Один китайский предприниматель по фамилии Чжан открыл в одном из дальневосточных регионов России деревообрабатывающий завод. Суть бизнеса была в том, что Чжан закупал древесину, делал полуфабрикаты и отправлял в Китай. Однажды он подписал крупный годовой контракт с одним лесхозом, но через небольшой промежуток времени поставщик решил поднять цены, решив, что китаец никуда не денется.
Чжан попросил время подумать, а сам быстро договорился с другими китайцами, которые тоже занимались лесом, о том, что возьмет у них взаймы несколько партий древесины. После этого пригласил русского поставщика Ивана к себе на завод, чтобы продолжить переговоры. Когда Иван приехал, то увидел, что завод нормально работает. Чжан показал на складированный лес и сообщил ему, что нашел других поставщиков.
Иван испугался потерять крупного покупателя, поэтому сразу сказал, что согласен работать на прежних условиях, без повышения цен. Однако Чжан ответил, что цена у новых поставщиков на 30% ниже, чем у Ивана, поэтому с ними работать выгоднее. Тогда Иван не придумал ничего лучше, чем снизить свои цены на 30%…
На самом деле в данной конкретной истории визави Ивана применил древнекитайские стратагемы — «Пустой город» (блеф) и «Грабить во время пожара» (пользоваться затруднительным положением). Кроме того, очевидно, что Чжан загодя провел разведку — выяснил, что у российской компании нет постоянных крупных покупателей. Со своей же стороны, Иван не собрал информацию и не подготовился к переговорам.
А за хорошие деньги нанять китайца для переговоров с китайцами "национальная гордость великороссов" не позволяет? Или аргумент "на полчатла дешевле"?
«поднять шум на востоке, напасть на западе» (создание проблем в семье конкурента), «грабить во время пожара» (пользоваться чужими проблемами для того, чтобы забрать чужой бизнес по выгодной цене).
кажется, российские власти тоже умеют в стратегмы...
Интересно узнать, а такие вот комменты про китайцев не являются ли расистскими?
Жил и работал в Китае. На второй год понял, что у китайцев нет понятия чести. Точнее его нет в том понимании, которое вкладывают европейцы. Если надо будет кататься по полу, плакать и упрашивать - китаец будет это делать. Если надо будет угрожать - будет угрожать. В понимании китайцев бесчестье - это когда ты не достиг результата. А если ты достиг - не важно, каким путём, ты молодец, почёт и слава. Ещё раз повторюсь, не надо воспринимать это как оскорбление - это просто другой мир и другие правила. Все эти стратагемы - это история о том, как добиться поставленной цели. Естественно, что европейцы, играя по европейским правилам, с нашими понятиями о хорошо и плохо всегда будут проигрывать китайцам.
Работала до пенсии в иностранных компаниях, поэтому в переговорах с российскими бизнесами и намного реже с китайскими участвовала на стороне работодателя. Поэтому мне любопытно наблюдать проявления колониального дискурса по поводу китайской деловой практики в комментариях. В начале 90-х американские юристы пытались внести в контракты положение о том, что все его части будут толковаться в соответствии с законами штата Нью-Йорк, например. На возражения российской стороны я слышала такие объяснения: у вас законодательство сырое, нет никакой логики в нормах закона, инвесторы не поймут и т.п. Надо отдать должное британцам - они не очень сильно заморачивались, только посмеивались, когда российские партнеры вносили в проект контракта формулу "в соответствии с законами Великобритании". Но и те, и другие в кулуарах не стеснялись негативно оценивать российскую манеру ведения переговоров.
Хорошая новость в том, что за последние 30 лет появилось множество исследований в области межкультурного делового общения. Нет плохих или хороших практик, есть только особенности и разнообразие, понимание и принятие которых и позволяет успешно заниматься международным бизнесом, целью которого является извлечение прибыли, а не демонстрация собственного превосходства.
Прогресс и технологии сведут на нет все их стратегемы. Поэтому они и уничтожают годами заработанный успех свои технологических компаний сейчас - поняли что будущее за математикой умноженной на свободу личности, и это угражает им со своими стратегемами. На все эти бесконечные разговоры обвешенные стратегемами нет времени. Да, конечно, внизу цепочки добавочной стоимости идут и дальше будут идти баталии между китайцами со своими стратегемами, русскими со своими шапками-ушанками и какими-нибудь арабами в халатах. Но со временем, только мозги, свобода и работающие институты обеспечат превосходство.
Жалко что Запад походу свою свободу тоже последовательно душит. Посмотрим что будет с институтами, вполне возможно пойдут туда же, куда и свобода.
Интересно, а у китайцев есть подобные публикации про хитрых и нечестных русских?
Тут ни слово поо бесчестных китайцах. Ну, а хитрость - это нормально в бизнесе. Главное самого себя не перехитрить, как тот поставщик леса, который хотел нагреть китайца
Страшные люди эти китайцы!
Но раз у них всё задокументировано, и они работают по мануалу, значит нужно ломать шаблон и вытаскивать их из comfort zone.
Вот много букв (длинное вступление), но очень забавно:
https://www.anekdot.ru/id/340023/
Подтверждаю, китайцы очень сложные партнёры. Поэтому, если есть возможность, я лучше свяжусь с европейцами, даже если у них значительно дороже. Будет в итоге меньше геморроя, нервов и разочарования. Китайцы - это крайний случай, когда европейцы ничего предложить не могут. Бывал редкий позитивный опыт, но тут, возможно, у китайцев не было другого варианта или просто хотели закрепиться. Если у них есть шанс кинуть "варвара" (как они считают некитайцев), они кинут
Все всё поняли за Китай и стараются искать альтернативы, не связываясь с ними.
я имел дела и вел переговоры с немцами, бразильцами, венграми, китайцами, американцами. И скем-то еще, не помню.
Лучшие американцы. Результат точно будет приемлемым для обеих сторон. Всё быстро, четко с хорошим анализом.
Худшие были китайцы. Бесконечно тянется, всё мутно, результат не предсказуем и может пересматриваться несколько раз.
Мнение частное, просто вспомнилось.
Русские любят кичится своей широтой, прямотой и бесхитростностью.
И ещё - мнимой медвежьей силой.
И вообще, у русских - всё очень большое.
Идеальная жертва для китайцев.
Пока в Китае копались британцы, стратегеммы как-то не очень работали.
Всё свелось к опиумной Китайской Республике.
И против японцев стратегеммы как-то не очень помогали.
Видимо, тогда всё сводилось к внутрикитайскому применению.
И вот появился русский Иван.
Такой большой-большой.
Привыкший себя объявлять старшим братом всех соседей.
Вот тогда-то машинка и заработала.
При таких темпах Россия превратится в марионеточное образование Китая уже в ближайшие годы.
Си будет спешить, пока у власти Пу.
А то мало ли, что следующему взбредёт в голову.
А может, прав Кашин?
Может, уже всё кончено?
Как верно подмечено - объявлять себя старшим братом и покровителем всем, кому нужно и не нужно, потом пытаться насаждать опекаемому свои правила, а равно и их отсутствие, обижаться, если он сопротивляется этому и давить его "танками" - это и есть главная наша "стратигема". Только вот с китайцами она явно не прокатит.
Всё так! Присутствуя на нескольких деловых переговорах с китайскими бизнесменами, имела личную возможность убедиться, что эти приёмы активно используются. Но они достаточно нехитрые и, как правило, шиты белыми нитками, если другая сторона хоть немного прошаренная.
Гораздо хуже то, что в бизнесе китайцы не испытывают никакой сентиментальности - могут грубо кинуть даже многолетних партнёров ради сиюминутной выгоды.
И вообще, все эти стратагемы - такая себе база для благополучия нации. Хотя бы потому, что является конкурентным преимуществом только до тех пор, пока об этом не узнали соперники.
Для этого и будем публиковать подобные тексты. В том числе свидетельства "живых участников" процесса.
А кроме вековой давности перевода 36 стратагем на русский, есть осовремененные изложения?)
Харро фон Зенгер, "Полное собрание 36 знаменитых китайских стратагем в одном томе". "36 стратагем для менеджеров", он же.
Советую Вам почитать книгу Батанова, она упомянута в вводном абзаце.
Спасибо))