Пробники Proberry.
Фото: Арсений Несходимов
Раздача образцов (сэмплинг) как инструмент продвижения умер. Флаеры на бесплатную стрижку, сим-карты, пакетики чая, корм для кошки и прочие бесплатные тестовые образцы вместо интереса к бренду вызывают лишь раздражение. Трудно представить, что на том, что людям не нужно и даром, можно сделать бизнес. И тем не менее. Стартап Proberry перенес рассылку пробников в интернет и превратил ее из неэффективной навязчивой рекламы в осмысленную потребительскую услугу.
Пробники на диване
Основатель Proberry, Кирилл Сербин, как и любой обычный москвич, не то чтобы часто имел дело с пробниками. По образованию инженер сетей и ЭВМ, Сербин был руководителем проектов в компаниях коммерческой недвижимости. Единственное, что ему случалось пробовать, — пробники парфюмов. Хорошие запахи запоминались, но название бренда улетало в мусорную корзину вместе с бумажкой-семплером. Так происходит всегда, когда это навязанный пробник. Внимание к названию возникает, если человек сам ищет что-то специально, понял Сербин.
В мужской журнал вкладывают крем после бритья, а на следующей странице говорится, что модно отращивать щетину. Где логика? Опросив знакомых, Сербин обнаружил, что большая часть из них игнорирует тестеры. Если отбросить тех, кто пробовал крем только потому, что «не пропадать же добру», и тех, кому новинка была бы не по карману, бренд мог рассчитывать на заинтересованность только 2–3% людей.
Тем более вряд ли найдется человек в здравом уме, который, взяв пробник в магазине, отправится на сайт производителя и напишет отзыв. А ведь за обратную связь компании готовы дорого платить, как и за контактную информацию покупателей. Связав эти факты, Сербин придумал сервис, где пользователь бесплатно получает набор пробников, которые могут его заинтересовать, а в обмен лишь оставляет свои впечатления на сайте. Такой модели маркетплейса пробников не было ни в России, ни за рубежом. Были сервисы, рассылающие одинаковые наборы пяти-семи пробников дорогой косметики и парфюмерии по подписке за $10 в месяц. В США такой сервис, BirchBox.com, с 2010 года привлек $70 млн венчурных инвестиций, в России по той же схеме работают GlamBox и ElleBox.
Но покупать кота в мешке людям не нравится, поэтому Proberry — это витрина с пробниками (не только парфюмерными, здесь можно найти приправы для супов, стиральный порошок и еще десятки вещей). Такая модель сложнее, зато разумнее, и потому может приносить прибыль. По крайней мере, в это верит команда стартапа.
Как это работает
Чтобы отсечь любителей бесплатного сыра, сначала Proberry ввели абонентскую плату: 500 рублей в месяц превращались в баллы для приобретения пробников на портале. Теперь Proberry работает иначе: пользователь получает первые баллы за регистрацию, а когда ты потратил их и оставил свои первые отзывы, получаешь вторую порцию баллов, которые нужно потратить в течение месяца. Дальше баллы зарабатываешь тем, что приглашаешь друзей и пишешь отзывы о том, что уже опробовал. Или просто покупаешь за деньги. Так Proberry цепляет пользователя: получив баллы за отзывы, он делает следующий заказ. Здесь же есть интернет-магазин, в котором можно купить целую упаковку понравившегося продукта. Конверсия тестировщиков в таких покупателей огромна — от 10% до 40%.
