«Когда запускаешь стартап, никогда не догадаешься, во что превратится идея под влиянием внешних обстоятельств», – утверждает Руслан Маджитов. Ему 33 года, сорвался делать свой бизнес с поста директора по маркетингу холдинга Е-house (магазины Dostavka.ru, Bolero.ru и другие). Его привлекла идея создать гибрид социальной сети для интернет-магазинов, где любые товары продавались бы по личным рекомендациям пользователей друг другу. Спустя два года после запуска его сайт Yagoodza превратился в площадку для магазинов, где продаются вещи дизайнеров, популярных среди хипстеров. Но и на этом процесс смены модели не остановился, а Маджитов извлек уроки, полезные для каждого стартапера. С самого начала Yagoodza искала инвесторов и в итоге взяла около полумиллиона долларов от фонда Inventure. В начале 2008 года Александр Локтев (бывший менеджер «Юкоса») и Юрий Калашнов (в прошлом издатель журнала «Секрет фирмы») создали этот фонд в виде классического бизнес-инкубатора. Они приглашали к себе стартапы и за долю в бизнесе предоставляли им, как выражается Калашнов, «чай, кофе и потанцуем» – офис, бухгалтерию и инвестиции. Выбрав из 500 проектов на стадии идеи Yagoodza начинающие инвесторы не предполагали, что ввязавшись в историю с этим сервисом – так же как и Маджитов – получат что-то вроде высшего стартаперского образования. Yagoodza «купила» инвесторов, прежде всего, модной темой social shopping. Это социальные сети с возможностью совершать покупки или, наоборот, интернет-магазины с элементами социальных сетей. Их цель – создать общение вокруг товаров, которое облегчит выбор. Идея благородная: люди сами формируют ассортимент из вещей, которые им нравятся, а не покупают то, что им «впаривают». Вещи продаются на сайте партнерскими интернет-магазинами. Маджитов планировал зарабатывать на продаже переходов на сайты магазинов – то есть, по сути, на рекламе. На западе подобные сервисы – Kaboodle.com, Wists.com и Thisnext.com – окупились за считанные месяцы. Первая ошибка, которую допустили инвесторы, – превратили автора идеи в наемного менеджера. Фонд получил контрольный пакет и платил лидеру «большую зарплату». «Мы были слишком жадными», – признает Калашнов. В итоге предприниматель потерял мотивацию. «Инвесторы дали мне расслабиться, – говорит Маджитов. – А стартаперы должны быть голодными и злыми». Вторая ошибка была связана с первой. Получив приличную компенсацию, создатель Yagoodza не стремился оспаривать сомнительные решения, которые спускались ему инвесторами. Например, работа над проектом началась с ошибки: изготовление сайта Yagoodza отдали на аутсорсинг. У двух членов совета директоров Inventure был успешный опыт работы с программистами-аутсорсерами и инвесторы продавили решение, что в штате программисты не нужны. В случае с Yagoodza этот принцип навредил бизнесу. Хочешь добавить на страницу сайта новую функцию – например, добавление комментариев? Пожалуйста, надо переписывать программный код заново. Аутсорсеры этого не делали: они получали деньги за готовый проект и экономили время – оставляли код прежним, и добавляли к нему «программы-костыли». «Костылей» набралось столько, что сайт сбоил. В итоге программистов все же наняли, а сайт обошелся в двойную цену. Третья ошибка касалась стратегии. Проект запустился в кризис, и инвесторы решили особенно не тратиться на рекламу. Несколько месяцев оплачивалась лишь поддержка сайта, но аудитория сервиса и не думала расти органически. Инвесторы выжидали, когда настроения испугавшихся кризиса потребителей изменятся, а проект тем временем стагнировал. Однако, Маджитов понял, что дело вовсе не в рекламе. Воплощению красивой идеи помешал российский менталитет. «Страна не доросла до социального шопинга», – вспоминает Руслан Маджитов слова Елены Масоловой из Darberry. Если кто-то размещал на сайте, например, описание автомобиля, то сразу одумывался и спешно звонил в службу поддержки с вопросом, как его убрать. Делиться информацией о личных вещах мало кто хотел. Сервисом пользовались, например, нумизматы и филателисты, которые размещали в анкетах списки коллекционных монет и почтовых марок. Большинство вещей из анкет относились к двум категориям – дизайнерские безделицы и экзотические гаджеты. Из этого Маджитов заключил, что Yagoodza интересен модникам, и решил адаптировать сервис для них. Услышав о полной смене концепции, инвесторы возразили: «Давайте следовать плану». Но тут сговорчивый Маджитов взбунтовался и продавил свое решение. Более того – он перестал получать зарплату и вообще перестал вынимать деньги из проекта, зарабатывая на жизнь консультированием интернет-бизнесменов. Летом 2010 года Yagoodza был переделан так, что места для общения на нем стало меньше, а товаров – больше. Маджитов привлек 1500 интернет-магазинов с дизайнерской кухонной утварью, гаджетами, сувенирами и аксессуарами. Чтобы удержать посетителей на сайте, одну из страниц сайта сделали так, чтобы ее можно было прокручивать бесчисленное количество раз. С каждой прокруткой на ней появляются все новые необычные вещицы, которые интересно поразглядывать. «Мы слишком настойчиво вникали в проект и навязывали его лидеру свои идеи, – признается Калашнов. – Я не знаю, кто такие хипстеры, но Руслану доверяю». Недавно проект вышел на самоокупаемость, а к осени 2011 года Маджитов обещал инвесторам возврат всех вложенных в него когда-то средств. Но вместе с форматом магазина Маджитову пришлось сменить и бизнес-модель. Сейчас он продает магазинам-партнерам не переходы на их сайты, а пакеты услуг по подписке. На Yagoodza можно разместиться бесплатно. Можно платить 999 рублей – тогда предложения от интернет-магазина быстрее проходят модерацию и подсвечиваются красным цветом. Если заплатить 2999 рублей, магазин попадает в рассылку по базе пользователей Yagoodza. За 9999 рублей в придачу ко всему перечисленному дается 100 000 показов баннера на главной странице. Маджитов решился на такие перемены, поверив в том числе мнению венчурного капиталиста Дэйва Макклюра, который написал в своем блоге: «Следующее десятилетие за стартапами, которые используют модель абонентской платы». Маджитов убежден, что это так, но пока переход на новую модель скачка в доходах не принес. Выручка Yagoodza растет постепенно, в месяц сервис зарабатывает 345 000 рублей. Коллеги по рынку относятся к сужению аудитории сдержанно. С точки зрения Максима Фалдина, совладельца интернет-молла Wikimart, на одних хипстерах успеха не добьешься. По его данным, объем российского рынка электронной коммерции составляет $8 млрд – против $80 млрд, например, у Англии. Проект Yagoodza играет на микроскопическом кусочке этого рынка, и его судьба – несколько лет оставаться малым бизнесом. Но Маджитов все же надеется совершить рывок. В декабре он начнет оказывать курьерские услуги и услуги приема платежей для магазинов-партнеров. Второе направление – продажа одежды молодых дизайнеров. На западе одежда – самый крупный сегмент электронной торговли, опередивший электронику. Одежда занимает на Yagoodza 70% от всех товаров. За счет нее, уверен Маджитов, проект выстрелит. Теперь его отношения с инвесторами устроены взаимовыгодно: освобождение от статуса топ-менеджера не только развязало ему руки, но и послужило стимулом к экспериментам. Быть голодным и злым или сытым и добрым – зависит от него. Подобный подход – не шоковая терапия, но действенное средство превращения из наемного менеджера в предпринимателя.