«Скачайте приложения-конкуренты и посмотрите, каких функций им недостает»

Книга Джеффри Хьюза «В яблочко! Маркетинг приложений для iPhone и iPad» недавно вышла в издательстве «Альпина Паблишер». Как полагает Хьюз, преподаватель маркетингового курса по iPhone- и iPad-приложениям в компании Xcelme, маркетинг таких приложений ничем не отличается от маркетинга любого другого продукта. Вы разрабатываете приложение, формулируете убедительный маркетинговый посыл, доносите этот посыл до нужной аудитории и создаете новые приложения и модернизированные версии для удержания уже существующих клиентов.
Slon публикует основные тезисы книги.

Продажи приложений для Apple – на пике, и вы, конечно же, тоже разработали (или хотите разработать) очередное хитовое приложение. В глазах у вас пляшут доллары, и вы не желаете упускать столь перспективную возможность. Ровно как и 125 тысяч ваших коллег, все вы вкалываете круглые сутки в стремлении напасть на свою золотую жилу. Крупные компании-разработчики также жаждут ухватить свою удачу за хвост и набирают команды программистов, лепящих приложения как пирожки. Усугубляют проблему и набирающие скорость инновации. Мы перешли от «интернет-времени» – если говорить о невероятном темпе развития технологий – к «мобильному времени», когда новые технологии практически мгновенно попадают к любому человеку, имеющему мобильное устройство. Это означает наличие у потребителей богатейшего выбора технологий и контента. App Store не идеальное демократическое сообщество и никогда таковым не будет. Какие бы усилия компания Apple ни предпринимала по усовершенствованию магазина App Store, всегда найдутся недовольные. У вас есть выбор: либо жаловаться на недостатки, либо подумать, как использовать их себе во благо. iPhone- и iPad-приложения разделяются на три категории: «бомбы», «середняки» и «вне игры». Первая категория – заветная мечта любого разработчика. Однако стоит присмотреться и ко второй категории, поскольку для большинства разработчиков она открывает широкие перспективы. Грамотный маркетинг определяет разницу между отсутствием дохода («вне игры») и стабильным доходом («середняки»). Успешные приложения требуют частых обновлений. Без обновлений публика утратит к вашему приложению интерес, перестанет им пользоваться и посещать сайт. Не забывайте: ваше приложение – динамично меняющийся продукт. Он должен быть разработан таким образом, чтобы вы могли легко добавлять новые возможности, уровни и обновления. С каждым обновлением ваше приложение получает одобрение со стороны App Store, а продажи – новый толчок. Единой формулы для создания успешного приложения не существует, но в любом случае оно должно отличаться оригинальностью и доносить послание, вызывающее громадный интерес. Меткое попадание в уникальную идею – дело непростое, но выполнимое. Если же гениальная идея вам в голову не приходит, попробуйте усовершенствовать уже существующее приложение. Скачайте приложения-конкуренты и посмотрите, каких функций им недостает. Для достижения оптимальных результатов вам необходимо сформулировать единое маркетинговое сообщение. Первый шаг – подобрать точное и выразительное название, которое прочно закрепится в сознании покупателей, что позволит последним делиться им с другими людьми. Кроме того, продумайте иконку, которая поддерживает ваше маркетинговое сообщение своим графическим дизайном или включенным в нее названием приложения. Иконка вкупе с названием помогает покупателю моментально уяснить назначение и ценность приложения. Малоинформативная иконка означает, что покупателю придется дольше разбираться. Чем больше вы помогаете ему увязать в единую картину все факты, тем с большей вероятностью он совершит покупку. Получить бесплатное освещение в газетах, на телевидении и радио реально, если вы готовы связаться с редакторами и журналистами и проталкивать идею своего приложения. Обязательно предоставьте им бесплатную версию и будьте готовы продемонстрировать ее работу, отвечать на вопросы и даже помочь в написании статьи, если понадобится. Бесплатное упоминание в газете означает, что статья появится и в интернете, а оттуда перекочует во многие другие издания. Маркетинг с помощью социальных медиа предполагает в большей степени общение с сообществом покупателей, нежели неприкрытую рекламу и продажу. Разработав стратегию использования социальных медиа, ищите возможности для обсуждения и демонстрации приложения. Пресс-релиз – один из самых действенных способов распространения информации о приложении. Многие независимые разработчики не осознают, что пресс-релиз служит отправной точкой формирования представления о нем. По большему счету, речь идет даже не об одном пресс-релизе, а о целой серии пресс-релизов, грамотно рассчитанных по времени и придающих мощный толчок продажам. Анализ окупаемости поможет выяснить, сколько приложений нужно продать, чтобы окупить затраты и начать получать прибыль. Этот анализ не поможет спрогнозировать объемы продаж; такую информацию можно собрать в результате изучения целевой аудитории и на основании пожеланий самих покупателей. Ценообразование и прогнозирование продаж iPhone/iPad-приложений не являются наукой, однако небольшой предварительный анализ эффективности затрат принесет немалую пользу. Существует множество стратегий для монетизации iPhone/iPad-приложений. Первая стратегия – создание единичного бесплатного приложения с рекламой... <…> Следующая стратегия – разработать iPhone/iPad-приложение с рекламой, но при этом имеющее опцию для перехода пользователя к платной версии... <…> Последняя стратегия – создать платное приложение вместе с бесплатным. Это оптимальная стратегия для большинства разработчиков, поскольку так вы сможете завоевать поклонников и привлечь покупателей. Перекрестные продажи и upsell-продажи являются эффективными маркетинговыми приемами. В качестве перекрестных продаж вы можете предлагать дополнительные пакеты или подписки, которые обеспечивают дополнительную или периодическую прибыль. Обязательно старайтесь убедить покупателя перейти с бесплатной версии вашего приложения на платную. Не рассчитывайте, что он сделает это автоматически. Вы должны заманить его. Установка кода для аналитической программы не представляет особого труда, не требует задержек и является бесплатной для разработчика. Поставщики аналитических программ показывают сводные данные и никогда не разглашают персональные или любые другие сведения о конкретном пользователе. Однако вы должны обязательно предупредить пользователей об использовании аналитической программы и заручиться их согласием перед сбором информации. Достижение разумного баланса между маркетинговой деятельностью и затратами происходит путем проб и ошибок. Для начала разбейте маркетинговые действия на три этапа: до выхода, выход и после выхода приложения. Многие маркетинговые действия не требуют финансовых расходов, но сопряжены с затратами времени. В рамках маркетинговой деятельности, предшествующей выходу приложения, разработайте четкие инструкции для тех, кто мог бы заинтересоваться спонсорством. Опишите преимущества, которые они получат.