«Мы не хотим давить на покупателя»

ПОГОНЯ ЗА ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ

– Считается, что «Евросеть» была выстроена под Евгения Чичваркина. Приходится ли Вам теперь перестраивать ее под себя?
– Компания «Евросеть», к счастью, построена под покупателя. Это самое главное. Построена ли она при этом еще и под личность управляющего, сегодня не играет никакой роли.
– Но что-то в компании менять приходится?
– В компании не всегда понимали, что кроме доли рынка, существует еще и эффективность. Что бы мы ни делали, мы концентрируем внимание людей на том, что необходимо, в первую очередь, понимать, есть в этом эффективность или нет. К счастью, это достаточно быстро входит в сознание людей. Это началось еще до того, как сюда пришел я. За те два месяца, что я здесь работаю, я ощущаю, что мы со всеми руководителями компании являемся единомышленниками в этом вопросе.
– И это понимание распространяется только на менеджеров?
– Это распространяется, как волна. Сперва должны были перестроиться руководители, сегодня мы дошли до уровня «CEO минус три». Еще немножко, и волна докатится до всех.
– Кто будет делать новую «Евросеть»? Пришлось ли Вам подбирать новых людей?
– Самое замечательное, что подавляющее большинство людей, которые строят новую «Евросеть», – это те же самые люди, которые работали в старой «Евросети». Оказалось, что у них накопились предложения, которые по тем или иным причинам не принимались. И было минимальное количество людей, с которыми у нас не получилось работать, с ними мы разошлись.
– О каких предложениях идет речь?– Нельзя что-то в одном месте подкрутить, чтобы сразу все стало хорошо. Есть много мелких улучшений. Ко мне может прийти человек и сказать: смотри, вот тут мы можем три миллиона рублей сэкономить. А если продавать по-другому, то сможем заработать еще двадцать миллионов в месяц. Средний эффект от таких предложений – это 5 – 10 млн руб. Их много, их нужно внедрять все. И есть масса вещей, которые мы сейчас даже не замечаем, так что этот процесс улучшений придется проходить раз за разом.
– Насколько я знаю, вы хотите поменять сейчас структуру магазинов, маркетинговую политику. Можете рассказать поподробнее?
– Не могу. Потому что сейчас мы находимся в процессе размышлений. Главное – это преемственность. Никаких революций не будет. То хорошее, что у нас есть, – в бренде, в отношениях с покупателями, – что мы наработали за предыдущие 12 лет, это все останется. Просто мы понимаем, что стоять на месте нельзя. Меняется менталитет людей, меняется эпоха, и понятно, что «Евросеть» через 20 лет не будет такой же, как сегодня. Но я не считаю, что в «Евросети» есть хоть что-то концептуально плохое, что надо рубить срочно. Более того, я считаю, что «Евросеть» на сегодня позиционирована лучше всех остальных, и у нас лучшие отношения с покупателями во всем российском ритейле. Наша задача – не дать себе успокоиться, говоря, что Чичваркин сделал все. Для того чтобы оставаться на месте, надо идти. Для того чтобы передвигаться, надо бежать. – И в какую сторону вы хотите передвигаться?
– Все очень просто. Мы реально любим своих покупателей. Мы не считаем, что срубаем с них бабло. Мы понимаем, что наш бизнес – надолго, и мы хотим, чтобы наша любовь покупателям была как можно более понятна. Нам хочется взаимности, мы хотим, чтобы наши отношения развивались, чтобы покупатели радовались тому, что покупают телефоны именно у нас.

ОПТИМИЗАЦИЯ САЛОНОВ

– С прошлого лета «Евросеть» закрыла больше тысячи салонов. Будете и дальше сокращать их количество, или настала пора открывать новые?
– Общее их число сильно меняться не будет, хотя мы будем закрывать какие-то магазины, а где-то – открывать. Мы понимаем, что у нас есть магазины, которые мы открывали, не подумав. Такие точки мы будем закрывать, и открывать их через 500 метров, где они действительно нужны.
– За последний год компания ушла с нескольких зарубежных рынков. То есть о международной экспансии теперь тоже не может идти речи?
– Все должно подчиняться эффективности. Очень красиво говорить, что мы работаем в 20 странах. Но мне кажется, что «Евросеть» – это российская компания, это отражено и в нашем логотипе. Мы понимаем, что лидерство на российском рынке – это важнейшая для нас вещь. Мы понимаем, что мы лидеры на Украине, что у нас прекрасное положение в Белоруссии. Это страны, где мы понимаем, как работать. А есть страны, куда мы влезли, но зачем – непонятно. Там мы работать не будем.
– С 1 июля в России нет игорного бизнеса, соответственно, освободилось множество хороших мест. Будете открывать там магазины?
– Планируем эту возможность использовать. Хотим и брать в аренду, и, если надо, переезжать. Аренда – это существенная часть наших костов, и это транслируется в ценах на телефоны. Мы понимаем, что наши арендодатели должны зарабатывать, но некоторые из них потеряли связь с реальностью. Вот на них мы будем давить. Хотя, как ни странно, большинство арендодателей – это прекрасные люди, с которыми мы с удовольствием работаем.
– Насколько сейчас удалось снизить стоимость аренды помещений?
– В среднем – на 25%. Но есть точки, аренда по которым не снизилась вообще и не снизится. Таких точек всего около 3% – например, это Дворец связи на Тверской. А есть точки, по которым аренда упала в два раза, потому что такова их рыночная цена.

ЛИШНЕЕ

– ЗА БОРТ

– Планируете ли вы менять ассортимент, внедрять новые сервисы?
– Наша ассортиментная политика особо меняться не будет. Задача – сделать так, что как только на рынке появляется интересная новинка, покупатель смог бы зайти в «Евросеть» и, как минимум, на нее посмотреть, – даже если он не хочет покупать ее прямо сейчас. Мы будем развивать различные сервисы, чтобы в «Евросети» можно было сделать нечто большее, чем просто купить мобильный телефон. Сейчас у нас порядка 20 проектов в работе. При этом мы понимаем, что в «Евросети» было полно непрофильных проектов, и мы их развивать не будем. Какие-то компании мы продадим, какие-то – даже подарим, другие сервисы будут существовать параллельно основной компании. Но все это не касается нашего основного бизнеса, смысл которого – делать жизнь покупателя более удобной. Если покупателю что-то удобно делать в «Евросети», то это там будет.– Что именно может быть продано?
– У нас внутри есть удивительные вещи, масса разных проектов. Когда мне рассказывали, что у нас есть то и это, я в какой-то момент спросил: а у нас собственной авиакомпании нет? Есть масса подразделений, которые спокойно переводятся на аутсорсинг. К примеру, у нас было охранное агентство «Евросеть-Секьюрити».– А, например, «Евросеть-Логистика»? Зачем розничной компании собственный логистический оператор?
– Логистический оператор имеет отношение к обслуживанию клиентов. Если мы от него избавимся, новинки будут попадать в магазины тогда, когда они перестанут быть новинками. Так что логистика – это неотъемлемая часть нашего бизнеса, как и у Wal-Mart и других ритейловых компаний.– Но ведь «Евросеть-Логистика» обслуживает и другие компании.
– Мы можем оказывать такие услуги. Если у нас едет фура в Екатеринбург, то почему бы нам не захватить еще пару холодильников? Но она должна ездить именно для того, чтобы вовремя привезти покупателям свежий товар нашей компании.
– Сейчас стало модной темой создание MVNO. У «Евросети» был виртуальный оператор на сети «Смартс». Не планируете ли расширять его работу на всю страну?
– Это модная тема, в которую я не верю. Я строил вместе с коллегами виртуального оператора «Корбина Телеком», и это был успешный проект MVNO, причем единственный успешный в России. Потому что это для «Корбины» был профильный бизнес. Прекрасно, когда пироги печет пирожник, а сапоги тачает сапожник. А вот когда сеть, которая продает мясо и хлеб, начинает продавать услуги связи, то эти услуги будут очень странными. Мне кажется, что если уж ты занимаешься, скажем, страхованием, и если у тебя много свободного времени, ты сделай что-нибудь, чтобы клиенту было удобнее полисы получать, а не занимайся тем, в чем ничего не понимаешь. Так и мы: «Евросеть» – канал сбыта, мы – связь между производителем услуг и товаров и покупателем. Не менее, но и не более того.

АКЦИОНЕРЫ

– СОВЕТЧИКИ
– И поэтому Вы говорите, что «Евросеть» будет оставаться отдельной от «Вымпелкома»?
– «Евросеть» будет оставаться отдельной от «Вымпелкома» хотя бы потому, что «Вымпелком» не является владельцем «Евросети».– Но является крупным совладельцем.
– Да, и это значит, что он имеет право на 49% нашей прибыли, имеет право номинировать топ-менеджмент и голосовать за его назначение, определять бонусную политику для топ-менеджмента. Кажется, все. Если к нам придет МТС и предложит платить за продажу SIM-карт больше, чем «Вымпелком», то у нас будет продаваться больше контрактов МТС, чем «Билайна».
– Второй совладелец «Евросети» Александр Мамут принимает какое-нибудь участие в управлении компанией?
– В управлении акционеры не принимают участия. Управляет компанией менеджмент. Я не могу сказать, что мы с «Вымпелкомом» или с Александром Мамутом общаемся только на советах директоров. Акционеры принимают активнейшее участие в жизни компании, но такое, какое они и должны предпринимать. Нам дают советы, мы постоянно проводим консультации – ведь у акционеров есть чему поучиться.
– Но они не пытаются навязать Вам какие-то решения?
– Когда акционеры подменяют менеджмент компании, то ничего хорошего из этого не получается. У корабля бывает владелец, а бывает – капитан. На примере «Титаника» мы знаем, что бывает, когда владелец вмешивается в управление кораблем.

БОДАНИЕ С МТС

– А с МТС так и не собираетесь мириться?
– Собираемся. Нынешняя ситуация – ненормальная. Мое мнение – у нас нет другой альтернативы, и это дурость и с нашей стороны, и со стороны МТС, что мы не помирились.– Сама МТС на контакт идет?
– Легкие контакты у нас происходят. Мы созваниваемся, иногда встречаемся, но до чего-то, удовлетворяющего обе стороны, пока не договорились. Думаю, что еще какое-то время будем ссориться, но, в конце концов, помиримся. Нас связывает гораздо больше вещей, чем разъединяет.– Но так уж нужен «Евросети» МТС как партнер?
– С точки зрения тупого бизнеса нам ни холодно, ни жарко от того, что мы рассорились. Но есть точка зрения покупателя. Для нас гораздо приятнее, что у покупателя есть больше выбора, что он сможет платить за телефон в «Евросети». Мы не один день живем, и понимаем, что даже если мы на МТС не заработаем много денег, как и они на нас, то есть наш покупатель и абонент МТС, о котором мы вместе должны печься.– На какие уступки МТС вы готовы идти?
– Это очень долгое бодание. Постоянно смотрим, кто кому чего должен. Где-то мы можем продавать больше их контрактов, где-то – больше оборудования. И мы просто ждем, когда с обеих сторон накопится достаточное количество уступок, которое всех удовлетворит. Надеемся, помиримся быстрее, чем Россия вступит в ВТО (улыбается). Мы три года воевали с Nokia и, наконец, помирились, потому что мы в одной лодке Мы что-то даем людям приятное, а люди нам за это платят деньги.

БОЛЬШЕ НОВИНОК

– Вы пытаетесь ввести товарные отсрочки со стороны вендоров и выторговать другие привилегии. Насколько это удается?
– Наши вендоры в России живут в иных реалиях, чем в других странах. Производители телефонов, по большому счету, работают в России всего два-три года, когда их российские «дочки» начали сами импортировать свой товар в Россию. Раньше, пока мобильные телефоны возили в чемоданах, если ты покупал бракованный телефон, это была твоя проблема, но сегодня ситуация иная, запросы у людей другие. Поэтому вендорам пришлось подстроиться под российские реалии, российские законы. У нас сейчас улица с двусторонним движением, мы идем навстречу друг другу, и это хорошо, в первую очередь, для потребителей. Наши контракты занимают по пятьдесят страниц, из которых пять – десять – это стандартная ерунда, а остальное – это реальные коммерческие условия, которые потом транслируются на потребителя. Там фиксируется, как и сколько поставляется товара, какие предоставляются отсрочки, как проводятся маркетинговые акции, какие новинки ты получаешь и как быстро по сравнению с Европой. Все это – в интересах покупателей, потому что счастливый покупатель – это хорошее финансовое состояние компании.
– На какие результаты рассчитывает «Евросеть», подписав соглашение с Nokia? Будет ли теперь компания специально стимулировать продажи телефонов именно этой марки?
– Только нормализация отношений с Nokia даст нам рост выручки. Соглашение с Nokia позволило нам получить те условия, которые мы давно хотели. Наконец мы сможем зарабатывать на этих телефонах. Сегодня для нас важно дать выбор покупателю, а для этого нам нужно, чтобы у нас были одинаковые условия соглашений со всеми вендорами. Потому что в таком случае нам все равно, телефоны какой марки продавать – мы заработаем на всем. Нам важно выбрать у производителя те модели, которые будут интересны покупателю, и чтобы он сам выбирал, что он хочет. Это гораздо более честные условия, чем давить на покупателя и убеждать его купить телефон определенной марки. Мы стимулируем производителей конкурировать не подкупом продавцов, а товаром. Если кто-то из вендоров хочет, чтобы его телефоны продавались лучше – пусть привозит модели получше и посвежее и по хорошей цене, покупатель сам разберется. Мы уже заставили и Samsung, и LG, и Nokia конкурировать новинками, поэтому у нас в последние месяцы новинки появляются постоянно.– Новые модели в России обычно появляются с большой задержкой после премьер в европейских странах. Можно ли этот лаг сократить?
– Наша задача – сделать так, чтобы в магазинах новинки появлялись как можно быстрее, в идеале – одновременно с Европой. Этому ничего особо не мешает, это просто некоторый консерватизм поставщиков.– Новый iPhone будете продавать? И на каких условиях?
– Ведем сейчас переговоры с Apple. На каких условиях – посмотрим. Год назад Apple подписала очень выгодный для себя контракт с операторами и сгрузила им телефоны, которые они не могут продать. Но это бизнес одноразовый. Мы это сразу понимали, а люди из Apple – нет, потому что это совсем не так, как в остальном мире. Россия отличается от других стран. Если бы вы в Англии или Америке покупали 30 лет назад телефон, то пришла бы телефонная компания, провела бы линию и поставила аппарат. И аппарат не был бы вашей собственностью, им бы владела телефонная компания. И сегодня, когда человек покупает в Европе мобильный телефон, он тоже считает его собственностью компании. В России это совсем не так. Это просто другие реалии, и Apple не совсем понимает, чтó у нас за страна.– А операторы зачем такие контракты подписывали?
– Им всем Apple так долго рассказывала, что они станут эксклюзивными партнерами, что они с этой мыслью сжились. И цифры в договорах были прописаны, исходя из этих ожиданий. А когда оказалось, что Apple подписал соглашение со всеми тремя операторами, это был большой сюрприз для всех.

ХАРИЗМАТИК-СМЕНЩИК
– В мае Вы выпустили видеообращение к сотрудникам, где Вы достаточно резко выражаетесь, например, об МТС. Кто-то посчитал, что Вы стараетесь вести себя и говорить так же, как Чичваркин. Вы действительно сознательно эксплуатируете его имидж?
– Мы с Женей даже никогда лично не разговаривали, разве что несколько раз перезванивались. Я такой, какой я есть, ничего не эксплуатирую, и даже не думал об этом.
– То есть акционеры просто случайно заменили харизматичного Чичваркина на харизматичного Малиса?
– В любой компании, которая хочет получить свою долю на конкурентном рынке, харизматичный лидер что-то вносит. Решение акционеров мне понятно. Насколько я харизматичен, определяют люди, с которыми я работаю. Но я такой, какой я есть.– Тогда скажите, почему выбор пал именно на Вас?
– Это нужно спрашивать акционеров. Наверное, потому, что и те и другие меня хорошо знают.
– В «Евросети» весной шли обыски, которые, по слухам, имели целью раскопать компромат на Евгения Чичваркина. Они завершились? И удалось ли что-то найти правоохранительным органам?
– Я не знаю, о чем конкретно идет речь, но реалии российского бизнеса таковы, что обыски – это перманентное состояние любой крупной компании. «Welcome to Russia!» К сожалению, в России отношение к бизнесу исторически негативное. Некоторые видят в бизнесмене корову, которую надо доить. Другие видят волка, который ради добычи готов порвать всех. И очень редкие мудрые люди видят в бизнесе лошадь, которая тащит за собой всех остальных. Это говорил Черчилль про Англию, в которой капитализму было 300 лет. Что говорить про Россию, где капитализму 15 лет?
– Давно не было видно никаких эпатажных акций «Евросети». Сознательно отказались от имиджа хулиганской компании?
– Это же не самоцель – пустить по улице голого человека. Мы эпатируем, когда есть настроение, когда это уместно.
– То есть «Евросеть» после ухода Чичваркина не превращается в бюрократическую организацию?

– Пока не стала и, надеюсь, не станет.