Мегаполис для торговцев| Деление с вычитанием Многие из тех, кого уволили с работы во время кризиса, пытаются «перезимовать», занимаясь прямыми продажами. Число сотрудников компаний, практикующих многоуровневый маркетинг, – Herbalife, Avon, Oriflame, Amway – резко выросло. Только вот спрос на то, что эти компании продают, либо вырос менее значительно, либо вообще упал. Многомиллионной армии продавцов становится труднее зарабатывать, особенно в России, хотя сами они в этом стараются не признаваться.
За весь прошлый год число занятых в MLM в России, по данным Ассоциации прямых продаж, выросло на 30,7% до 4,4 млн человек. В мире численность MLM-продавцов росла помедленнее (см. таблицу в конце текста). Но в 2009-м бурный рост их количества отмечается повсюду. Полных данных по нашему рынку пока нет – Ассоциация прямых продаж сводит их раз в год. Но глава ассоциации Тамара Шокарева еще весной отмечала всплеск интереса к индустрии, а, например, американская Amway утверждает, что только за I полугодие 2009 г. число российских торговцев ее продукцией (их в Amway гордо называют независимыми предпринимателями) выросло на 24%, до почти 900 000 человек. И
вряд ли эта компания станет исключением
Amway, конечно, крупная и устойчиая компания, но и их коснулся кризис. Увеличилась стоимость стартового пакета на 9%, вполне вероятно, они могут поднять цену до конца года еще на 30%. Сетевому маркетингу этот кризис – очень хорошее подспорье. Среди американских сетевиков в конце прошлого года даже ходил анекдот, о том, что надо поставить памятник Джоржу Бушу младшему за этот кризис. Понятно, что в целом кризис дает индустрии большой приток новых людей, которые оказались буквально выброшены на улицу. Более того, те, кто раньше боялись или не доверяли, сейчас стали уже прислушиваться. Я могу даже сказать, что ко мне обращались многие независимые в прошлом предприниматели с вопросами об МЛМ.
Да и что говорить, к выходу на российско-казахстанский рынок сейчас готовятся довольно крупные американские и международные компани: Nutronix, Vemma, XanGo, MonaVie. И в том числе WorldInterContinental – молодая компания нового, шестого поколения маркетинга, синтез всего самого лучшего, что дало человечество сегодня в индустрии МЛМ. В отличие от всех сетевиков, которые летом испытывали сезонные проблемы с продажами, эта компания выросла. В июне они были 260 000 евро, а в июле было уже 350 000 евро. Так что, тенденция прихода все новых клиентов в МЛМ-индустрию подтверждается хотя бы этим, несмотря на то, что во время кризиса и на фоне хороших сетевых проектов возникает много мошенничеств, предлагается воздух, в итоге к индустрии складывается негативное отношение.
: глобальный тренд таков. У косметических компаний Avon и Oriflame за первую половину 2009-го число продавцов в глобальном масштабе выросло практически на столько же, на сколько за весь 2008-й. Торговцами продукцией каждой из этих компаний можно было бы населить не один мегаполис. Avon по всему миру продают 5,8 млн человек, представителей Oriflame сейчас 3,4 млн – вдвое больше, чем в 2006 году. Если бы не кризис, компании не увидели бы такого роста. Но приносит ли он им ощутимую пользу – вопрос спорный.
В кризис люди не только теряют работу, но и стараются урезать расходы. А необходимость товаров, продаваемых по MLM-схемам, очевидна только прошедшим интенсивные тренинги торговым представителям – клиентам же эту уверенность передать удается не всегда. Мировые продажи Avon и Herbalife в первом полугодии заметно упали по сравнению с тем же периодом 2008-го года, выручка Oriflame выросла лишь на 4% – гораздо менее существенно, чем численность продавцов (см. таблицу в конце материала). В России мастера прямых продаж редко обнародуют данные о своей выручке: если бы они это делали, привлекать новых агентов, вероятно, оказалось бы потруднее. Потому что стало бы очевидно, что средний заработок снижается: каждый новый «адепт» отъедает доход у пришедших раньше. Только глава российского AmwayРичард Стивенс отметил, что за первое полугодие
средний доход на одного «независимого предпринимателя» в России упал
В целом же, хотя и вокруг кризис, сказать, что он сильно отразился на нас мы не можем. В планах компании закончить этот год с продажами 14,4 – 15 млрд руб. Надеюсь, что мы сумеем заработать по верхней планке, но загадывать нет смысла. С начала года число активных членов – независимых предпринимателей Amway выросло с 722 235 человек до 897 085 человек в июне месяце. Но большая часть их них – это скорее активные потребители, число индивидуальных предпринимателей (дистрибьюторов), которые занимаются непосредственно продажами выросло с января с 30 000 до 37 000 в июне. При этом продажи за I полугодие мы сумели сохранить на уровне прошлогодних показателей – 7,3 млрд руб.
Да, продажи в среднем на дистрибьютора снизились. Точных данных привести не смогу, но это и так понятно, число дистрибьюторов у нас выросло почти на 24%, а продажи остались на прежнем уровне. До конца года число клиентов и дистрибьюторов думаю увеличатся пропорционально, думаю, что дистрибьюторов до конца года будет порядка 39 000. Но это и есть наша основная забота – сделать так, чтобы наши дистрибьюторы могли зарабатывать больше.
А вот если бы задали вопрос, что бы мы делали, если бы продажи у нас сильнее упали? На него у меня нет ответа. Скорее всего, мы бы стали еще больше вкладывать в обучение сотрудников, в повышение уровня сервиса.
Но российский рынок один из приоритетных для компании и в целом показывает хорошую динамику. В частности, это можно оценить по продажам нашего бренда iCook (посуда), который мы вывели только в этом году. Россия показала очень хорошую динамику, мы даже не ожидали. Мы запустили этот бренд на российский рынок в июне, в июле продажи составили 106 млн руб. Думаю, что до конца года его продажи составят 600 – 700 млн руб. Это сопоставимо с тем, сколько продается у нас этой посуды во всей Европе в год – $24,8 млн.
0 , ведь продажи остались на уровне прошлого года (7,3 млрд руб.). Зарабатывают больше только люди, попавшие на более высокий уровень в иерархии продаж: им чем больше новых агентов, тем лучше. А рядовые продавцы радуются, если им удается сохранить доходы на прошлогоднем уровне,
Я занимаюсь только Oriflame уже на протяжении 12 лет и это именно мой бизнес, основной доход. По сравнению с прошлым годом товарооборот в моей структуре вырос на 20 – 30%. Причем пропорционально выросли как приток новых людей, так и товарооборот. Не могу сказать, что сумма среднего заказа выросла, единственное, рост был возможен только из того, что выросла цена продукта, но выросла она незначительно. Могу сказать, что увеличилось число клиентов из-за того, что по ряду причин они стали отказываться в пользу наших товаров, потому что они оказались дешевле.
консультант Avon Суворова Юлия:
Я занимаюсь Avon с апреля прошлого года. Это не основной мой доход, а дополнительный. Можно даже назвать это хобби. Может, поэтому я не ощущаю усиления конкуренции со стороны других продавцов Avon. Могу заметить только, что все хорошо с продажами, они не изменились по сравнению с прошлым годом, равно как не выросло, но и не уменьшилось и число моих клиентов. Средняя сумма заказа может от месяца к месяцу меняться, но в этом виноват не кризис, а сезонные факторы.
консультант Oriflame Виктория Чулкова:
Я занимаюсь Oriflame с 2000 г. Раньше это было основным источником дохода, а сейчас стал уже, скорее, дополнительным, и на доходы от прямых продаж довольно долгое время жила. По своей структуре могу сказать, что по сравнению с прошлым годом нет изменений, и примерно продажи остались на прошлогоднем уровне. Я не делала акцента на кризисе, и, может быть, поэтому он ко мне и не пришел. Но и сказать, что изменилась сумма заказа, или стали выбирать более дешевые позиции, или покупать меньше единиц я не могу. Может быть, потому что мы живем в Москве, а кроме того, клиенты, как правило, привыкли заказывать одну помаду, так и продолжают. Я сейчас не занимаюсь активным поиском и работаю с прежним числом клиентов. Добавлять к Oriflame другие бренды из области сетевых продаж тоже не считаю нужным, полагаю, если уж начал с какой-то сетевой компанией сотрудничать, то уж лучше с ней одной.
. Пока единственный выход, который видят MLM-компании, – поднимать цены на свою продукцию. Amway, например, готовит 9-процентное повышение. Впрочем, Россия давно отличается от прочих MLM-рынков низкой эффективностью продавцов. По их количеству наша страна занимает четвертое место в мире после США (где прямые продажи кормят 15 млн человек), Индонезии и Таиланда, свидетельствуют данные Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA). А вот по выручке от MLM – уступает гораздо большему числу стран. В этой ситуации компаниям, набирающим торговых агентов, приходится делать ставку на бурный рост численности – в последнее время они даже начали
прибегать к услугам рекрутеров и интересоваться их базами
Они [МЛМ-компании] хотели, чтобы я работала в этой области, но я не очень верю в МЛМ. Но тут вопрос не в моей вере. МЛМ-компании сумели создать философию лидерства и показать, что если есть вера в успех, то можно много добиться. И, кроме того, эти компании предлагают еще и разделить зону ответственности. Чего нет в обычном бизнесе. Сейчас, в кризис, первые лица многих компаний, как я называю, тушуются, и эта их трясучка сказывается на том, что и их сотрудники находятся в неопределенности. В сетевом маркетинге такого нет, они однозначны, у них лучший продукт, лучшая стратегия и успех. Те, кто в это верит, и идут в этот бизнес.
Еще один нюанс, с точки зрения найма, – в обычных компаниях нанимают именно функциональную единицу, в прямых продажах наймом занимаются такие же, пропитанные МЛМ-идеями, представители компании, у них это лучше и получается. Это же не рекрутеры, а пропагандисты, по большому счету. Как правило, осознанно рядовой человек не ищет сетевой маркетинг. Зато сами они развернули сейчас активную деятельность. Две компании недавно предлагали и нам заняться подбором, одни даже хотели воспользоваться нашей базой. А почему сейчас такая активность? Очевидно, что деньги сохранились именно у населения, а не в бизнесе.
, чего никогда не делали раньше. Не умением, так числом целеустремленные MLM-корпорации свое возьмут.
| Продажи 1H 2009 к 1Н 2008 г., % | Рост численности 1H 2009 к 2008 г. (полный год), % | Продажи 2008 к 2007 г., % | Численность 2008 к 2007 г. | Продажи 2007 к 2006 г., % | Численность 2007 к 2006 г. | |
| Avon | -11 | 9 | 8 | 7 | 13 | 9 |
| Herbalife | -12,1 | н/д | 8,5 | 11,7 | 13,2 | 13,3 |
| Oriflame | 4 | 21,4 | 20 | 27,2 | 21 | 21,5 |
http://www.slon.ru/articles/134756/