Страницы этой книги кажутся горячими на ощупь от сарказма и негодования автора. В 2006 году итальянка Микела Мурджиа устроилась на работу в компанию прямых продаж «Кирби». Она публиковала разоблачительные репортажи в личном блоге, и материалы оттуда вошли в книгу, название которой в дословном переводе звучит, как «Мир должен знать!». О чем? Мурджиа очень быстро разобралась как в способах «втюхивания» невероятно дорогого и не слишком удобного пылесоса, так и в приемах управленческого манипулирования персоналом.
Историю про адский пылесос можно читать с двух точек зрения. Первый: встать на позицию солидарности с автором и погрузиться в разоблачительный пафос и глумление над «гнусными капиталистами». Второй: отбросить лирику и доскональным образом изучить, как работает профессиональная, тщательно выстроенная система продаж. Как ни странно, в России такое встречается не так уж часто, и нам есть, чему учиться.
Автор пишет: «Средний возраст телефонисток – двадцать пять лет. Образование среднее и ниже среднего, это видно по всему. Больше всего меня занимает фигура главной телефонистки, которая здесь командует. Назовем ее Германн. Германн тут не просто работает. Она священнодействует. Она не сотрудник, она – адепт. Для нее «Кирби» – это религия, а не способ добыть средства к существованию». Обычный читатель может насмехаться над малообразованными телефонистками и излишне рьяным менеджером этого отдела. Читатель-бизнесмен может оценить, как важен неподдельный энтузиазм в работе линейного менеджера.
Подробно и реалистично описаны мотивационные технологии. Если в стерильных книгах для HR-специалистов мы видим лишь политкорректные версии, то Микела Мурджиа дает возможность почувствовать себя свидетелем происходящего: «Сегодня на мотивационном собрании одна из телефонисток была награждена за свое усердие. Это был очень волнующий момент: ей вручили ни много ни мало брелок для ключей с символикой «Кирби» и висюльку на мобильник, которая светится при поступлении звонка. Но волнующими были не призы, а сама атмосфера. Эти ребята из «Кирби» просто дьявольски гениальны. Громогласно: «А теперь мы назовем имя лучшей телефонистки прошедшей недели. Это… ПЕГГИ СЬЮ!!» <…> Мы похлопали, [босс] на помосте пожал ей руку, все это время большой проекционный экран на стене показывал сцены райской жизни на Марбелле. У Пегги в глазах стояли слезы, она… она была счастлива».
«Просто невероятно, насколько действенна мотивационная система», – рефреном повторяет автор, несмотря на увлечение «сатирическим разоблачением» и мощную неприязнь к компании «Кирби». При низкой квалификации сотрудников, огромной текучке, плохих условиях работы компания умудряется делать массированные продажи, выгребая любую возможность до дна. Маркетинговой атаке подвергаются не только домохозяйки с несколько наивным взглядом на жизнь, но и холостяки или священники. Они могут стать прекрасными рекомендателями, хотя вряд ли купят громоздкий агрегат за три тысячи евро сами.
Недостатки: зашкаливающая эмоциональность, крайне спорные этические оценки.
Достоинства: достоверное, реалистичное описание системы активных прямых продаж.
Для кого: для тех, кто хочет увеличить продажи своего товара, и тех, кто стремится избежать участи потерпевшего при маркетинговой атаке.
Микела Мурджиа. Адский пылесос: Теория и практика впендюринга. М.: ООО «Юнайтед Пресс», 2011.
