К своим 24 годам Эдуард Гуринович, сооснователь онлайн-аукциона подержанных автомобилей CarPrice, кажется, попробовал все. Работал в госбанке, продавал через интернет ширпотреб из Китая, консультировал крупнейшего онлайн-ритейлера в России, а в настоящее время пытается изменить рынок подержанных автомобилей. Сайт CarPrice обещает, что любой автовладелец сможет продать через него свою машину «за 30 минут». Покупателями в данном случае выступают дилеры, которые приобретают транспортное средство через аукцион, а компания Гуриновича – гарантом того, что их не обманут.
В декабре прошлого года через CarPrice было продано 1600 машин на сумму почти 1 млрд рублей, следует из цифр, предоставленных компанией. Рост сервиса пришелся на один из тяжелейших экономических кризисов в России. Несмотря на это, летом прошлого года убыточному стартапу, в котором работают 600 человек, удалось привлечь $40 млн от группы инвесторов, а в феврале этого года компания анонсировала выход на рынок Японии. Slon Magazine поговорил с Гуриновичем о его бизнесе и русской жизни вообще.
– Насколько я понимаю, вы начинали с торговли атрибутикой футбольного клуба «Зенит». Как все это пришло к тому, чем вы занимаетесь сейчас, – сервису по продаже подержанных автомобилей?
– Там очень длинный мостик с огромным количеством переходов. Первый интернет-магазин появился случайно – благодаря соцсети «ВКонтакте». Потому что я был одним из первых сотен тысяч пользователей.
– Петербург потому что.
– Да, потому что Петербург, потому что Коля Дуров (математик, брат основателя «ВКонтакте» Павла Дурова, бывший технический директор соцсети. – Slon Magazine) у меня вел маткружки в школе. Потому что вся команда разработки – из моей школы.
Я совершенно случайно оказался одним из админов группы ФК «Зенит», а это была 45-я по счету группа «ВКонтакте» вообще. Ну и аккуратненько ее раскручивал во всякие топы, приглашая, условно, по 100 тысяч человек в день. В какой-то момент я понял, что можно эту историю монетизировать. Понял не в одночасье из серии «О, эврика!», а мне настойчиво пользователи и рекламодатели предлагали разные рекламные штуки. Я понял, что самое простое – это не 500 рублей брать за размещение баннера, а ставить партнерские ссылки и брать комиссию с продаж. Так и построили интернет-магазин по партнерке.
Самая прикольная штука, которую я оценивал, была промышленная линия по сборке барабанов для стиральных машин Bosch – подержанная, 70-х годов
Дальше стал изучать тему партнерских продаж, CPA-сеток. Это уже было хорошо представлено в США. Шел 2008 год. Потихонечку перешел по этой цепочке в арбитраж трафика. Чуть глубже приходилось изучать аудиторию Рунета: как там вообще деньги зарабатывают. И все знания об интернет-маркетинге тогда были такими тайными знаниями, доступными только богам. А я случайно оказался в этой тусовке с одним из самых молодых богов.
Дальше был период работы в ВТБ (уже во время учебы в университете). Головной офис в Петербурге, непрофильные активы, очень много всего интересного узнал с точки зрения реального бизнеса, параллельно для себя читая про какие-то новые фишки интернет-рекламы, но не занимаясь ею как бизнесом.
Дальше был шаг, когда хотелось вот этот реальный бизнес не из банка посмотреть, а вживую, ножками. Была Торгово-промышленная палата, где я знакомился с реальными предприятиями, помогал им оценивать имущество и предприятия как имущественные комплексы. Самая прикольная штука, которую я оценивал, была промышленная линия по сборке барабанов для стиральных машин Bosch – подержанная, 70-х годов. Оценить, сколько она стоит, – это искусство. Ну правда! Вот ее ввозят за миллион евро. Поскольку продает ее «Bosch Германия» – «Bosch России», это внутрикорпоративная сделка: ну, во сколько оценили, во столько и оценили! А для того чтобы взимать таможенную пошлину, нужна какая-то внешняя экспертная цена.
Поняв, как работают компании с российской таможней (не как кому взятки дают, а реально, как это происходит, процедуру), я познакомился с ребятами, которые возили товары из Китая в огромном количестве на заказ, оптовики: мебель, мелкая всякая бижутерия, товары для дома. Они были поставщиками «ОБИ», «Максидома», всего такого. И они предложили сделать направление интернет-магазина сувениров и подарков. Тогда штука была не очень конкурентной и казалась вполне интересной.
Параллельно стали активно развиваться CPA-сети. Я был участником, наверное, всех профильных конференций, лично знаком со всеми топовыми арбитражниками. Я понимал, что можно это как-то соединить – дешевые товары, классные лендинги и трафик. Я, по сути, был одним из пионеров интернет-магазинов, которые по «Почте России» развозили всю эту дешевую китайскую фигню задорого. Я реально покупал по $1, продавал по $33 плюс доставка $10. Была сумасшедшая маржа! Сколько бы ни стоил маркетинг, все равно это было круто.
Я покупал по $1, продавал по $33 плюс доставка $10. Была сумасшедшая маржа!
Параллельно я стал замахиваться на что-то большое, пришел в [интернет-магазин] «Юлмарт». Сложными путями, настойчиво к ним пробивался, пришел и сказал: «Ребят, а вы фигней страдаете, у вас нет партнерских продаж! Что вы платите непонятно кому, непонятно за что?» Построил им отдел, который занимался привлечением трафика по CPA-модели. На сегодняшний день там больше 600 млн рублей ежемесячной выручки по таким партнеркам. Это такой большой внешний консалтинговый проект, я его долго вел, почти полгода. Я уговаривал «Юлмарт», учил, подключал, объяснял. Причем технически все было легко, за два дня сделали. Просто шло согласование на уровне людей, которые не понимали, что, как, почему.
Параллельно мне стало неинтересно заниматься товарами из Китая, потому что, откровенно говоря, это дешевые, не очень качественные вещи, которые не доставляли мне какого-то удовлетворения как предпринимателю. Бизнес становился более конкурентным, маржа все падала и падала, и света в конце тоннеля не было. И я с этого поезда спрыгнул, продав и подарив все, что только можно.
По времени это совпало с тем, что Оскар Хартманн поделился своей бизнес-идеей из серии: «Есть такая компания в Германии. Давай подумаем!» И я стал его активно пушить на тему «Давай делать это в России!». В итоге, как Оскар до сих пор смеется, непонятно, кто кого уговорил делать CarPrice – я его или он меня. Скорее я его. Когда Оскар уже сдался и сказал: «Давай делать, собирать деньги», – я очень легко закрыл все последние сделки-проекты и приехал в Москву с железного ангарчика начинать делать CarPrice. Ну вот весь тернистый путь.
– CarPrice начинался в гараже?
– Ну да, нужно же машины покупать в гараже. Почти как Apple начинали (основателям американского IT-гиганта гараж служил чем-то вроде дома, хотя собственно бизнес-активности они там не вели. – Slon Magazine).
– Что изменилось за те два года, что вы делаете CarPrice? Как изменилась ситуация, ваше видение рынка?
– Во-первых, то, что мы видели для себя на стадии без прототипа, и то, что есть сейчас, – это не то что небо и земля… Мы не могли физически представить, как это будет выглядеть. Видения не было – было желание изменить рынок.
Второе – количество событий разного масштаба, происходящих вместе с CarPrice, быстро развивающейся компанией, настолько велико, что реально я меряю время, опыт не годами, а месяцами. За 24 месяца изменилось очень и очень многое. Мы прошли сумасшедший путь, который некоторые компании проходят за 24 года.
Стереотипная аналогия – с «Рольфом». «Рольф» за 24 года пришел к тем же цифрам, что и мы за 24 месяца (в пресс-службе «Рольфа» опровергли эту информацию и сообщили, что в декабре «Рольф» продал более 2,8 тысяч автомобилей с пробегом; в CarPrice подвергли сомнению эти данные, но признали, что в целом за 2015 год продажи через онлайн-аукцион были ниже, чем продажи «Рольфа». – Slon Magazine). Только мы сделали еще больше. Это как увеличительное стекло. Быстрорастущая компания – это мощная увеличительная линза, которая увеличивает все сильные и слабые стороны.
