Офис продаж недвижимости в Москве, 2022 год
Константин Кокошкин/ Global Look Press
Рынок недвижимости Москвы — крупнейший в России. О том, как он себя чувствует летом 2022 года и почему он так себя чувствует, «Деньги» попросили рассказать практикующего риэлтора, по совместительству автора Republic. Евгений Коноплев много лет отработал в крупнейшем агентстве недвижимости Москвы, а в настоящее время ведет частную практику и часто выступает на конференциях и в СМИ на темы, связанные с рынком недвижимости и работой риэлтора.
Этот текст я пишу в последнюю декаду июля 2022 года. Любой аналитик московского рынка недвижимости сегодня начинает свои тексты подобными словами. Потому что горизонт планирования в нашей сфере — по-прежнему две недели. А горизонт, на который осмеливаются прогнозировать что-то самые смелые ньюс-мейкеры, — «по десятое число следующего месяца». Именно к этим числам все крупные игроки (агентства недвижимости, аналитические центры, Росреестр, банки) сегодня подводят итоги прошедшего календарного месяца. И этих отчетов весь рынок ждет, как мамы абитуриентов ждут списков поступивших… Опубликованной статистике все тут же находят убедительные толкования. Одной только фразы при этих толкованиях не слышно: «Как я и прогнозировал». Потому что аналитики, дорожащие репутацией, уже поняли, что лучше не прогнозировать, а объяснять.
Уговоры и заговоры
Прогнозы сейчас в основном дают банки. Все их прогнозы можно описать тремя словами — «все будет отлично» — объемы выдачи ипотеки вернутся на докризисные уровни. Возможно, банки знают какой-то секрет. Возможно, этот секрет называется «самоисполняющееся пророчество»: мы не раз видели, что если все ждут роста цен — то они растут.
Ощущение, что заговорами рынка сейчас занимаются и руководители московских агентств, и РОПы (руководители отделов продаж), тоже есть. Фразы «кажется, у нас наметилось некоторое оживление со стороны покупателей» сейчас в основном слышны от них. Это объяснимо: во-первых, у них в руках какая-никакая а статистика «с полей», во-вторых, любые признаки жизни, которые подает рынок, они обязаны ретранслировать и своим риэлторам и всему рынку. Во имя бизнеса — в узком личном и в широком общественном смыслах.
Возведенная в степень, такая практика заговаривания рынка приводит иногда и к известной многим игре в слова. Там, где экономисты-государственники скажут «отрицательный рост», там руководитель, заботящийся о состоянии духа риэлторов, назовет рынок «снижающимся», вместо «падающего». Есть мнение, что риэлторам от этого становится чуть менее тревожно за свое настоящее и будущее.
Страшно ли падать?
Прежде всего, надо уточнить, что же такое падающий рынок. Потому что в четырех соснах — «спрос», «предложение», «средние цены» и «количество сделок» — путаются даже опытные эксперты.
Спросом риэлторы называют объем интереса по выставленным на продажу объектам. Условно говоря, как часто по данному объявлению звонит телефон: если звонит — значит, спрос есть. Как ни удивительно, он не напрямую конвертируется в количество сделок. Если предложение (количество лотов на рынке) продолжает снижаться, а средние цены идут вверх — то телефоны у риэлторов могут звонить все чаще (спрос растет), но количество сделок остается ограниченным или даже падает — ограничивает его предлагаемое количество лотов. Такой турбулентный рынок мы наблюдали в 2019–2021 годах. И как бы ни били тревогу эксперты, что впереди у такого рынка мало хорошего, тем не мене это рынок растущий, потому что растет главный показатель — средняя цена всех выставленных в продажу объектов. Каждого конкретного покупателя другие показатели рынка интересуют мало — ему важно поскорее купить, пока цена не выросла еще выше.
Падающим, или снижающимся называют рынок, на котором средняя цена объектов месяц за месяцем снижается. Если рецессию в США объявляют после трех последовательных кварталов со снижением экономики, то для рынка недвижимости достаточно двух подряд месяцев «минуса», чтобы риэлторы покрылись холодным потом. Потому что теперь каждый отдельный покупатель, у которого откуда-то взялись деньги на покупку квартиры, начинает играть в гляделки с графиком роста цен — пытаясь понять, в каком же месяце идущая вниз кривая начнет делать V-turn или U-turn. Никому не хочется покупать сегодня дороже то, что завтра можно купить дешевле.
Рынок первичной недвижимости в такой ситуации спасают его длинные циклы. Покупатель верит, что через год-два «всё отрастёт», и что деньги в стройке «всяко надёжнее», чем деньги в банке. Летом 2022 года такое решение можно сравнить с решением: на какое ставить — на черное или на красное. Но судя по статистике первичного рынка за июнь, покупатель все-таки решил поставить на строителей, — на российском рынке новостроек случилось заметное оживление, а на московском рынке — оживление лёгкое.
Аналитики в объяснениях этого факта сошлись во мнении, что это закрылись банковские вклады, открытые три месяца назад под 20%, и люди решили переложиться в новостройки.
Время покажет разумность такого решения. А статистика июля по московским новостройкам покажет, сохранился ли спрос в этом сегменте. И если сохранился, как это отразится на средних ценах на «первичку».
На рынке вторичном тем не менее — классическая фаза снижения: май — минус 1,5%, июнь — минус 2%. Все ждут, каких размеров минус будет в июле, в том, что это будет минус, похоже, все уже уверены.
С учетом скидок (разницы между последней рекламной ценной и реальной ценой сделки), на которые до мая продавцы почти не шли, а сейчас идут более чем охотно (аналитики ЦИАН заявляют, что средняя скидка в июне составила 4%), все сходятся во мнении, что коррекция вторичного рынка в реальных ценах за май-июнь составила 8–10%.
Альтернативы и цепи
Если «первичку» на снижающемся рынке спасает вера покупателей в длинные циклы, то «вторичка», хотя и существенно падает в количестве сделок, не останавливается практически никогда. Даже если все покупатели положат деньги на депозиты в ожидании «дна падения рынка», все равно останутся те клиенты, которым надо менять район проживания, разъезжаться в связи с взрослением детей или повышать комнатность квартир в связи с рождением детей. Объем московского рынка таков, что эти «цепочки» (свою продам, другую куплю) всегда будут давать какое-то минимальное количество сделок, позволяющее риэлторскому бизнесу «пережить зиму» в ожидании новой фазы роста.
Вот только трудоемкость альтернативных сделок на порядок выше, что известно любому опытному риэлтору. Ты можешь работать несколько месяцев, выстраивая цепочку из нескольких квартир, и в один момент все может отмениться, потому что у одного из участников цепочки изменились обстоятельства. А оплата риэлторского труда в Москве обычно происходит только в случае результата. Поэтому хороший риэлтор в такой ситуации улыбается буддистской улыбкой и говорит клиентам: «Ну что ж, начинаем все сначала». Плохой риэлтор уходит в депрессию.
На днях мы с одним опытным коллегой сравнили ощущения от работы в текущих реалиях. Я их описал так: «Раньше каждое второе мое усилие приводило к результату, теперь — каждое десятое». Коллега написал: «Я сейчас совершаю втрое больше действий, чтобы заработать вдвое меньше денег, чем раньше». Как видим, мой психологический коэффициент возросших трудозатрат на заработанный рубль — х5, показатель коллеги — х6.
Так ощущают себя риэлторы, в работе которых внезапно начали преобладать альтернативные сделки.
Накопленная усталость
Почему этим летом риэлторы такие замученные? — рождается вопрос у самих же риэлторов. Ведь спрос падает. Спрос на «вторичку» в мае был устрашающе мал, в июне тоже невелик, что и стало стартовой причиной снижения рынка. Если нет работы — что мешает тебе уехать хоть на море, хоть на дачу и в кои-то веки полноценно отдохнуть?
На практике все не так просто. Про преобладание трудоемких альтернатив вместо простых «прямых» сделок уже сказано. К этому прибавляется еще три интересных момента.
Продавцы, все последние годы выжидавшие удобного момента для продажи (условно «верхней точки рынка»), в марте-апреле поняли: пора, рынок разворачивается. Увы, было уже поздно. Тем не менее, в мае-июне у риэлторов случился ощутимый приток новых заявок на продажу. Эти продавцы надеялись на быструю продажу по верхней планке рынка. Весь июнь риэлторы разговаривали с ними на тему: «Почему по такой цене этой квартирой никто не интересуется, и почему рекламный телефон до сих пор ни разу не зазвонил». Разговоры эти непростые, риэлторы, готовясь к ним, составляют аналитические записки, проводят конкурентный анализ (вплоть до прозвонов объявлений от конкурентов с торгами от лица вымышленного покупателя — с целью нащупать реальную ценовую картину в своем сегменте). Все это очень трудоемко. И очень мало результативно. Решение о корректировке цены принимается продавцами крайне неохотно.
Второй момент. Огромная часть продавцов не знает, что такое работа на падающем рынке. Думая, что «продать — это несложно», они выставили на продажу свои квартиры самостоятельно. Приток таких клиентов (все понявших после пары месяцев самостоятельных попыток) случился у риэлторов приблизительно в конце июня.
К слову, такого выраженного тренда, когда к риэлторам приходили бы продавцы, у которых не получилось самостоятельно продать квартиру, не случалось последние пару лет.
Работая с такими клиентами, риэлтору надо показывать все свои умения — доказать, что с ним-то продавать правильнее и лучше. Хотя по большей части эта работа сводится все к тому же правильному определению цены в текущей точке рынка.
За спрос денег не дают
Третий фактор, не дающий покоя риэлторам, еще интереснее. Когда вместе с клиентом они наконец нащупывают рабочую цену на объект (которая сегодня стремится к нижней планке ценового коридора) — вот тут-то и начитается тот самый долгожданный спрос. Который, однако, далеко не обязательно конвертируется в сделки.
Не правы те, кто говорит, что спроса на «вторичку» сегодня нет. Он есть — но живет на «ценовом дне». Он случается, когда ваш объект начинает выглядеть дешевле большинства окружающих.
Вот тут-то телефон по данному объявлению начинает звонить активно. Но слышит риэлтор в трубке, как правило, лишь один вопрос: «Сколько уступите?» или «Уступите миллион?». Это звонят или «опытные покупатели», играющие с рынком — для них это уже процесс, они никуда не спешат. Или «альтернативщики», которые «почти уже продали свою квартиру» (то есть, денег у них нет, но показывать объект им все равно надо, потому что именно так выстраиваются цепочки). Или звонят те, у кого нет первоначального взноса, но им надо перехитрить банк, завысив стоимость объекта. Или те, кто хочет купить, используя субсидию от компании, но не знает как это делается…
Все эти люди звонят риэлтору, потому что риэлтор смог убедить продавца снизить цену до рабочего уровня. Уровня, который продавец считает минимальным и окончательным. И спрос на этом уровне случается. Но вот такого качества. И в лучшем случае на этой планке начинается торг. И риэлтор пытается объяснить продавцу, что торг — это хорошо, это говорит об интересе к квартире. Хуже, когда смотрят и не торгуются, значит показ был напрасным…
Вот так приблизительно проходили май и июнь 2022 года у всех активно практикующих риэлторов. И только что вы прослушали риэлторский «плач Ярославны» — один из самых заезженных хитов в нашем мире. Полностью подтверждающий шутливую поговорку: «Риэлтор жалуется на жизнь в двух случаях: когда работы нет — и когда работа есть». Летом 2022 года риэлтор печалится и когда его телефон молчит, и когда он звонит. Работы стало больше, а результата — меньше. Опытные риэлторы умеют держаться в таком режиме до одного-двух лет. Потом, как показывает практика, в мире обязательно что-то меняется, и падающий рынок сменяется рынком растущим.
Будет ли как было?
Но этим летом атмосфера несколько иная. За десятилетия до этого отраслевого кризиса — с полным замиранием рынка в апреле и переходе его в фазу снижения в мае — рынок недвижимости проходил кризисы в 2008-м и 2014–2015х годах. Но такой неопределенности, как сейчас, никогда не было.
Оставим на время (хотя этически и психологически это невозможно) происходящие сейчас «политические и экономические события» (в этом месте принято понимающе подмигивать друг другу). Представим, что нам удалось вынести этот фактор за скобки, хотя он-то и является главным, влияющим сейчас на всю жизнь и экономику, но тем не менее…
Никогда ранее в нашей, риэлторской, жизни не было такого ощущения, — что всё и все вокруг сорвались с катушек.
Даже к одной только прыти законодателей никак невозможно привыкнуть. Очередное заседание — и вот закрыт доступ третьим лицам к ЕГРН (Единый государственный реестр недвижимости). Понятно, антикоррупционным расследователям закрыли главный инструмент. Но он же был и главным инструментом всего рынка недвижимости. И даже банки, одобряя объект в залог под ипотеку, пользовались им же. Теперь до марта 2023 года, когда закон вступит в силу, всем надо будет научиться жить и работать без этого инструмента. Очередной заседание — и вот все говорят о конце независимых рекламных площадок (оценка этих слухов — за пределами моей компетенции, но эти слухи давят на всех участников нашего рынка). Что случится на следующем заседании — и к чему нам, риэлторам, готовиться — уже просто прямо-таки интрига…
Но тут к «бешеному принтеру» вдруг добавились внезапные действия других государственных институций. Пример. Росреестр давно объявлял, что собирается переходить на «безбумажный документооборот» к 2024 году и проводил изменения плавно и постепенно. Но сейчас вдруг решил сменить скорость этих изменений и объявил: «С завтрашнего дня!». И вот штампы Росреестра на печатных договорах купли-продажи отошли в прошлое, вместе с копией договора (бумажной), хранящейся в архиве Росреестра. Всё теперь только в цифре.
И все больше подобных изменений происходит в одночасье. То подмосковные МФЦ откажутся выдавать справки, которые можно было получать ещё вчера, а теперь можно заказывать только на портале и только в цифровом виде. То банки изменят критерии программ кредитования (например, повысив требования к заемщикам).
И риэлторам приходится также в одночасье, прямо на ходу, перестраивать и механику уже идущих сделок. И в широком смысле договариваться внутри сообщества о том, как теперь правильно работать — вытаскивать сделки, не роняя безопасность клиентов.
Можно также вспомнить, что в феврале-марте нам и вовсе показали, как исполнительная власть одним указом способна остановить все привычные процессы. Тогда «до дальнейших разъяснений» просто запретили сделки с недвижимостью всем, у кого есть гражданство «недружественных государств». Потом, через месяц-полтора, тем, у кого кроме второго такого гражданства есть еще и российское, сделки снова разрешили. То, что практически любая подобная «новелла» может завтра случиться в одночастье, понимают все участники рынка. Так и работаем, так и живем. Отсюда и двухнедельный горизонт планирования.
«Тренд на непрозрачность, неинформированность и неразговорчивость»
Так я резюмировал один из своих постов, в котором пытался зафиксировать то, что сейчас происходит с моим профессиональным сообществом.
Прибавьте ко всем перечисленным выше сложностям невозможность безбоязненно выражать — в соцсетях, в группах в мессенджерах, в опен-спейсах — свои взгляды на все происходящее в стране и в мире… Потому что с вероятностью 50/50 встретишь в ответ несогласие или непонимание, или потому что из ста читателей своих соцсетей настроишь против себя добрую половину… И вот сообщество острых на язык и цепких умом людей постепенно становится коллективом аккуратно молчащих коллег, которые теперь обмениваются информацией исключительно для решения насущных вопросов и технических задач.
И если «у них там» принято подшучивать над появившимися в колледжах safe space, где не приветствуются токсичная и прочая маскулинность, в наших профессиональных пространствах сейчас сами собой выстраиваются «безопасные зоны, свободные от политики».
Стоит кому-то из коллег хотя бы вскользь затронуть тему, хотя бы косвенно связанную с «большой повесткой» (например, спросить: а не ощущают ли коллеги тренда по переезду из Крыма в Москву?), как через два шага дискуссия приходит к фразам «давайте без политики»…
Оценкой такого положения когда-то будут заниматься социальные психологи и социологи. Я риэлтор. И мне эволюция, которую я наблюдаю в моей профессиональной среде, не нравится. Риэлторы всегда были предельно открытым профессиональным сообществом, где бурлили споры, обсуждались слухи и инсайды, разбирались до винтика принципы работы IT- или бюрократических систем… По прошествии пяти месяцев жизни в новой реальности мы стали менее общительными и более закрытыми. Намекнуть сегодня в профессиональной беседе в социальных сетях, что можно обладать какой-то информацией и не поделиться ею — уже не зазорно. «Не задавайте лишних вопросов» — раньше было неприличной фразой, сейчас такую позицию уже иногда пытаются выдавать за жизненную мудрость.
Думаю, что принцип широкого информационного обмена и правило «сегодня ты помогаешь мне, завтра я помогаю тебе» в нашей профессии никто не отменит. И общее настроение, что мы как врачи — помогаем всем клиентам независимо от их (и наших) взглядов, и от того, что происходит за стенами больницы, — этот принцип в российском профессиональном сообществе по-прежнему отчетливо присутствует.
Но текущая атмосфера и продолжающиеся «большие события» поддерживают тренд на закрытость и изоляцию в том числе и в профессиональных средах.
Поэтому, мечтая вместе со всеми о скорейшем мире, я еще и немножечко меркантильно мечтаю о том, чтобы и атмосфера как можно скорее поменялась, и мода на открытость и общение снова вернулась. Да, позиция отдает идеализмом. Будем считать это моим способом заговаривать реальность.
