Вот письмо, которое я получил на прошлой неделе от специалиста по финансовому планированию:Уважаемый Дэн!
Моя почасовая модель позволяет клиентам пользоваться услугами любого банка, управляющего частными капиталами. По ряду причин я обычно рекомендую Vanguard и Fidelity. Я перечисляю преимущества и недостатки каждого из них, но большинство клиентов дослушивают до моего упоминания того, что Fidelity дает 25 000 бонусных миль, останавливают меня и выбирают Fidelity. В некоторых случаях речь идет о десятках миллионов долларов, которые идут в управление Fidelity, только за то, чтобы получить бонусы постоянного пассажира реальной стоимостью не более $200. Таким образом, для портфолио в $20 млн это составит 0,001%, а для портфолио в $2 млн – 0,01%.
Как вам кажется, почему влияние этого фактора куда выше, чем традиционный экономист мог бы предположить?
NN, cертифицированный специалист по финансовому планированию, дипломированный бухгалтер, MBA (имя вырезано) А вот краткая версия моего ответа: Уважаемый NN! Такое явление мы называем «промежуточной максимизацией». Смысл в том, что порой люди сосредоточены на краткосрочных и конкретных целях (например, на бонусных милях). Пытаясь достичь этих целей, таких ясных и доступных, они забывают или недооценивают реальную причину своих действий – в вашем случае это максимизация финансовой выгоды. (Рекомендую почитать об этом отличную работу Криса Си). Почему люди увлекаются промежуточной максимизацией? Потому что это очень легко. Она показывает ясное направление действий – а наличие чего-то измеримого и доступного меняет нашу мотивацию. Еще одна причина того, что промежуточная максимизация так заразна: наличие таких простых и конкретных целей, позволяющих измерять успехи, дает нам ощущение движения вперед. Я не уверен, поможет ли это вам лучше относиться к своим клиентам или, наоборот, помешает. Но надеюсь, что теперь вы сможете их лучше понять. Или, может быть, вам просто включить бонусные мили в свои собственные предложения?Slon.ru публикует перевод блога Дэна Ариели с согласия автора.
Оригинал поста.