«Слушай, я конечно понимаю – PR и все такое, но неужели тебе правда помогают эти твои эксперты? Зачем ты тратишь свое время на эту фигню?» Разговаривая с предпринимателями, я часто слышу скепсис в отношении экспертов. На попытки объяснить полезность экспертов часто встречаю скептическую ухмылку: «Это вам в бизнес-школе мозги промыли, вот вы и говорите красивые слова. Мне-то нужны просто бабки, а уж как строить бизнес я как-нибудь сам разберусь. Это моя компания, и на фига мне нужно выслушивать советы от всяких умников». У каждого предпринимателя свой путь к успеху и, наверное, не всем нужны советники мирового класса. Однако я искренне верю, что компанию А-класса не построишь без советников соответствующего уровня. В «Викимарте» за прошедшие два года мы с Максом накопили некоторый опыт практической работы с такими советниками. Более детально об этом опыте я и хочу поговорить. Зачем нужны консультанты? Для меня самое важное качество эксперта – это то, что его мнение нельзя просто проигнорировать. В стартапе всегда что-то не так, и поле для критики – огромное. Сотни доброжелателей вокруг каждый день тебе говорят, что все работает плохо и неправильно. Но сделать все и сразу невозможно, поэтому вырабатываешь «толстую шкуру» и перестаешь воспринимать 90% критики вовсе. А за словами эксперта стоит настолько громадный личный опыт, что волей-неволей его мнение заставляет призадуматься. Поэтому, кстати, не стоит привлекать в качестве экспертов теоретиков: получив один-два абстрактных совета из серии «лучше быть здоровым и богатым», начинаешь дисконтировать мнение такого «эксперта» наравне с мнением других доброжелателей. В бизнес-школе у нас был курс по организации продаж, который вели два профессора: один, Марк Лесли, построил и продал компанию Veritas Software за сотни миллионов долларов. Другой, назовем его Джим, был просто профессиональным преподавателем. Контраст изложения фантастический: просто физически чувствовалось, что за каждой репликой Марка – живой, настоящий опыт. А у Джима – книжная мудрость: вроде звучит все правильно, только не чувствуется дела за словами. «Задача не может быть решена на том же уровне сознания, на котором она возникла» – с этим сталкиваешься регулярно. В ежедневной текучке накапливаются какие-то факты, наблюдения, мысли – но финального прорыва не происходит, есть только глухая неудовлетворенность – «что-то не так». Именно в такой ситуации помогает разговор с экспертом; накладывая твои, даже порой путанные и неоформившиеся объяснения проблемы на свой опыт, он нередко дает совершенно новый взгляд на проблему. У одного из наших экспертов – Майкла ван Свая, опытнейшего топ-менеджера, работавшего директором по стратегии eBay и председателем Совета директоров Skype – мы с Максом заметили интересную особенность: слушая рассказ о прогрессе «Викимарта», он сам выявляет узловую точку и подробно говорит именно об этой теме. То есть хороший эксперт не столько дает ответ – он, скорее, помогает cфокусироваться на правильной проблеме и задать правильные вопросы. Третья важная роль эксперта – определить уровень решения задачи. Когда делаешь что-то ранее незнакомое, очень естественно занизить уровень решения задачи. Взять на новый участок человека «попроще и подешевле», пойти на компромисс по требованиям, использовать доморощенное решение. На первый взгляд это снижает риск, но на практике ведет к потере времени. Требуется большая дисциплина, чтобы в незнакомой области не мельчить и сразу подходить к задаче на серьезном уровне. Ли Фиксел, управлющий директор фонда Tiger Global Management, несколько раз помогал нам преодолеть этот барьер. Сталкиваясь с такими нашими решениями – отложить найм ключевого топ-менеджера, строить доставку без партнерства с ведущей международной компанией и т.п. – он говорит: «Чуваки, вы строите компанию на миллиард долларов или маленький магазинчик в провинции?» Задумываешься и понимаешь – действительно, мельчим. Правила подбора экспертов Для успешной работы с экспертом нужна agenda, точнее, взаимно интересная повестка дня. Конечно интересно и просто поговорить с опытным человеком «за жизнь», но последовательной и продуктивной работы на этом не построишь. Поэтому для «Викимарта» мы выбрали следующий подход: выделить критические области для успеха бизнеса – найти лучших в мире специалистов по этим темам – построить регулярное продуктивное взаимодействие. Важнейшие для нас области сегодня – технологии, e-commerce, строительство быстрорастущей организации. В технологиях нам помогает Ди-Джей Патил, директор LinkedIn по исследованиям и аналитике. Это один из лучших в мире специалистов по веб-аналитике, обладающий к тому же огромным опытом строительства сложных софтверных систем в eBay. С Ди-Джеем мы созваниваемся не реже раза в месяц, плюс разговариваем по три-четыре часа в каждый приезд в Силиконовую долину. Круг обсуждаемых вопросов – веб-аналитика, архитектура системы, разработка продукта, строительство технологической команды. На раннем этапе создания сайта наши программисты допустили целый ряд серьезных ошибок. Не будучи технологами, мы своевременно эти ошибки не увидели – и сегодня Ди-Джей помогает нам грамотно перестроить техническую основу «Викимарта». В организационных вопросах строительства компании огромную помощь оказывает тот же Майкл ван Свай. Сейчас Майкл перестал работать на крупные компании и занимается ангельскими инвестициями. С Майклом мы созваниваемся раз в две недели, обсуждаем все аспекты строительства компании – найм людей, организацию работы, роль основателей и топ-менеджеров. Магистральные тренды e-commerce нам помогает увидеть Ли Фиксел из Tiger Global, он же поддерживает нас в вопросах строительства правильного корпоративного управления (юридическая структура компании и проч.) Tiger ежегодно организует конференцию для портфельных компаний, на которую приезжают основатели более 90 портфельных компаний. Общение с людьми, которые прямо сейчас строят аналогичные нашему бизнесы на Ближнем Востоке, в Китае, в Германии и Южной Африке, – огромная пища для размышлений и возможность видеть «большую картинку» мировой электронной коммерции. Каждому этапу развития – свои советники
На каждом этапе развития компания сталкивается со своими вызовами, и ей требуется поддержка разных людей. Когда мы только начинали, перед нами стояла задача привлечь правильных бизнес-ангелов – и в решении этой задачи огромную роль сыграл Хосе Марин. Сам опытный предприниматель и инвестор, Хосе помогал нам лучше сформулировать бизнес-модель, определить условия привлечения инвестиций, собрать правильных инвесторов. На этом этапе есть большой риск заложить «мины замедленного действия» в фундамент компании – неверно выбрать юрисдикцию, привлечь краткосрочного инвестора-спекулянта, не обеспечить нужные права для акционеров. Хосе сильно помог нам избежать таких мин – и сегодня наши инвесторы позволяют нам строить «Викимарт» с горизонтом планирования в 10 лет, а не в 10 месяцев. Глядя на мучения некоторых компаний в нашей отрасли, я понимаю, как дорого стоит такая вот поддержка. После привлечения первого раунда инвестиций мы раз в три-четыре месяца встречались в Нью-Йорке с Фабрисом Гринда, основателем olx.com. Фабрис – серийный предприниматель, на мой взгляд – один из умнейших людей в мировом интернет-бизнесе. И если Хосе – дипломат и мастер человеческих отношений, то Фабрис – интеллектуал, не стесняющийся в резких оценках. Фабрис помог выработать нам дисциплину жесткого контроля затрат и фокусирования на простых, эффективных действиях. Он нещадно критиковал любые наши попытки чересчур усложнить процессы в компании – «чем проще – тем лучше, излишняя сложность убивает бизнес». Сегодня, когда в компании работает больше 100 человек, мы сталкиваемся с новыми вызовами. Если на первом этапе я и Макс делали работу сами, потом руководили сотрудниками, которые делают работу, – то теперь каждому приходится руководить сотрудниками, которые руководят сотрудниками, которые делают работу. Казалось бы, разница не очень большая, но организационно – колоссальная. Именно на этом этапе легче всего похоронить предпринимательскую культуру компании, превратив ее в бюрократическое болото. Однако я уверен, что мы с задачей справимся – в том числе потому, что возникающие вопросы можно задать Майклу и услышать его мнение, основанное на десятилетиях опыта топ-менеджера. Как работать с экспертом
Китайцы говорят, что нельзя наполнить стакан, который полон. Так и предприниматель не сможет ничему научиться у экспертов, если считает, что уже все знает. Желание слушать и учиться новому – ключевой фактор успеха в работе с экспертами. Второе условие – высокое взаимное доверие и готовность быть открытым. О своих ошибках говорить непросто, и тем не менее абсолютно необходимо. Наиболее ценные советы от экспертов мы получали именно тогда, когда открыто рассказывали о сложностях и неудачах компании. Тут важно понять, что цель общения с экспертом – не показать себя в хорошем свете, а привлечь его к решению реальных проблем, стоящих перед компанией. Нередко первопричина проблем – это сам предприниматель, и правильный эксперт должен быть достаточно тактичным человеком, чтобы ему можно было открыться. Часто говорят, что успешная компания – это результат большой удачи. И это правда – в том смысле, что без большой доли везения компанию не построить. Но помимо удачи есть еще и «механика» строительства бизнеса А-класса. Я убежден, что работа с ведущими в мире экспертами – очень важная составляющая этой «механики».
