В одном из небоскребов Шанхая.
Carlos Barria / Reuters
UPDATE. Посол Китая в ЕС Фу Цун подвел итоги состоявшегося в марте визита председателя в Россию — сделав это, уточним, перед разговором с президентом Франции Эмманюэлем Макроном и главой Еврокомиссии Урсулой фон дер Ляйен: заверения в «безграничной дружбе» между Москвой и Пекином — это «не что иное, как риторика». В ответ на такое заявление можно было бы промолчать (просто ничего не комментируя), но Кремль посчитал важным подчеркнуть приоритет подписанных сторонами документами над пустыми разглагольствованиями об отношениях между странами. «Мы ориентируемся на содержание контактов, которые состоялись между Путиным и Си Цзиньпином недавно в Москве, — заявил пресс-секретарь президента Дмитрий Песков. — А собственно весь контекст их изложен в двух подписанных заявлениях, которые были приняты. И именно они освещают весь спектр вопросов совместной повестки дня». Не исключено, что в Кремле и в самом деле серьезно воспринимают протокольные документы и их влияние на реальные процессы, происходящие, так сказать, на земле. Но эксперты и просто люди, обладающие опытом переговоров с китайцами, уверены, что бумажная часть договоренностей в данном случае практически ничего не значит. На примере одной сделки напомним, как обстоит дело.
Недавняя продажа активов российской компании Nordic Yards в Германии малайзийской корпорации Genting Group, принадлежащей семье кантонских китайцев, выглядела необычно уже по пестрому национальному составу участников сделки. Но интереснее другое: русские смогли договориться с китайцами обо всех условиях, включая сумму (€230,6 млн), потому что кое-что поняли о сути восточных переговоров. Общение заняло одиннадцать месяцев и потребовало колоссального терпения и желания учиться, рассказывает один из участников переговоров Руслан Алиханов, в прошлом партнер McKinsey, глава транспортной группы Fesco, а ныне руководитель ИК Argo. Какие важные уроки вынесли российские переговорщики?
Локус контроля
«Появились два очень скромно одетых человека, без охраны, без особого сопровождения. Один из них с неприметным портфелем — обладатель состояния свыше $10 млрд и одновременно титула Тан Сри (по степени почета уступает лишь высшему малайзийскому титулу Тун. — Slon), второй — богатейший предприниматель Малайзии», — вспоминает Руслан Алиханов свое первое впечатление о Лим Кок Винге.
Подобная скромность достойна подражания, особенно в преддверии долгих и напряженных переговоров. Чем больше бахвальства китайцы слышат от собеседника, чем больше чувствуют его слабость перед низменными инстинктами — корыстью, суетливой спешкой «покончить со всем этим», тем меньше уважения к нему испытывают. Бизнес с таким человеком им неинтересен. Такой настрой подрывает основы конфуцианской морали, пронизывающей любые отношения, не исключая деловых.
— Нельзя сделать сделку с китайцем, если ты ставишь перед собой цель сделать сделку с китайцем, — говорит Алиханов. — Американцам, европейцам, русским это очень тяжело понять. Для нас типично воспринимать себя центром, главной движущей силой происходящего. Локус контроля в нас, в нашем богатом внутреннем мире, в наших переживаниях, в нашей воле к победе. У восточных людей все иначе — особенно у китайцев с их коллективным мировосприятием. Локус контроля — он где-то между ними и нами, в комнате переговоров.
Впрочем, еще до начала каких бы то ни было переговоров стороны долго присматривались друг к другу. Россияне, по словам Руслана, не меньше пяти-шести раз летали в Гонконг, Сингапур и Европу, только чтобы за ужином «побеседовать с этими уважаемыми людьми». Говорили обо всем на свете: об основах российско-китайских отношений, о шансах Трампа на предстоящих выборах в США, о расшифровке генома человека (Тан Сри вкладывает миллионы долларов в соответствующие проекты и является официальным спонсором выступлений медицинской тематики на калифорнийской конференции TED).
Теория сигналов
Алиханов в это время читал бестселлер Джо Стадвелла «How Asia Works» («Как работает Азия»), пара страниц в котором посвящена отцу Лима Кок Тая — Лиму Го Тонгу. Сколотив начальный капитал на торговле излишками японского инженерного оборудования во время Второй мировой войны, отец-основатель к 1960-м годам стал крупнейшим девелопером Малайзии — его семейная компания построила, в частности, самый длинный мост страны Султан Яхья Петра Бридж протяженностью 850 метров. Впоследствии к интересам предпринимателя добавились казино и курортный бизнес. В конце 2003 года Лим Го Тонг ушел на покой (спустя четыре года он скончался), а семейную группу возглавил его сын. Все это Алиханов знал заранее. «Когда твой визави понимает, что перед ним сидит человек, не просто что-то знающий про китайцев, а знающий про твоего отца, про историю твоей семьи, это располагает», — считает он.
Какую именно фору это давало в последовавших переговорах, сказать трудно. С другой стороны, значение, казалось, имело все.
— Тебе посылают сигналы. Они хотят понять, что ты за человек, залезть тебе под кожу, понять, нет ли у тебя в голове какой-то фигни, — говорит Алиханов. — До тех пор, пока они этого не поймут, они не будут иметь с тобой никаких реальных дел. Тебя прогоняют через психологический сканер, происходит очень тонкое чтение эмоций. Китайцы ведут себя очень спокойно, уважительно, но неумолимо — то и дело проверяют твою реакцию. И тут очень важно сохранять самообладание, делать вид, что ничего не происходит. Как только они понимают, что ты, словно гидра, реагируешь на определенные импульсы, они именно их и будут использовать в переговорах.
Россияне делали вид, что ничего не происходит. Они были готовы продолжать это светское с виду общение столько, сколько потребуется: «Мы сознательно отказались от собственной повестки и сказали себе: "Будем смотреть кино до конца"».
Преломить димсам
«Чем более серьезный интерес у китайской стороны, тем менее откровенно и прямо тебе о нем сообщают», — отмечает Руслан.
Но как в таком случае понять, насколько серьезны намерения китайца? По переменам в его отношении к вам. Китаец никогда не скажет, что его что-то не устраивает, но он так или иначе постарается выразить свое отношение через церемониал — встречу в аэропорту, дату ближайших переговоров, слог переписки. Каждый шаг исполнен символического смысла, который нужно уметь распознать.
— Мы начали понимать, что что-то сдвинулось с места, когда нас перестали водить в дорогие фешенебельные рестораны, — вспоминает Руслан, — а вместо этого по китайской традиции отправлялись вместе с нами в воскресное утро есть димсамы. Еще один добрый знак — стали появляться члены семьи. Тан Сри не стеснялся показывать нас своим сыновьям. После формальных церемониалов нас допустили во внутренний круг. Преломили с нами хлеб, и не просто хлеб, а comfort food — уже не французскую еду, а то, что им реально по душе. Им очень важно почувствовать тебя в разных ситуациях, контекстах, а все для чего? Чтобы понять, повторюсь, нет ли у тебя какой-либо фигни в голове. Это самый важный для них вопрос, и они этим вопросом будут задаваться постоянно на протяжении всего общения.
Как и когда китайцы наконец заговорили о деле? По словам Алиханова, долгожданные слова прозвучали посередине диалога в ходе очередного ужина («пятого или шестого, уже не помню») — с непринужденностью, как если бы речь шла о сорте зеленого чая, который в этот момент подавали на стол в закрывавшемся ресторане. Услышав «let’s talk about transaction», россияне продемонстрировали привычную невозмутимость. Главная партия в игре — «игре в шахматы с искушенным игроком» — только предстояла.
