Допрос пленного партизана с помощью переносного полиграфа («детектора лжи»). Вьетнам, 1964
Фото: manhha / flickr.com (Creative Commons)
Практические советы от Йоны Бергера — маркетолога из Уортонской школы бизнеса (Пенсильванский университет) и автора мирового бестселлера «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» (русский перевод —новинка издательства МИФ).
Вообще-то это давно известная тактика и часто применяется в дебатах или интервью. По-английски "red herring" (отвлекающий маневр) и "whataboutism" (а как насчет).
Я бы еще учел культурные различия. То, что у нас сойдет за честность и открытость, в Британии и Штатах может в определенных обстоятельствах выглядеть хамством, невоспитанностью и грубостью. Включая интонации, выбор слов и выражение лица.
Ответ вопросом на вопрос на сколько-нибудь искушённого собеседника производит худшее впечатление, чем прямой отказ отвечать. Вам любой смышлёный малыш в детском саду объяснит, кто отвечает вопросом на вопрос. Абсолютно провальная тактика.
Очень интересно услышать, кто именно отвечает вопросом на вопрос с точки зрения смышленых малышей. И кто их в детском саду этому научил? Только не отвечайте вопросом на вопрос, пожалуйста.
"Вопросом на вопрос отвечают только евреи" - именно так вам в детсадовцы пояснят. Если вы хотели меня уличить в антисемитизме - зря. Факт состоит в том, что бытовой антисемитизм в России распространён, и еврей в данном случае - персонаж отрицательный, следовательно, отношение к отвечающему вопросом на вопрос негативное.
Смотря в какой ситуации. Скажем, как предлагают авторы, на вопрос о зарплате на предыдущем месте можно ответить: "вы ведь знаете диапазон зарплат на этой позиции, правда?"
Хуже, чем прямой отказ отвечать, может быть только посылание на хрен.
Вопрос о том сколько я готов потратить вообще выбешивает. Но тут можно и послать, при условии, что есть и другие предложения на рынке.
На вопрос о том, на какую зарплату вы рассчитываете, у вас как раз дан хороший ответ, только его надо немного переформулировать: " а какой бюджет у вас предусмотрен для этой позиции?" Можно добавить : " моя квалификация позволяет рассчитывать на максимум". Но вообще-то зарплату обычно указывают.