. Мы активно развиваемся в этом направлении. Мы ведем переговоры с разными западными SaaS, дружим и сотрудничаем с ними, пытаемся встроить свой продукт в большую инфраструктуру SaaS. – Не противоречишь ли ты себе, когда говоришь, что ты строишь простой продукт, но в то же время наворачиваешь комбайн к нему? – Нет, мы свою базовую функцию, базу клиентов и сделок не меняем, она остается простой. Люди точно так же работают с клиентами и сделками, просто они могут интегрировать эту базу клиентов с сервисом для создания веб-форм, с аккаунт-системой, бухгалтерией и так далее. Интеграция делается буквально двумя кликами. С этой стороны простенькое решение, с другой стороны простенькое решение. Ты нажимаешь буквально на одну кнопку, вводишь логин и пароль, и часть данных начинает синхронизироваться. – Ты существуешь в этой парадигме и все знаешь, а я для себя рисую картинку. Получается, что будущее за тем, что различные функции, очень локализованные, будут оцифровываться SaaS, но при этом одна из ключевых возможностей – это возможность стыковки с другими сервисами. Можно будет набирать пирамидки. Я недавно выбирал в подарок кольца в «Пандоре» (ювелирной марке, это как Apple от ювелирки). Там можно покупать кольца по одному, но при этом они могут друг друга дополнять. Можно практически любое количество колец надеть на палец, и они будут дополнять друг друга чудесным образом, хотя и каждое самодостаточно. – Я это представляю в виде графа, это как социальный граф. Будет такой же граф бизнес-приложений, когда есть огромное количество приложений, связанных друг с другом. Ты приходишь в компанию, у нее нет одного софта, у нее много софтов, связанных друг с другом. – Когда говорят про социальный граф, я «хватаюсь за пистолет». Это громкое, звучащее слово, которое непонятно о чем. – Это узлы, связанные друг с другом. – Однако аналогия пирамидки имеет право на существование, правильно? – Да, это маленькие кусочки, которые складываются вместе. – Интересно. – Вся идея строится на том, что мы начинаем идти не сверху вниз, не директору говорим, что ему нужен продукт, мы пытаемся уговорить пользователя. А для пользователя маленький и простой продукт, который нужен непосредственно в его работе, в 10 раз более конкурентный, потому что он удобный, органичный. Все компании очень разные, и когда ты делаешь продукт, который продается начальнику, ты не можешь без внедрения. Если ты продаешь продукт пользователю, тогда то, что он делает каждый день, одинаковое. Пиар-менеджеры в разных компаниях делают приблизительно одно и то же, поэтому есть возможность делать одинаковые решения, которые будут подходить почти любой компании, почти любому пиарщику, например. – Они будут иметь универсальные «штепселя стыковки», чтобы они могли собираться в группы. – Главное, чтобы пиарщик с его продуктом мог встроиться в инфраструктуру компании. – Очень интересно. – Это и есть консюмеризация. – У меня есть мысли о том, как будут развиваться облачные технологии в контексте того, что ты сейчас сказал. Это будут облачные сервисы со штепселями. Мне эта идея понравилась, и я буду ее осмыслять.

– На самом деле это неоригинальная мысль, на Западе она довольно очевидна. Удивительно, что в России это не очень популярно. У нас встречаются успешные SaaS-проекты без открытого API, и это странно. – Мы же с тобой понимаем, что отставание от Западной Европы, США заключается не в технологиях, а в пользовательском сознании. Сознание массового пользователя еще немного не дошло до SaaS. Оно к нему только подбирается. – Если мы говорим про конечного пользователя, то зачастую он оказывается прогрессивнее, чем IT-директор над ним, потому что IT-директор часто рассуждает шаблонами, к которым он привык. Пользователь iPhone, «Андроида» не понимает, почему там легко, а тут тяжело. – Какие компании сейчас тебе кажутся в авангарде? На какие сервисы стоит смотреть нашим слушателям, которые работают в компаниях такого рода или намерены построить подобные стартапы?– Есть успешные проекты в бухгалтерии. Например, та же «Эльба» у нас. Они, может быть, не так это формулируют, но они очень похоже развиваются, это хороший пример. Мне очень нравится подход Zendesk, они тоже говорят, что они только про тикетинг и ни про что другое. – Basecamp, который ты упомянул в негативном ключе, такой же? – Да. То, что делают 37signals, тоже встраивается в этот концепт. Есть большое количество стартапов из нашей области продаж, которая близка мне. Pipedrive мне очень нравится. Это те, на кого я смотрю. – Ок. Возвратимся к amoCRM. Продажи как таковые сильно изменились? Ты эволюционировал как продажник, занимаясь созданием такого рода сервиса?

– Я начал понимать, как работает этот рынок. В IT-индустрии продажи очень специфические, это продажа высококвалифицированных B2B-услуг. Это очень узкий взгляд на продажи. Я сейчас знаю, как работают продажи в других индустриях, я стал шире на них смотреть. Я теперь не отношусь к холодным звонкам пренебрежительно, например, я понимаю, что это нормальная механика для отдельных индустрий. Я понимаю, что такое лидогенерация, что такое лид-менеджммент и чем они отличаются. Мне кажется, я больше в это погрузился. Когда мы пришли, мы были айтишниками, сейчас мы лучше понимаем своего клиента. – Хорошо. Ты говорил об Америке и знаниях, которые ты получил, находясь в Сан-Франциско. Мог бы ты чуть больше рассказать об этом? Чего ждать и чего не ждать человеку из области интернет-предпринимательства, направляясь в Кремниевую долину?
– Нельзя говорить, что это какие-то сакральные знания. Я пришел к выводу, что продукт, который сделан в России для русских или для локального рынка, практически не имеет шансов на рынке в Северной Америке. Если ты хочешь быть успешным там, то ты должен жить в этой культуре, понимать потребителя, особенно в B2B, и изначально делать продукт на западный рынок. Даже мы со своим amoCRM переписываем его последний год, что-то меняем, что-то прикручиваем, что-то переделываем. Даже те успешные команды выходцев из России, которые я там увидел, в основном являются выходцами из аутсорсинговых компаний, которые и так живут на Западе и работают с западными заказчиками. Там более развитый потребитель, более восприимчивый к чему-то новому, у него уже есть какое-то потребление. Когда мы в России начинали продавать SaaS, практически все спрашивали про безопасность и коробку. Там про это никто никогда не спрашивал. Сейчас здесь нас часто спрашивают про функции, там потребитель спрашивает про интеграцию. – Есть еще один момент, которого мы с тобой еще не коснулись, но было бы интересно обсудить его. Часто оппоненты облачных сервисов говорят не столько об отсутствии безопасности, сколько о нежелании отдавать свою клиентскую базу. – Это ерунда. – В этом есть логика, потому что ты держишь информацию не у себя на компьютере, а отправляешь ее куда-то в неизвестность, что в этой неизвестности происходит с базой данной, непонятно. Невозможно бороться с этим. Можно либо верить, что это будет безопасно, либо не верить. Другие оппоненты говорят о том, что облачный софт не настраивается, его не дописать, и именно в этом его проблема. Человек купил какое-то коробочное решение, и оно часто дает возможность дописывать какие-то модули, преобразовывать продукт, и это одно из его главных преимуществ. – Это то, о чем я говорю. Если ты пытаешься говорить с IT-директором, айтишником, генеральным директором – тем, кто смотрит на бизнес сверху вниз, смотрит целиком на бизнес, то, конечно, его сильно смущает то, что он не может чуть-чуть подогнать софт. Если ты продаешься конечному пользователю, то у него нет такой потребности. Его вполне устраивает то, что он получает, он готов себя подогнать под эту потребность. – Видимо, руководитель, предприниматель мыслит категориями созидания. Он отстраивает свою картину мира в рамках существующей, преобразовывая ее. Обычный человек мыслит категориями пристройки. Есть такая картина мира, он в ней будет пристраиваться жить. То же самое касается интерфейсов. Я хорошо помню, когда интерфейсы «Одноклассников» были не такими, как сейчас, и люди говорили, что ничего страшного, они привыкли и им удобно. – Да, это тоже играет роль. Он не думает, что он может это сделать. Если айтишник понимает, что он мог бы настроить этот софт, и его смущает, что такой возможности нет, то начальник отдела продаж никогда так не размышлял, у него никогда не было фантазий, что программу можно поменять. – Все сводится к тому, что потребитель не хочет думать и надеется, что за него подумали. – У него нет такой потребности. – Как будет развиваться все это? Как можно построить футурологический прогноз в контексте развития SaaS-сервисов на ближайшие 3–5 лет? – Пока мы видим большой рост, несмотря на некоторое противодействие со стороны традиционных айтишников, IT-директоров. Мы видим, что пользователи, к которым мы апеллируем, все чаще начинают понимать, что им это доступно. Самая большая проблема – объяснить обычным людям, что они могли бы у себя в компании купить софт и внедрить его. Мы сильно уповаем на мобильники. Я считаю, что мобильники в этой игре недооценены. Я думаю, что через 2–3 года поиск бизнес-софта будет начинаться на мобильнике, а не в интернете, как сейчас. Мобильники будут играть очень важную роль.