На днях я получила электронное письмо с приглашением выступить с речью на вечере благотворительной организации в Шотландии. У меня было по меньшей мере три веских причины для отклонения предложения: я не люблю ездить за пределы велосипедной доступности из северного Лондона, никогда не слышала об этой организации и едва знала женщину, выславшую приглашение.

И, тем не менее, я удивилась себе, когда вместо твердого «нет» с моего языка сорвалось внезапное «да».

Чтобы понять, как такое могло произойти, я тщательно проанализировала сообщения, которыми мы обменялись, и вынесла для себя четыре правила, заставляющих людей делать то, чего они не желают. В конце концов, на этом основано все управление персоналом, и этого крайне непросто добиться.

Но у этой дамы все вышло наилучшим образом. Ее первое сообщение начиналось словами: «Мы еще не встречались, но очень надеюсь, что увидимся». Далее она выразила глубокое восхищение моими колонками в Financial Times и заверила меня, что руководство организации будет «без ума от счастья», если я появлюсь на вечере.

Читая ее первое послание, я странным образом почувствовала себя обезоруженной. Я лишь недавно научилась говорить «нет», что оказалось удивительно легко: для этого, оказывается, нужно просто произнести «нет». Но на сей раз я забылась и попыталась объяснить, почему нет. Я ответила даме, что Шотландия слишком далеко.

Искусство льстить

В исследовании, проведенном в Гонконге в 2010 году, студентам раздали флаеры вымышленного магазина одежды с надписью: «Мы обращаемся к вам напрямую, поскольку вы

–

стильная личность, следящая за модой. У вас изысканная и при этом элегантная манера одеваться».

Авторы текста знали, что он не имеет конкретного адресата, и руководствовались простым мотивом – завлечь покупателей в магазин.

Но психологи Элейн Чен и Джайдип Сенгупта обнаружили, что из участников исследования к возможному посещению придуманного бутика куда лучше отнеслись те, кто получил флаер, чем услышавшие о магазине из рассказов.

В ответ она поспешила уверить меня, что это вовсе не так: поездка на поезде пройдет замечательно благодаря комфортным сидениям, живописным пейзажам и приветливым проводницам, приносящим бесплатное печенье.

Что мне еще оставалось, кроме как уступить и сказать «да»?

Первый вывод, который можно извлечь из этого, – сила лести невероятна. Эта женщина приправила приглашение самым изысканным соусом, на который была способна. Что самое интересное, я прекрасно понимала, что она не является большим фанатом моих статей, но я все равно растаяла.

И в этом есть удивительная доля правды: согласно недавнему исследованию гонконгского Университета науки и технологий, лесть вторгается в подсознание даже тогда, когда адресат знает о ее неискренности.

Второй вывод касается еще более удивительной силы – желания быть как все.

Дама сообщила мне о двух моих коллегах, которые будто бы согласились выступить на благотворительной акции раньше. Она идеально выбрала, к кому апеллировать. Если бы мне сказали, что предыдущими ораторами были Дэвид Кэмерон и Генри Киссинджер, меня бы это вовсе не тронуло. Но упомянутые две женщины были такими же, как я, только более успешными и занятыми. Если уж они не пожалели своего времени ради этой организации, то мне сам бог велел, пилил меня мой внутренний голос.

Это совершенно бесхребетный, достойный баранов ход мыслей, но он абсолютно нормален.

«Пожалуйста, используйте ваше полотенце снова»

«После добавления всего лишь нескольких слов в стандартное объявление, гости, узнавшие о том, что большинство других постояльцев пользовались своими полотенцами снова, действуя в соответствии с принятой в обществе нормой, на 26% чаще использовали их повторно, чем те, кто увидел привычный значок с призывом защитить природу и пользоваться бывшими в употреблении предметами гигиены», – утверждает Ной Голдстайн, автор исследования.
«Значит ли это, что мы просто стадные животные? Вовсе не обязательно, – добавляет исследователь. – Но мы точно скорее последуем за всеми, если мы не уверены в том, как себя вести. И, как выясняется, мы охотнее пойдем за стадом, если полагаем, что оно находится в тех же обстоятельствах, что и мы».

Мне вспоминается исследование психолога Роберта Чалдини, утверждавшего, что постояльцы гостиниц реже меняли полотенца, если им сообщали, что другие клиенты отеля поступали так же до них.

Итак, успешно достучавшись до моего внутреннего эго и внутренней же овцы, дама из Шотландии уже проделала полпути: вместо твердого «нет» я выдавила роковое «нет, но...». Вот и третий вывод: ухватившись за оправдания, разоблачите их со всей энергией и шармом, на который вы способны.

Самый удивительный вывод – четвертый: факты из реального мира сдаются без боя перед этими психологическими уловками. Я до сих пор не знаю, чем занимается эта благотворительная организация, поскольку ссылка в первом полученном мной сообщении не работает.

Надеюсь, мне удалось извлечь еще один урок из этой истории: наслаждаясь бесплатным печеньем на поезде с Кингс-Кросса и упиваясь чудесным видом из мягкого кресла, я могу обнаружить, что «да» – иногда лучшая альтернатива «нет».

Несмотря на то, что магазин одежды может завлечь покупателей пустой лестью, статья в Harvard Business Review утверждает, что излишние комплименты могут выйти боком на рабочем месте.

«Исследование Даррена Трэдвея из Университета Баффало показывает, что неразборчивая и неуклюжая лесть в личном общении вызывает негативную ответную реакцию. Если начальник подозревает, что добрые слова подчиненного – это попытка ускорить продвижение по карьерной лестнице, то он может дать сотруднику худшую оценку деятельности на рабочем месте, но если руководитель введен в заблуждение кажущейся искренностью комплиментов, то тогда он может оценить льстеца заметно выше, сообщает нам Трэдвей.

Раз так, вы можете попытать удачу, польстив своему боссу. Вы можете улучшить впечатление о себе, но если вы не искусный актер, то ваш рейтинг понизится.

«Мы спросили Трэдвея о сочетаемости полученных им результатов с выводами гонконгского исследования Чен и Сенгупты об эффектах от неискренней лести. Возможно, рассудил ученый, есть что-то особенное в случае тесных связей в коллективе, когда между сторонами существуют близкие отношения, вследствие чего принятая за искренность лесть может быть выше оценена».

Однако автор статьи в Economist о продвижении по карьерной лестнице позволяет себе не согласиться с Трэдвеем, утверждая, что амбициозным сотрудникам следует практиковать «тонкое искусство лести»: «Дженнифер Чэтмен из института Беркли в Калифорнии провела эксперимент, пытаясь смоделировать ситуацию, в которой комплименты были бы неуместны. Ей это не удалось».

«Люди, сообщившие боссу нечто неожиданное и позитивное, что-то, что заставило его почувствовать себя увереннее в принимаемых им решениях и укрепило его доверие, получат от работы больше», – заявила Чэтмен агентству Рейтер.

Автор – Люси Кэллавей

Оригинал материала на сайте «Русской службы Би-Би-Си»