Стив Бланк

Всю прошлую неделю в России провел Стив Бланк – бизнес-гуру, преподаватель Стэнфордского университета, венчурный инвестор, предприниматель, успешный создатель стартапов и один из главных проповедников Кремниевой долины. На семинарах в Петербурге и Москве Бланк рассказывал о том, как создаются стартапы, как они проваливаются, расцветают и зачем нужны.

Slon.ru задал бизнес-гуру несколько вопросов по мотивам его выступлений. 

– Один из главных лозунгов вашей презентации – «Выйди из офиса!». Но большинство сегодняшних стартапов, как вы сами признаете, – это виртуальные сервисы. Зачем выходить из офиса тем, кто не собирается выводить свой будущий бизнес за пределы интернета?

– Выходить нужно в любом случае, даже если ваш проект не предполагает никакой внешней логистики, даже если покупателями вашей услуги будут не живые люди, а андроиды. Я не знаю успешных бизнесов, которые были бы основаны исключительно на анализе рыночных исследований, сторонних соцопросов и т.д. Такой подход мог сработать 10 лет назад, когда успешный бизнес можно было придумать, не вставая с кровати. Сейчас надо с нее вставать. Вся подготовительная стадия здорового стартапа – это бесконечные личные интервью, личные наблюдения, личные поездки. Определите круг людей, с которыми вам надо пообщаться: это эксперты, это участники вашего рынка, это возможные конкуренты, блогеры. Потом определите круг мероприятий: выставки, конференции, круглые столы и т.д. Сформулируйте четкие вопросы и начинайте спокойно собирать информацию. Потом самостоятельно систематизируйте эту информацию – как вам удобно, хоть в «молескине», хоть в таблице Exel. Но это должны сделать вы сами, никто другой.
Затем сформулируйте выводы и сопоставьте их с вашей первоначальной идеей. Уверяю вас, эффект будет впечатляющим. Первый вариант: вы поймете, что придумали что-то не то – 80% вероятности. Вариант второй: станет очевидно, что от идеи остались лишь наброски, все надстройки, которые вы мучительно придумали, рухнут – 19% случаев. Лишь единицы сделают вывод, что угадали – все получится, как задумано первоначально. Но это либо дураки, либо гении. Но давайте будем считать, что мы не из таких. 

– Сегодняшних создателей стартапов как раз часто упрекают в том, что они много тусуются (одних стартаперских конференций – сотни), создают много «шума», рассуждают о невероятных бизнес-моделях, а на выходе – пшик.

– Тусоваться не всегда вредно. Я вот уже несколько дней провел в России, и со стороны мероприятия, в которых я участвую, тоже выглядят как обычная тусовка. Хотя для меня это тяжелая, но приятная работа. Но я понимаю, о чем вы говорите. В последнее время «стартап» – модное движение. Я это вижу хотя бы по графику своих выступлений. Но мне кажется, мы видим позитивный процесс. Тусовка, шум – это большие возможности для выборки. В такой среде легче научиться фильтровать информацию, отделять зерна от плевел. Я употребляю социологический термин – выборка, так как считаю, что хороший создатель стартапа – это в первую очередь социолог. Есть книжные предприниматели – они воспринимают старт своего бизнеса через призму устоявшихся идей, прочитанных аксиом. На другой стороне реки предприниматели-социологи: они проверяют прочитанные гипотезы, прежде чем переходить к их реализации. Будущее за вторыми. Вообще, я считаю, что современная социология – великая штука. На месте молодых предпринимателей я бы получал не MBA, а учился социологии.

– Большинство ваших собственных стартапов все-таки специализировались на производстве материальных ценностей – полупроводники, суперкомпьютеры, рабочие станции, системы военной разведки и т.д. В своих выступления вы с легкой иронией отзываетесь о создателях многочисленных «социальных сетей и скидочных сервисов для домашних животных», как вы сами их называете. Вы не верите, что на рынке интернет-сервисов еще есть место для новых прорывных идей?

– Я бы точно не хотел, чтобы кто-то так подумал. Поверьте, перепроизводство бизнес-моделей сегодня имеет место везде – не только в сфере интернет-стартапов. Скажем, у CRM-систем, которые предложила Epiphany (компания, основанная Стивом Бланком, которую он продал в 2005 г. за $329 млн – Slon.ru), только в США около 5 успешных последователей. И это на довольно специализированном рынке, где скопировать бизнес-модель и адаптировать ее под какую-то определенную нишу не так уж и легко. На интернет-рынке порог копирования намного ниже – отсюда общее ощущение перенасыщения идеями. Мои шутки про домашних животных связаны исключительно с общим увлечением поиска целевых ниш. Кто-то, не знаю кто, объяснил публике, что любая идея имеет свою нишу. Вот универсальная идея для всех, а вот эта же идея для детей, вот для сантехников, вот для бабушек, вот для котят и т.д. Это ошибка. Не все универсальные идеи могут выстреливать точечно.
Но есть идеи-базисы, которые требуют надстроек. И на рынке надстроек я вижу для стартапов безусловные перспективы. То есть я бы на данном этапе не мыслил такой категорией как «интернет-рынок», а думал бы о «рынке Facebook», «рынке Twitter», «рынке Google+» и т.д. Рынок приложений гигантский и очень креативный. Но проекты на нем – это в большинстве случаев buyable startups, стартапы на продажу. Если вы хотите создать scalable startup – стартап с большим потенциалом роста и захвата новых рынков – то, конечно, надо думать о базисе. А для них места на интернет-рынке все меньше. Зато до сих пор много места на рынке разработки ПО, медицинских технологий, логистических систем и других. 

– В книге «Four steps to Epiphany» вы сформулировали свой самый известный и обсуждаемый тезис: бизнес-план и стартап несовместимы, ни один бизнес-план не выдержит первого столкновения с реальностью. Какой в таком случае горизонт планирования должен быть у тех, кто начинает свое дело? Можно ли говорить о каких-то универсальных правилах или все зависит от специфики рынка, на который стартап выходит?

– Я продолжаю настаивать на этом тезисе, но предлагаю применять в этом случае психологический фильтр. Смотрите, стартап – очень индивидуальная история. Это, по сути, проект индивидуальности или нескольких индивидуальностей, которые живут и работают в одном темпоритме. Ритм стартапа – это ритм его создателя, он нацелен на поиск бизнес-модели. Как только она найдена, это уже не стартап, это взрослая компания на начальном этапе развития. Но люди разные. Потому есть стартапы-истерики, есть стартапы-флегматики, стартапы-холерики и т.д. (когда-нибудь я обязательно классифицирую молодые компании по этим психологическим типам с конкретными примерами). И внутри этих типов может быть разный подход к внутреннему планированию. Я, например, типичный флегматик. В большинстве компаний, которые я создавал, подобие бизнес-плана появлялась только тогда, когда мы получали на счет первые деньги от покупателя продукта. Разумеется, были какие-то расчеты у бухгалтерии, но комплексного плана не было. Мой темперамент позволял мне сдерживать естественные порывы планирования и думать только о продукте. Я так живу и в быту, концентрируюсь на чем-то и не свожу все проблемы в одну. Есть обратные примеры, когда человек задает себе тысячу задач, расписывает сроки их решения и в бешеном темпе их решает. В таких случаях какое-то комплексное планирование неизбежно, иначе можно утонуть в собственных замыслах. Потому я всегда советую одно: когда занимаетесь стартапом, слушайте только свой организм. Если у вас ломка и вам страшно, что дебет не сойдется с кредитом, создайте себе комфортную среду и организуйте жесткую систему планирования. Но исходите из того, что большая часть долгосрочных планов все равно будет скорректирована. Вообще, стартапу в первую очередь важен не бизнес-план, а ваша здоровая психика. 

– Но как убедить инвестора, не показав ему бизнес-плана? Вам никто не поверит. 

– Не надо путать стадии развития стартапа и пытаться отделаться формальными решениями. Если у вас пока есть только идея и нет денег, умному инвестору не нужен формальный талмуд с графиками, который вы назовете бизнес-планом. Он будет оценивать внятность вашей идеи, четкость концепции, обоснованность предложения, ваше умение работать с информацией, которую вы собрали на стадии подготовки, оценку рисков. Если вы принесете ему идеально расписанный бизнес-план на тысячи листах, но не сможете презентовать идею, все потеряно. Легче не тратить время и просто показать два-три слайда с картинками – эффект будет тот же. Хороший инвестор, сам нарисует в голове бизнес-план за 5 минут, если вы заставите его поверить в вас. Ваша задача – послать его мозгу соответствующий сигнал.