© Viktor Koen

Автор книги «Бизнес. Начало. От идеи до первого миллиарда» Олег Манчулянцев – изобретатель, автор пяти патентов, основатель множества компаний (MOBYS, StandOut, Allaxis, венчурного фонда ранних инвестиций SIPO, венчурной компании «РеспубликаИДЕЙ.ru», федеральной сети бизнес-инкубаторов Open Innovation Inc., коллаборативной платформы OiO.vc. и прочих). В книге, недавно вышедшей в издательстве «Альпина Паблишер», Манчулянцев на примере успешных кейсов разбирает технологию построения компании на миллиард – от поиска рыночной ниши до вывода бизнеса на автопилот. Slon публикует выдержки из главы «Как монетизировать технологии?».

Продаем технологию за роялти Когда отдаешь себе отчет, что сам не сможешь сделать бизнес, лучше продать лицензию тому, кто сможет. Это самый простой способ – принести технологию в компанию, где она нужна (твоему работодателю в первую очередь!), и продать за роялти. Роялти – это периодические выплаты владельцу технологии на основе лицензионного соглашения. Как правило, размер роялти устанавливается в процентах от стоимости чистых продаж лицензионной продукции, ее себестоимости, валовой прибыли или определяется в расчете на единицу выпускаемой продукции. Чтобы привлечь покупателя, ты должен продемонстрировать экономический эффект своей технологии для компании. Для этого нужно связать свою технологию с деятельностью компании, оцифровать пользу от твоей технологии и предложить компании воспользоваться твоей находкой. Рассчитывать можешь на часть пользы. Технология может повышать доходы производителя и развивать его бренд, открывать новые рынки, предоставлять доступ в новую для компании экосистему. Например, чтобы уйти от прямой конкуренции с производителями «железа» и выйти на уровень разработки решений, IBM купила консалтинговый бизнес PriceWaterhouseCoopers. Теперь его специалисты в новом подразделении IBM – Business Innovation Unit – рекомендуют клиентам оптимизацию их бизнес-процессов с помощью высокопроизводительных компьютеров IBM.

Продаем технологию за часть прибыли Если есть желание повозиться, но компетенций по всей бизнес-цепочке не хватает, лучше организовать консорциум из толковых партнеров, где каждый сделает то, что лучше всего умеет, и получит соответствующую прибыль. Например, торговый комплекс, сдающий площади под магазины. Чтобы привлечь покупателей к своим арендаторам, он партнерится с крупными торговыми сетями. Даже название им подобрали – «якорные» арендаторы. Сети получают площади за копейки. Торговый комплекс получает поток покупателей и продает оставшуюся площадь мелкой нарезкой втридорога. Потребители получают выбор под одной крышей. Запуск Blu-ray – нового стандарта качества записи видео. Инициатор получает прибыль от производства дисков. Производитель blu-ray-проигрывателей получает прибыль от обновления пользователями своей техники. Кинокомпании получают носитель, на котором возможно продать фильмы тем людям, которые предпочитают качественное кино, но в кинотеатры ходить не успевают. Пользователь получает видео в лучшем качестве.

Организуем собственный бизнес Продать технологию за пакет акций. Самый сложный, но и самый выгодный путь. Кроме разработки технологии, на тебя ложится вся организационная работа, привлечение инвестиций и, конечно же, ответственность за результат. Если знаний и ресурсов не хватает, принимай риск на себя. Наградой за труды будет не столько прибыль, сколько возможность продажи компании (или доли в ней). А это большие деньги. Предположим, ты решил организовать бизнес на солнечных батареях. Чтобы верифицировать работоспособность твоей технологии, потребуется финансирование Seed-раунда. Предположим, эти деньги можно взять из заначки плюс убедить пару друзей вложиться по дружбе. Получив уверенность, что все работает, и защитив свою интеллектуальную собственность, можно переходить к организации бизнеса. Первое, что нужно сделать, – провести маркетинговое исследование, написать бизнес-план и привлечь команду недостающих сотрудников. Для выполнения этих работ понадобится финансирование Start-Up-раунда. Здесь, вероятно, придется первый раз поделиться долей: часть предоставить ключевым членам команды, часть – инвестору, вложившему деньги. На этапе A-Round необходимо будет наладить производство продукции и сбыт. Это потребует еще более значительных средств. Привлечение нового инвестора приведет к уменьшению долей всех предыдущих владельцев. Правда, стоимость этих долей возрастет. Для расширения имеющегося производства, освоения новых видов продукции, расширения рынков сбыта потребуется еще какое-то количество средств. С приходом нового инвестора B-Round'а доли снова размоются, но, как и в прежние разы, их денежное выражение вырастет. Когда инвестиционные планы компании будут реализованы, компания должна уже прочно стоять на ногах, генерить достойную прибыль и иметь уже реальную стоимость (а не на бумаге). Чтобы ее монетизировать, как правило, часть продают стратегическому инвестору или проводят процедуру IPO. Чтобы получить максимум за свою технологию, во-первых, необходимо определить экономический эффект и оцифровать возможную выгоду от ее применения. Во-вторых, необходимо определить доступные ресурсы (деньги, люди, время). В-третьих, в соответствии с выгодой и имеющимися ресурсами нужно выбрать модель.