Виктор Кузнецов Возраст: 26 лет Образование: МФТИ, Факультет аэрофизики и космических исследований За что попал в клуб: за удивительную удачливость на конкурентном рынке интернет-ритейла
Имя, выбранное студентами физтеха для своей компании – «Всеинструменты.ру», – незатейливо, как и сам этот бизнес. Друзья торгуют в интернете инструментами и оборудованием в диапазоне от отвертки до электростанции. Покупают оптом товар подешевле и продают через сайт подороже. На том и живут.
Участников такой купли-продажи в Сети пруд пруди. Но что-то значительное и жизнеспособное почему-то выходит у единиц. Студенты, организовавшие «Всеинструменты. ру» более семи лет назад, имели все шансы затеряться в Рунете: порог входа низкий, и без того невеликую маржу подтачивает растущая конкуренция. Но они убедили себя, что набрели на золотую жилу, и продолжают верить в это до сих пор.
Оборот компании за прошлый год составил $150 млн, и владельцы искреннее считают, что взять планку $1 млрд – дело ближайших трех-четырех лет. А $1 млрд – это, на секундочку, чуть больше всех российских интернет-продаж товаров DIY (Do-It-Yourself) за прошлый год.
Предприниматели намерены конкурировать с зубрами офлайн-индустрии вроде OBI, Leroy Merlin или Castorama. Откуда такая самоуверенность? Глава и совладелец компании Виктор Кузнецов говорит, что ему и его партнерам просто везет. «В бизнесе нужна удача, – считает он. – Когда она у вас есть, можно вкалывать сутками напролет, и тогда это точно будет иметь смысл».
Альтернативный космос
Если смотреть на вещи под таким углом, все становится на свои места. Казалось бы, глупо поступать на Факультет аэрофизики и космических исследований физтеха, чтобы потом заняться продажей газонокосилок. Но именно физтех принес Кузнецову удачу: здесь он нашел единомышленников – партнеров, а позднее и инвесторов – вероятно, столь же далеких от целей покорения галактик.
При известном проворстве однокурсники Кузнецова могли уехать на Запад, устроившись в один из европейских и американских научных центров. Но Витя, приехавший в Москву из города Коврова Владимирской области, туда совсем не стремился. «А не запустить ли нам заводик по производству пеноблоков? Они сейчас неплохо идут», – рассуждал он в компании друзей.
Идея пеноблоков прожила недолго. Друзья сосредоточились на инструментах для дома и строительства. Точнее так: инструментах, продаваемых в интернете, который солидные участники рынка тогда не принимали всерьез. Похоже, это тоже была удача. В пользу сделанного выбора говорило и то, что партнер второкурсника Вити Николай Гудовских имел небольшой опыт работы на инструментальном рынке и общее представление, как тот устроен.
Начали с запуска простенького сайта и незамысловатых торговых операций с минимальным финансовым риском. Иногда неприятности все же случались: Кузнецов до сих пор не может забыть отмененный заказ дрелей и перфораторов на сумасшедшую сумму –120 тысяч рублей. Дистрибутор не принял его обратно. Студентам потребовалось время, чтобы снова превратить в деньги товар, до того лежавший мертвым грузом в комнате физтеховского общежития.
Вскоре им пришлось подыскивать нечто вроде офиса. Сняли две комнаты – в одной поставили технику, в другой положили матрасы. «Рано встали, умылись, побрились, кофе выпили – и за работу», – вспоминает Виктор.
Не смотреть по сторонам
К счастью, люди в основном покупали то, что заказывали. А главное, клиентов становилось все больше – значительный прирост пришелся на кризис. В сравнении с $1 млн, вырученным по итогам первого 2007 года, бизнес увеличился вчетверо. Покупатели сделались намного чувствительнее к цене, а у предпринимателей, не обременявших себя лишней недвижимостью и персоналом, она была заметно ниже. Ценовое преимущество дополнялось глубиной ассортимента, на которую коммерсанты сделали ставку. Какой-нибудь шуруповерт в строительном гипермаркете представлен несколькими позициями. А на сайте Кузнецова – сотнями.
Но, пожалуй, все это меркнет на фоне главного непреходящего принципа фирмы – никаких шатаний из стороны в сторону. Компания двигалась строго намеченным курсом, демонстрируя верность выбранной нише. Мало кто из интернет-магазинов стеснял себя заявленной специализацией и ставил все, что было, на единственную карту. Распыление сил отчасти объясняет неудачи игроков, с которыми Кузнецов воевал за клиента на старте проекта. «Кувалда.ру», «220 вольт», «Shop-stroitel.ru» – эти конкуренты преуспели, и потому удостоились упоминания предпринимателя. Об остальных он деликатно умолчал – слишком незначительны объемы, да и не скажешь с уверенность, живы они сейчас или нет. Возможно, всем им просто не везло.
Из года в год «Всеинструменты.ру» продолжали бить в одну точку. Никто не вынимал деньги из растущего бизнеса, чей оборот в 2011 году достиг $100 млн. Чтобы держать расходы под контролем, компания Кузнецова перевела часть операций (например, call-центр) за 270 км от Москвы – в Ковров. Там же организовали обучение персонала. В понимании традиционного ритейла, ахиллесова пята бизнеса онлайн-магазинов – невозможность пощупать товар и поговорить с живым консультантом. Кузнецов попытался устранить проблему, выкладывая на сайт видео с советами по эксплуатации и натаскивая сотрудников до «полного погружения в предмет». Только так, говорит он, можно создать у клиента уверенность, что человек на другом конце провода знает интересующий вас продукт, как свою пятерню.
Физтех в помощь
До сих пор партнеры строили компанию самостоятельно, а к идее привлечения инвестиций относились без особого энтузиазма, справедливо полагая, что продажа доли в собственном бизнесе – самый дорогой вид финансирования. Все изменилось после того, как Кузнецов заглянул к своему знакомому, Дмитрию Быкадорову, члену совета директоров Банка инноваций и развития. «Это физтеховский банк, его основатели с физтеха. В общем, мы могли им доверять», – поясняет Виктор.
Он застал Быкадорова за телефонным разговором с Вадимом Куриным, еще одним выпускником родного вуза, представлявшим венчурный фонд Zoom Capital. Так Курин (а заодно его партнер Грегори Беренштейн) узнали о существовании проекта «Всеинтсрументы.ру», а предприниматели получили первого инвестора. Очередная удача? Не иначе.
Сделка была закрыта в конце прошлого года. По ее условиям фонд приобрел «меньше контроля» в компании за $30 млн. Таким образом, инвесторы поверили в расчеты владельцев, уверенных в быстром росте бизнеса.
Штат компании, когда-то состоявшей из двух студентов, к тому времени уже насчитывал более 400 сотрудников, а месячная посещаемость сайта доросла до полумиллиона человек.
Рынок тоже не стоял на месте. За прошлый год, если верить аналитике InfoLine, обороты online-торговли товарами для дома и ремонта увеличились на 15,7% – до 28 млрд рублей, что составляло одну тридцатую продаж в офлайне. При этом темпы роста и рынка DIY целиком, и его интернет-сегмента падали второй год подряд. В сети они сократились втрое (в 2011-м он вырос на 45,9%). Впрочем, Кузнецова это не смущает. Он надеется расти быстрее рынка, главной характеристикой которого считает раздробленность. «Даже в офлайне Leroy Merlin контролирует от силы 10%, – говорит предприниматель, – а в интернете консолидация, считайте, и не начиналась».
Гипермаркет на вырост
Компания уже заявила о готовности в перспективе трех лет вложить в развитие $100 млн. Она вынашивает агрессивные планы строительства офлайновой сети пунктов выдачи, совмещенных с небольшими торговыми площадями. Таких уже свыше 60, а будет еще больше, учитывая планы открытия точек, к примеру, во всех областных центрах Сибири и Дальнего Востока. «Офлайновая сеть выдачи товара сильно повышает конверсию посетителя в клиента. Для регионального покупателя критически важно наличие адреса, куда бы он мог прийти», – рассуждает Кузнецов.
IT-система, некогда созданная на коленке отзывчивым знакомым предпринимателя, неоднократно улучшалась, но отныне едва справляется с возросшими объемами. Кузнецов ведет переговоры с SAP – при всей громоздкости системы только она, похоже, и способна обеспечить выполнение всех его планов. 12,5 тысяч кв. м недавно арендованного склада пока что хватает при сорокатысячном ассортименте. Но будет ли этого достаточно, когда номенклатура увеличится до 100 тысяч? А в то, что компания сможет оперировать такой кучей товара – к слову, объем его вдвое превосходит каталог глобальной DIY-сети OBI, – Кузнецов не сомневается.
«Всеинструменты.ру» рассчитывают построить большой онлайн-гипермаркет. Возможно, он станет крупнейшим на рунетовском рынке DIY. Ну, если снова повезет, конечно.
