Центральный деловой район города, Пекин. Фото: Yu Kai / Global Look Press
Один китайский предприниматель по фамилии Чжан открыл в одном из дальневосточных регионов России деревообрабатывающий завод. Суть бизнеса была в том, что Чжан закупал древесину, делал полуфабрикаты и отправлял в Китай. Однажды он подписал крупный годовой контракт с одним лесхозом, но через небольшой промежуток времени поставщик решил поднять цены, решив, что китаец никуда не денется.
Чжан попросил время подумать, а сам быстро договорился с другими китайцами, которые тоже занимались лесом, о том, что возьмет у них взаймы несколько партий древесины. После этого пригласил русского поставщика Ивана к себе на завод, чтобы продолжить переговоры. Когда Иван приехал, то увидел, что завод нормально работает. Чжан показал на складированный лес и сообщил ему, что нашел других поставщиков.
Иван испугался потерять крупного покупателя, поэтому сразу сказал, что согласен работать на прежних условиях, без повышения цен. Однако Чжан ответил, что цена у новых поставщиков на 30% ниже, чем у Ивана, поэтому с ними работать выгоднее. Тогда Иван не придумал ничего лучше, чем снизить свои цены на 30%…
На самом деле в данной конкретной истории визави Ивана применил древнекитайские стратагемы — «Пустой город» (блеф) и «Грабить во время пожара» (пользоваться затруднительным положением). Кроме того, очевидно, что Чжан загодя провел разведку — выяснил, что у российской компании нет постоянных крупных покупателей. Со своей же стороны, Иван не собрал информацию и не подготовился к переговорам.
