Две схемы

— Жесткая конструкция — Мягче нужно — Повышенный риск В нынешнем сезоне туристам не придется рассчитывать на изобилие «горящих» путевок и спецпредложений, как в прошлом году. По большому счету, им просто особо неоткуда взяться. Ведь что заставляет туроператора продавать туры ниже себестоимости? Возьмем для примера пляжный отдых как самый распространенный и вместе с тем самый простой вид отдыха. Здесь всего два основных компонента: проживание в гостинице и авиаперелет до курорта. В зависимости от класса гостиницы, дальности перелета, стоимости авиатоплива и других параметров доли этих компонентов в стоимости тура могут заметно меняться, но сейчас в среднем на них приходится около 80%. Еще 10 – 12% – это комиссия турагентства, продавшего тур оператора клиенту, остальное – маржа самого туроператора.

Две схемы

И места в гостиницах, и блоки кресел в самолетах бронируются заранее, обычно за месяц–два до начала сезона. Существуют две основные схемы бронирования: «жесткая», которую сами операторы частенько называют английским словом commitment, и «мягкая», для которой тоже есть свое название – allotment. Различия между ними, по сути, заключаются во времени оплаты брони. «Жесткая» схема предполагает, что места в гостиницах выкупаются сразу на весь сезон – а это, в зависимости от страны, три – пять месяцев, «мягкая» же схема предполагает лишь бронирование номеров, платит же за них оператор лишь за две – три недели до заселения. Похожая ситуация и с авиаперевозками, правда, здесь об отдельных схемах речи обычно не идет: оператор просто заявляет свои потребности в местах на определенных направлениях и выдает авиаперевозчику депозит, с которого и списывается по факту стоимость перевозок. Таким образом, оператор тоже производит предоплату, весь вопрос – на какую долю от фактической стоимости предоплачиваются места, и это, как и цена билетов, является предметом торга между оператором и перевозчиком.

Жесткая конструкция

На первый взгляд, «жесткая» схема выглядит очень неудобной. Шутка ли: оператору нужно одномоментно выложить отельерам всю сумму, которую он намерен потратить за весь сезон. То же самое – и с перевозчиками: величина депозита составляла до 50–60%. При этом деньги оператор будет получать, считай, в течение всего сезона – значит, ему приходится брать краткосрочный кредит, который будет выплачиваться за счет этих будущих поступлений. И ладно бы только это: чтобы не сработать в убыток, оператору нужно как можно более точно предугадывать спрос на определенные направления, делая поправку на свои планы по завоеванию рыночной доли. Отказаться от забронированных по такой схеме гостиниц и чартеров, в принципе, возможно, но смысла никакого не будет: деньги-то уже уплачены, и возвращать их никто не будет. Поэтому операторам только и остается, что либо продавать зарезервированные мощности конкурентам, у которых их не хватает, либо заманивать туристов огромными скидками – отсюда и рождаются «горячие туры». До конца прошлого сезона именно по «жесткой» схеме резервировались большинство туров. Понятно, почему она была выгодна отельерам и авиакомпаниям: те могли более четко планировать свой бизнес и страховать свои риски. Скажем, тем же авиакомпаниям это позволяло организовать нужное число чартеров, договориться о выделении слотов для своих рейсов с аэропортами и заключить контракты на поставку топлива по заранее определенной цене. Как ни странно, эта же «жесткая» схема была выгодна и самим туроператорам. Во-первых, тем самым можно было застолбить за собой места в наиболее привлекательных отелях по наиболее привлекательным ценам и тем самым опередить конкурентов. Во-вторых, жесткое бронирование предполагает значительные скидки по сравнению с «мягким», которые могут доходить до 50% – примерно так же, как билет на самолет для пассажира обходится заметно дешевле, если он куплен не за день, а за месяц до вылета. А эти скидки дают большую рентабельность оператору и оставляют больше пространства для маневра – отсюда появляются скидки за раннее бронирование и прочие спецпредложения. Задачи же точного прогнозирования спроса в последние годы и вовсе не стояло: рынок в натуральном выражении рос на 10–15% в год, на которые можно было смело закладываться в своих прогнозах.

Мягче нужно

Эта же схема и начала губить операторов прошлым летом. В Греции, например, «перезаказ» вышел чуть ли не вдвое больше реального спроса. К тому же в первом полугодии огромными темпами начали расти цены на авиатопливо, что только увеличило стоимость путевок и сказалось на спросе. Грецию пришлось распродавать: операторы просили за путевки меньше, чем стоил авиаперелет. Нынешней же весной операторы активно переходят к схеме «мягкого» бронирования или же к смягчению условий «жесткого» бронирования, и их поставщики – отели и авиакомпании – вынуждены идти навстречу. Проблема не только в невозможности сколько-нибудь точно предсказать спрос – в конце концов, дуя на воду, можно было использовать самые консервативные оценки – минус 30 – 40% от предыдущего года. Неприятность еще и в том, что кредиты с прошлого лета подорожали вдвое – с 10 – 12% до 22 – 24% годовых, да и получить их стало на порядок сложнее. То есть оператору, который за летний сезон хочет заработать $10 млн., нужно взять кредит на $6-7 млн. на пять месяцев и выплатить по итогу банку $600-700 тыс. по процентам, таким образом, увеличивая себестоимость на 6-7%. Это не лишает «жесткой» схемы смысла, но делает ее привлекательность менее очевидной.

Повышенный риск

Совсем «жесткое» бронирование, конечно, не исчезнет – если заказывать по такой схеме места в гостиницах и самолетах по самому консервативному сценарию, а остальное – на условиях «мягкого» бронирования, то оператор может получить финансовый выигрыш. Но «горящих» и прочих спецпредложений будет куда меньше – как будет меньше и остатков, которые придется распродавать. Если же у оператора такие спецпредложения появляются с завидной регулярностью, это повод не радоваться, а насторожиться: скорее всего, оператор сильно рискует. Этот риск придется взять на себя и клиенту – никто не сможет гарантировать, что у оператора из-за не слишком продуманной маркетинговой и финансовой политики не закончатся деньги на ваше обслуживание как раз в тот момент, когда вы будете наслаждаться солнцем и морем на далеком курорте.