Фото: Justun Lloys / Reuters
В рамках совместного проекта с программой «Рунетология» Slon публикует интервью с представителями российского интернет-бизнеса – предпринимателями, экспертами, создателями стартапов, топ-менеджерами компаний и руководителями отраслевых организаций.
На этот раз Кирилл Сермягин, основатель сервиса для поиска экскурсий и гидов Excursiopedia.com, рассказываето том, как устроен рынок Tours & Activities, как конкурировать с электронными экскурсоводами и сможет ли Google Glass завоевать туристический рынок
Послушать полную версию интервью без сокращений вы можете на сайте программы «Рунетология».
О штаб-квартире в Германии
С точки зрения открытия малого бизнеса и небольших оборотов, что более важно для стартапа, Германия является одной из лучших стран Европы. Здесь есть государственная поддержка стартапов, налоговые льготы, которые позволяют экономить на налогах на заработную плату в том числе, и при этом здесь очень низкие издержки на ведение бухгалтерии, вопросы учета и так далее.
О конкурентах
С одной стороны, нас можно сравнить с системами типа Booking.com, то есть с очень зрелыми системами, работающими на смежных туристических рынках. Относительно Booking.com или Airbnb у нас – незначительное количество предложений. Там количество предложений исчисляется сотнями тысяч. Если говорить про наших прямых конкурентов, то мы находимся в очень хорошем положении. Если говорить о системах индивидуального туризма и социальных площадках бронирования экскурсий, активного образовательного отдыха, то у нас сейчас самая крупная база предложений.О потенциале рынка Tours & Activities
Изначально развились сервисы, касающиеся проживания и перемещения, то есть самолеты, отели, аренда машин и так далее. Именно сейчас, когда эти потребности очень хорошо удовлетворены, активно стали появляться компании, работающие на рынке Tours & Activities. Если говорить о востребованности этой услуги, то когда мы начинали, не было даже никакого исследования по рынку. Даже в мировом масштабе эту тему никто не исследовал. Мы исходили из своих наработок, своих исследований. Тут помог опыт личного туризма, также помог опыт управления международным туристическим агентством. Практически 90 процентов наших знакомых, кому мы помогали советом, 90 процентов наших клиентов, которые приходили в турагентство, обращались с одним и тем же вопросом. Самолет и отель мы им предложили, забронировали, люди понимали, как они туда доедут, но они не понимали, чем они смогут там заняться, как им эффективно провести время.Кроме нашего собственного опыта, который говорит о востребованности услуги, есть исследование, которое вышло в начале прошлого года. Оно показывает, что туристический рынок Tours & Activities составляет больше 90 млрд долларов в год. Рынок действительно существует, он огромный, специфический, он отличается от отелей и самолетов. По большей части он сейчас находится в офлайне. Это хорошо с точки зрения времени инвестиций в этот рынок. Если говорить про туризм в целом, то более 40% бронирований в туризме совершается через онлайн-платформы. На нашем рынке онлайн-бронирование составляет менее 20%. Из этих 20% львиная доля приходится на сайты самих поставщиков, самих гидов. Конечно, это не похоже на бронирование авиабилетов через сайт «Аэрофлота». Скорее это контактная форма с телефоном, электронным адресом. Это не решает проблему клиента в плане оплаты, гарантии, оценки качества.
О примере Airbnb
Airbnb начинал на три года раньше нас. Исходя из динамики Airbnb, нашей динамики и объемов рынка, это вполне возможно. Исходя из этой логики, мы построили стратегию развития компании. В первые полтора года мы занимались базой поставщиков, базой предложений. Бессмысленно звать покупателей, если полки пустые. Клиент придет, посмотрит, расстроится, уйдет и всем расскажет, как там плохо. Поэтому в первую очередь мы пошли к поставщикам. Мы предложили им размещать у нас предложения. Конечно, поставщики, которые долгое время не получают заказы, расстраиваются, но они понимают, что это – Marketplace, и мы не можем гарантировать заказы для всех наших поставщиков.О географическом развитии
Мы изначально постарались покрыть минимальным набором предложений все более-менее известные туристические места, после этого мы начали концентрировать нашу активность на проработке отдельных городов, в том числе Мюнхена, Парижа, Праги, Барселоны, Нью-Йорка, Лондона и так далее. В этих городах мы начали привлекать клиентов и делать продажи, что и стало привлекать новых поставщиков в этих городах. В других городах поставщики по-прежнему регистрировались, сами размещали информацию. Сейчас у нас в базе больше 1200 городов в 135 странах. Честно говоря, когда появляется новый город, я даже не всегда знаю, где он находится.О модели продаж
Мы позволяем производить этот личный контакт, и любой клиент в нашей системе может лично обратиться к поставщику, обсудить определенные детали, договориться об индивидуальном предложении. Точно так же поставщик может задать интересующие его вопросы своему клиенту. В этом плане по модели продаж мы больше похожи на Airbnb, нежели на Booking.com. C точки зрения взрывного роста есть проблема вторичности потребности, но мы уверены, что сможем предложить определенные инструменты, которые позволят увеличить виральный эффект нашего продукта. Мы рассчитываем на то, что туристы по всему миру больше ориентируются на содержимое своего путешествия, нежели на решение головной боли, как долететь и как доехать. Это уже всем понятные и известные вопросы, и будет стоять вопрос, как очень интересно провести свое время, поскольку время является одним из главных невозобновляемых ресурсов. Эта тема беспокоит туристов все больше и больше. Мы даем на этот вопрос хороший ответ.О возможностях сервиса
У нас много предложений, не совсем относящихся к экскурсиям, а относящихся к мероприятиям. Например, рыбалка, полет на воздушном шаре, поездка на «феррари», поход в «Мулен Руж», ужин в ресторане Эйфелевой башни и так далее. Эти предложения абсолютно конкурентоспособны с точки зрения любого туриста. Если турист хочет достаточно экономично посмотреть город, то он может забронировать автобус Hop On – Hop Off. Это красненькие автобусы, которые ездят почти по всем крупным городам мира. Билет стоит от 15 евро. Если человек хочет получить более интересный индивидуальный сервис, то он может забронировать экскурсию от частного гида. Тут тоже есть нюансы. Наша система позволяет сравнить цены и выбрать именно того частного гида и ту экскурсию, которые соответствуют и кошельку, и соотношению цена – качество. Кому-то интересна экскурсия VIP на весь день стоимостью 500 евро, кто-то может забронировать экскурсию за 80 евро на 2–3 часа. При этом мы позволяем сравнить цены разных гидов, что без нас очень тяжело сделать, и выбрать наиболее эффективное предложение.О конкуренции с мобильными гидами и Google Glass
У нас есть преимущество против потенциального конкурента в том, что мы предлагаем не только гидов, но и развлечения. Какие бы сервисы ни появились, их все равно надо как-то бронировать и заказывать. Допустим, сходить на шоу в «Мулен Руж» или посетить «Диснейленд». Какие бы информационные сервисы ни появлялись, все равно билет нужно как-то купить, где-то его заказать и как-то туда попасть. Эту проблему мы будем решать. С информационными сервисами мы с удовольствием сотрудничаем и предоставляем им дополнительную монетизацию.Что касается гидов, то я уверен, что этот сервис никуда не денется. Туристов все больше и больше. Какие бы дополнительные информационные сервисы ни создавались, ничто не заменит человеческого общения. Эффективность человеческого общения на порядок больше. Я сам очень много путешествовал, в том числе пользуясь услугами гидов, путеводителей и различных информационных сервисов. Конечно, не сравнить ситуацию, когда ты прочитываешь книжку, а потом пытаешься вспомнить, что и где находится, что это за здание, когда его построили и так далее, с услугами гида.
Даже имея с собой смартфон с приложениями, аудиогидами, гидами, построенными на базе GPS, ты огромное количество времени тратишь не на то, чтобы насладиться видами и путешествием, а на восприятие информации. Когда путешествуешь с частным гидом, получаешь всю эту информацию в фоновом режиме. Ты наслаждаешься достопримечательностями и прогулкой, при этом в доходчивой форме получаешь описание всего, что видишь. Кроме того, ты получаешь много чисто человеческой и практической информации, то есть узнаешь, как люди живут. Профессиональный гид, как правило, хорошо смотрит на клиента, подбирает информацию и подает информацию именно в том виде, в котором клиенту ее будет интересно получать. Конечно, электронные средства помощи вряд ли в ближайшие 5–10 лет дойдут до такого уровня кастомизации.
