Любое уважающее себя заведение общепита призвано склонять клиента к тому, чтобы тот ел и тратил больше. Но как это сделать? Общий принцип прост: нужно дать посетителю свободу выбора и искушать его при любой возможности. Впрочем, дьявол, как известно, в деталях. 

Дешевое – даром

Этот принцип используют многие рестораны Скандинавии, желающие объединить фастфуд и шведский стол. Чаще всего клиенту к любому заказанному основному блюду предлагается «бесплатный салат-бар», как, например, в сети ресторанов при заправках ABC в Финляндии. Отдельно он при этом не продается. Потребитель тем самым мотивирован выбрать недешевое блюдо из основного меню и ни в чем себе не отказывать, когда доберется до «бесплатного приложения». Для разных типов заведений могут быть разные варианты – в ресторанах японской кухни в качестве бесплатного приложения можно предлагать мисо-суп. Причем клиенту можно дать возможность добавлять туда ингредиенты по собственному выбору.

Разница – копейки

Этот прием уже освоили и российские игроки рынка – в частности, сеть «Елки-палки». Суть тут в том, чтобы при работе по принципу шведского стола продавать возможности подхода к различным стойкам (у «Елок-палок» – к телегам) с горячими и холодными блюдами за отдельные деньги. При покупке оптом – давать скидку. Например, у «Елок-палок» «холодная телега» стоит 395 рублей, «горячая» – 429, а две сразу – 599 рублей. Куда интереснее, чем просто продавать шведский стол по предельной цене. Опять клиент волен выбирать сам: хочешь – ешь больше, хочешь – меньше. Многие шведские столовые – например, сеть Hansson & Hammar – предлагают в качестве базового холодное меню, а горячее к нему за символическую доплату, не продавая его отдельно: только холодное – 8 евро, с горячим – 10 евро. Перед горячим шведским столом за 2 евро вряд ли кто-то устоит, даже если поначалу и собирался перекусить только салатами.

Плати – и подходи еще

В Европе встречаются заведения, практикующие один подход к шведскому столу. Конечно, есть немало людей, которые способны осилить две тарелки, но они, скорее всего, изначально возьмут себе всего с горкой. Компромиссный вариант – продавать право второго подхода за символические деньги (либо предлагать два типа обедов: с возможностью добавки и без, причем с минимальной разницей в цене). Важно создать видимость ограничения, чтобы клиенту захотелось его снять, не рискуя при этом поиздержаться. Идея здравая, но справедливости ради надо сказать, что используют ее редко.

Набирай – и взвешивай

В бразильских чураскериях еда – от салатов до гриля, от супов до десертов – продается на вес. При этом стоимость всего, что вы сможете уместить на тарелке, – а они, к слову, внушительных размеров, – общая: в среднем 2–3 реала за 100 г (примерно 1–1,5 доллара). Выглядит это достаточно соблазнительно, учитывая, что представленное изобилие. Заведению это выгодно не только потому, что страсть посетителей к обжорству мало что ограничивает. Налицо, в частности, и экономия на персонале – люди на раздаче обычно не нужны, клиент довольствуется самообслуживанием. А немногочисленные сотрудники заняты главным образом взвешиванием, разносом заказанных напитков, уборкой столов и расчетом с посетителями.

Рецепт – от вас

Хороший способ немного поиграть на жадности – дать клиенту возможность добавлять в блюдо неограниченное количество ингредиентов. Эта опция «собрать свое блюдо» используется многими заведениями фастфуда – том числе и в России: «Крошка-картошка», Woker и т.д. Так любят поступать заведения с различными буррито, шавермами. Аналогичное предложение, к примеру, есть у известной в США сети мексиканской кухни Chipotle. Главное, чтобы добавки заманчиво недорого стоили и хорошо сочетались друг с другом. А вот цену основы, будь то картошка или рис, напротив, можно устанавливать уже высокую, ведь без нее блюда нет как такового. Вот только предлагать все то же самое с неограниченным числом ингредиентов по фиксированной цене почему-то рискуют немногие, хотя цена при этом может быть весьма чувствительной. К примеру, в американской Papa John's пицца по вашему рецепту – это первый пункт меню (предлагается на выбор 18 добавок), а вот в ее российской сети она отсутствует. 

Чай, кофе – потанцуем?

Общепринятым является мнение, что рестораторы должны делать кассу на напитках. Однако это верно далеко не всегда. Все зависит от цели, и бесплатный чай-кофе к шведскому столу или обычному комплексному меню может стать неплохим средством задержать клиента подольше и раскрутить его на десерт. Особенно это актуально для ланчей – вечером клиент и так никуда не торопится. Так что если имеется десертное меню, состоящее хотя бы из одного мороженого, можно рискнуть. Недаром это практически норма в столовых на Западе. А вот остальные напитки прилагать бесплатно уже не так выгодно, так же как и возможность их неограниченного потребления. 

Деньги – после

Во многих зарубежных ресторанах можно наблюдать такую картину: заходит человек, берет тарелку, набирает все, что в свободном доступе, а оплачивает уже все на выходе. Скажем, в Бразилии во многих местах единственная очередь, которую вы увидите, это очередь сытых людей к кассе (из заведения вы не выйдете, пока не предъявите контролирующему сотруднику оплаченный чек и бумажку с печатью). У нас за ланчи даже по принципу шведского стола платить постфактум как-то не принято. При том что оплата после может приносить дополнительный доход: возрастает скорость обслуживания (клиенты не толкаются с подносами, выстраиваясь в змеевидные очереди) и у клиента появляется соблазн взять что-то еще – скажем, напитки или десерт. Шансы, что он захочет это сделать, повторно отстояв в кассу? Они ничтожны. Поэтому клиентоориентированные заведения не только не станут просить деньги вперед, а, напротив, попытаются отсрочить этот момент истины, насколько возможно.