«Обслуживать машины «АвтоВАЗа» становится невыгодно»

– У самих дилеров по стокам никаких проблем сейчас нет. У отдельных производителей они есть. На самом деле, кое-где уже есть предприятия по утилизации транспортных средств, готовые работать в рамках возможной программы. Они изначально под это создавались. Есть гигантские шредеры в Москве и Московской области, которые будут все это перемалывать.
– И сколько их, по вашим данным?
– Два готовых и один в стадии строительства. Это огромные предприятия с площадью по 4 га земли, гигантские установки, которые работают, как мясорубка: туда можно день и ночь кидать машины, а они будут их перемалывать и выпускать материалы для дальнейшей переработки. Так что, по нашей информации, по московскому региону производственные мощности есть. Но это на самом деле очень трудоемкая система.– Есть ли какие-то дополнительные меры по стимулированию спроса, которые не будут входить в эту конкретную программу Минпромторга?
– Дело в том, что до конца сейчас не определен список тех автомобилей, которые будут входить в эту программу. По всей видимости, упор будет сделан на автомобили, которые уже вошли в программу стимулирования спроса по субсидированию автокредитов. В принципе, там уже определенные результаты есть, хотя начало было достаточно скромным. Изначально цифры по госпрограмме составляли 2 – 3% от общего количества продаж, но сейчас эти цифры растут. Можно ожидать, что это будет уже достаточно серьезный процент продаж.
– В чем заключаются текущие задачи РОАД? Чем ваша ассоциация отличается, скажем, от американской NADA?

– Мне кажется, у нас прообразом послужила все-таки Германия, и не случайно: там накоплено больше опыта. Мы уже во второй раз приглашаем американских и европейских коллег на конференцию «Росавтодилер». Отношения между нами достаточно тесные, поскольку дилеры всех стран и континентов имеют аналогичные задачи. Специфика местная, безусловно, есть, но она не столь значительна. Гораздо интереснее обмениваться опытом. Конечно, здесь продвинулись европейцы и американцы, так как, на мой взгляд, возраст профессии вполне можно приравнять к возрасту ассоциации. Российской профессии «автодилер» сейчас 15 лет, поскольку наша ассоциация была создана в 1994 году. В США аналогичная ассоциация была создана в 1917 г., а во Франции – в 1900 г. Соответственно, за эту более чем вековую историю наши зарубежные коллеги накопили гигантский опыт, и у них эта профессия более консолидирована.
Чем мы отличаемся от американцев и европейцев? Дилеры у нас больше привыкли апеллировать к производителю, который и остается ключевым партнером. Но не у всех дилеров есть понимание своей отрасли как таковой и, объективно, наша работа как объединяющего органа в этом смысле была недостаточно активной до последнего времени. Сейчас мы стараемся ее активизировать. Наша главная задача – консолидировать отрасль, чтобы она была объединена общими решениями. Парадокс заключается в том, что до недавнего времени эта профессия не рассматривалась как отдельная отрасль, и не было единого органа, куда стекалась бы вся информация, которая могла бы объединять опыт отдельных игроков. При этом профессия достаточно колоссальная по масштабам: в прошлом году через российских дилеров прошло $60 млрд, а количество работающего персонала, занятого в отрасли, составляет порядка 200 000 человек. Единственным управляющим органом до недавнего времени оставались производители. Это не совсем правильно, так как у производителей интересы свои, совершенно конкретные, а дилерам нужно объединяться, чтобы отстаивать свои интересы, так как дилеры – все-таки наши сограждане, а производители, как правило, – западные компании со своей культурой. Здесь могут возникать противоречия.
– Ну, а какие реальные проблемы РОАД уже помогла решить?
– Говорить о том, что мы, и никто другой, решили какие-то проблемы, было бы не совсем верно. Проблемы решаются многими участниками. К примеру, мы довольно долго говорили об отмене двойного НДС на подержанные автомобили. В итоге, этот момент был практически решен и сейчас условия для продажи подержанных автомобилей гораздо лучше. До этого это был просто нонсенс, который делал невыгодной для официальных дилеров торговлю подержанными машинами.
– Какие вопросы на повестке дня у ассоциации?

– Закон «О техосмотре», «О техрегламенте», например. Те вещи, которые могут повлиять на наш бизнес. Есть тот же самый знаменитый закон «О защите прав потребителей», куда в свое время были внесены поправки, которые совершенно несуразны, когда высокотехнологичный товар можно вернуть продавцу в течение 15 дней из-за ерунды.
– Последний на практике, вообще, работает?

– Слава богу, что покупатели не отличаются экстремизмом. Есть единичные случаи, но массовой проблемы пока нет.– А почему вы считаете, что этот пункт бредовый?

– Ну, а что в нем нормального? Если у вас перегорела лампочка в автомобиле, то вы идете и возвращаете машину?! Причем, если машина поставлена на учет, она автоматически становится подержанной. Как к этому относиться? Если покупатели начнут этим злоупотреблять, то дилерам ничего не останется, как перекладывать эту проблему на плечи покупателей за счет надбавок «за риск». И это называется защитой потребителя?
– РОАД просит убрать этот пункт?

– До недавнего времени интерес был один – развивать бизнес, что не обязательно заключалось в объемах продаж, но и в том, например, чтобы построить больше торгово-сервисных комплексов. Вопрос рассматривался дилерами по-разному: для кого-то это было сиюминутное извлечение прибыли, для кого-то рост стоимости компании. С наступлением кризиса эти интересы изменились, и сейчас основная цель заключается в сохранении бизнеса и инвестиций.– Как это можно сделать? Сокращение расходов – дилерской сети, персонала?

– Оптимизация бизнеса. Дело в том, что у всех дилеров совершенно разные ситуации. Например, те, кто не занимался своим развитием, не строили новых комплексов, кто довольствовался своим текущим бизнесом и развивал его как-то в рамках имеющихся предприятий, они сейчас чувствуют себя благополучно. Потому что, если взять какой-то отдельный комплекс, это весьма устойчивый бизнес, ведь фактически около 70% производственных и людских ресурсов там занято в послепродажном обслуживании. И у эффективных дилеров сейчас две трети бизнеса основаны на сервисе, и только одна треть – на продажах. Это очень важный момент и залог устойчивости для автодилеров. Продажи могут меняться, уменьшаться, но сервис не подвержен таким изменениям. Многие сейчас отмечают, что когда люди реже покупают автомобили, они начинают бережнее относиться к тем машинам, которые у них уже есть.
– Кто же из автодилеров самый устойчивый? И чьи дела плохи?

– Примеры тех, кто потерял все, известны, и их не так много. По нашим оценкам, в стране около 3000 дилеров, и если какие-то случаи наблюдаются, это не показатель. Они единичны. Остальные продолжают заниматься бизнесом.
– Вы сейчас говорите об «Элекс-Полюсе» и «Инком-авто»?

– Да. Именно о них.
– Ну, а что происходит в регионах? Есть ли угроза глобального сокращения числа автодилеров за пределами столиц?

– Я выскажусь, может быть, неожиданно, но никакого сокращения не будет. Дилерские центры могут переходить из рук в руки, и, возможно, кто-то передаст банку за долги свой дилерский центр, но это не означает, что центр закроется. Он продолжит работать. Несмотря на финансовые затруднения владельцев, дилерские центры могут оставаться открытыми, ведь до сих пор их сети невелики по отношению к автопарку, и здесь предстоит, скорее, достраивать центры, чем закрывать уже имеющиеся. Вот сейчас все обсуждают тот факт, что дилеры испытывают трудности в связи с падением продаж. На самом деле, это не совсем так, поскольку от продаж, как я уже сказал, зависит только треть доходов.Проблема связана не столько с падением продаж, сколько с затруднениями в финансировании. Раньше банки давали деньги на нормальных рыночных условиях, хотя у нас в стране займы всегда были дорогими в сравнении с западными. Сейчас условия ужесточились еще больше. В принципе, это нормальное явление, что дилеры работают на заемных деньгах, но сейчас с этими заемными деньгами происходят неприятные вещи: они либо изымаются, либо повышаются проценты, ужесточаются залоги, увеличиваются дисконты.
– Означает ли это, что дилеры перестали пользоваться кредитными схемами?

– Занимают, конечно, это нормально для любого бизнеса. Но если раньше банки давали деньги на недостроенные объекты, денег было много, и банки были вынуждены лояльно относиться к дилерам, то сейчас основная задача – деньги выдернуть, сохранить, положить у себя. Несмотря на призывы правительства финансировать бизнес, мы в своей практике видим обратный процесс.– А как долго банки смогут держать дилерские активы? Они могут сами стать эффективными собственниками? И если продавать, то кому?

– Хороший вопрос. Надо понимать, что у банков основная проблема, – что делать с деньгами, а не с дилерскими активами. У них есть деньги, которые они сейчас крайне осторожно куда-то вкладывают, и количество этих денег существенно больше, чем активы дилеров. Поэтому как поступить с таким имуществом – это сейчас не самая приоритетная тема для банков, с этим они начнут разбираться через некоторое время.– Вы можете назвать примеры сетей, которые вынуждены передать бизнес банку?

– Такие примеры мне известны, но озвучивать я их не буду. Особенность в том, что ни тем, ни другим невыгодно делать публичные заявления. Сейчас дилеры как-то договариваются о реструктуризации долгов, и банки идут навстречу. Эта ситуация является скрытой на сегодня, и, несмотря на то, что изредка в печати появляются какие-то заявления о банкротстве дилеров, это нечастые, единичные случаи.– Можно ли ожидать крупных слияний дилерских бизнесов до конца 2009 г.?

– Теоретически, они и сейчас идут. В крупном масштабе, пожалуй, нет. Сейчас идут сделки по покупке дилерских центров со стороны устойчивых игроков: они покупают, пользуясь случаем, те же самые «залоговые» активы подхватываются другими дилерами. Даже недостроенные центры никуда не денутся. Они будут достраиваться и вводиться в эксплуатацию, только хозяева могут быть другими.
– А кто покупает сегодня «залоговые» активы?

– Например, питерский «Петровский автоцентр» купил три центра Renault в Москве, часть из них он достраивает. Это показательно. В регионах много возможностей для разных сделок. Все центры, которые принадлежали обанкротившимся дилерам, насколько мне известно, работают, и, в основном, с тем же персоналом. Рабочие места сохраняются.– То есть, большинство дилерских центров выживут?

– Я бы сказал, что выживут все. Будет возможная смена собственников и смена марок. По той причине, что при нормальном управлении любая дилерская точка будет прибыльной. Это не сверхприбыли, конечно. Наш бизнес является низкомаржинальным.– Какова эта маржа?

– Средняя рыночная маржа – в районе 6%.– Менялась ли она в последнее время?

– В какие-то периоды она была больше, но, в целом, для понимания структуры бизнеса, она держится на уровне 6%. Здесь вопрос не столько маржинальности, сколько устойчивости потока: наш бизнес достаточно рутинный, можно заранее посчитать, сколько машин приедет на сервис, зная парк окрестностей. Все легко просчитывается и все достаточно стабильно. В связи с этим, если даже предположить, что к банку в руки попал центр, которого производитель лишил своей франшизы, ну, значит, найдет другого производителя, другую франшизу – слава богу, у нас сейчас большой выбор марок, и кто-нибудь согласится.

– Сейчас дилеры достаточно активно переставляют марки внутри своих комплексов, особенно мультибрендовые дилеры. Те, кто обладал одним объемом марок, пытаются выходить на другой объем марок – увеличивать их количество, либо заменять. Как правило, в пользу бюджетных марок, так как с ними легче входить на рынок. Так или иначе, остается некий барьер вхождения для того, чтобы заняться новой маркой.– А стоит ли сейчас вообще заниматься новой маркой? Ведь нужны солидные инвестиции.

– Производители стали более гибкими: если до этого их требования были очень жесткими и высокими, сейчас они разрешают торговать автомобилями не обязательно во дворцах, которые требовались несколько лет назад. Достаточно нормальных центров адекватных размеров. Например, если в каком-то новом центре стояло три марки, то сейчас может стоять четыре – пять марок, поскольку производители посчитали возможным подвинуться и пойти на компромисс с дилером. Лучше пусть так, чем закрытие дилерского центра.– Какие бренды «подвинулись»?

– Это повсеместная практика. Реально все автопроизводители стали смягчать свои требования. Самый проблемный стандарт, условие, если можно так выразиться, это территориальное расположение. Зональное расположение. И раньше, и до сих пор нормальная практика всех импортеров в том, что они территорию делят на зоны. Зона отдается дилеру с тем, чтобы он ее обрабатывал, и сейчас импортеры идут на компромиссы. Или вынуждены на них идти. Если дилер в своей зоне, например, перестал продавать какой-то объем, который интересует производителя, они могут посадить рядом нового дилера.– Где же взять нового? Неужели так много желающих получить статус официального дилера?

– Как правило, сетевые и мультимарочные игроки видят, на каких марках можно зарабатывать, и готовы в них вкладываться, открывать новые точки. Есть компании, которые строятся даже сегодня и выполняют докризисные обязательства перед производителями. Но не обязательно ведь строить. Можно пользоваться существующими центрами и ротировать марки в рамках существующих центров. Вот это сейчас происходит очень активно, гораздо чаще, чем раньше.
– А многие ли перешли на аренду центров? Говорят, совсем недавно этот путь считался чуть ли не позорным.

– Нет, это не так. Никогда аренда позорной не считалась. Это вопрос банального коммерческого расчета: если дилеру выгодно вложиться, купить землю, построить с нуля современный комплекс и потом его эксплуатировать, – это идеальный вариант. Вопрос, однако, в цене. Есть примеры, когда дилеры строили безумные центры на десятки тысяч квадратных метров в надежде, что рынок будет продолжать расти, и на этом рынке будут отбиваться инвестиции. Сейчас они не знают, что с этим делать, и отдают имущество в залог банкам. Подобные вложения никогда не отобьются. Отчасти вина лежит и на производителях. Они предъявляли такие требования – строить гигантские центры.– Откуда вообще у производителей подобные неразумные требования?

– Производителям, наверное, было приятно, что их марке уделяется столько внимания, строятся дворцы. Почему бы и нет, если дилер на это идет? Приятно приехать и перерезать ленточку, привезти начальство, показать такое, чего нигде в мире нет.
Возвращаясь к аренде – есть два вида аренды: первая делается на каких-то уже существующих торговых площадях, которые строились под другие нужды. Это неудобно: приходится адаптировать центр под дилерскую специфику. Второй вид аренды гораздо более цивилизованный, и «Автомир» такую форму практиковал и практикует. Берется некий девелопер, у которого есть деньги, на начальном этапе договариваются, что нужно дилеру. Затем под конкретную марку строится адекватный, изначально рассчитанный под этот бизнес центр. Он принадлежит девелоперу, дилер заключает с ним долговременный договор аренды на 5 – 10 лет, и берет в аренду профессиональный центр – это абсолютно рабочий вариант.– А если девелопер больше не захочет его сдавать?

– Дилер найдет другого партнера. Это нормальная практика. В чем плюс: если у дилера есть некая сумма денег на развитие, то сам он может построить, к примеру, один или два центра. Если он будет идти по пути такого сотрудничества, то получит 5 или 10.– Кто еще работает по такой схеме, помимо «Автомира»?

– Многие. Это одна из тех вещей, которые не особо рекламируются, и являются, скорее, внутренней кухней. Ничего зазорного в этом нет. Есть много центров, на которых висит вывеска «Компания такая-то», а сама по себе недвижимость не принадлежит этой компании. Для покупателя это большого значения не имеет. Дилер полностью управляет этим центром, отвечает за клиентское обслуживание, – а клиенту какая разница? С таким же успехом можно спрашивать: а на какие деньги вы построили этот центр? На свои или на заемные? Как правило, у всех – смешанный вариант.– Можно ли ожидать прихода иностранных дилерских сетей в Россию? Ведут ли с вами переговоры на эту тему?

– С нами они об этом не говорят. Примеры мы знаем: Inchcape. Остальным не до этого. Во всяком случае, мне о новых попытках иностранцев выйти на российский рынок неизвестно. Более того, тот же Inchcape пожалел о своем решении. Ситуация курьезная: в прессе писали, что они купили Musa Motors за некоторую сумму денег, а потом выяснилось, что капитализация Inchcape ниже или равна той сумме, за которую они выкупили «Мусу». То есть, по логике, владелец Musa Motors может взять, и на вырученные деньги купить Inchcape, причем целиком. Включая бывшие свои активы. Такие вот парадоксы.– Отзовется ли сокращение дилерских сетей GM и Chrysler в России? Можно ожидать, что сети станут скромнее и у нас?

– Прямой корреляции здесь нет: скорее, внутренняя политика наших представительств. Будут они сокращаться или нет – им решать. Я встречался с дилерами GM, там у них есть определенные претензии к производителю, но чтобы кого-то закрывали, я не слышал.
– Что за претензии?

– Нет. Скорее, наоборот. В этом смысле есть проблема с сервисом на «АвтоВАЗе», так как сервис там очень низкомаржинальный из-за большой конкуренции, слишком много у нас неофициальных товарищей этим занимается.– То есть вазовским сервисом заниматься невыгодно?

– Вазовским – нет. Можете себе представить, с кем мы конкурируем.– А продавать машины «АвтоВАЗа» – выгодно?

– Продавать выгодно.– Многие дилеры жалуются, что это не так…

– Маржа у ВАЗа сейчас рыночная. Но здесь вопрос не только надбавки, вопрос в том, как строятся отношения между дилером и поставщиком. Сейчас большинство автопроизводителей пошли дилерам навстречу в связи с кризисом. Дилеры получают отсрочку по платежам за поставку автомобилей. Кто-то из производителей и раньше на это шел. То есть, условно, машины дают сегодня – а мы платим за них через три месяца. Это нормальная практика, поэтому дилеру совершенно реально продать эти машины за три месяца. И таким образом не вкладывать свои деньги.– Какие автомобильные бренды сейчас используют такую схему?

– Практически все. Вот кто не пошел – так это «АвтоВАЗ». Поэтому им и недовольны дилеры. На фоне остальных производителей «АвтоВАЗ» продолжает работать без отсрочки. Хотя и это уже прогресс, ведь раньше завод требовал предоплату, надо было платить вперед за несколько недель, и лишь потом получать машины. Сейчас вазовская схема близка к схеме оплаты по факту, но ни о какой отсрочке речи не идет. Таким образом, дилеры вынуждены вкладывать в оборот «дорогие деньги», иначе машины не продать.– Пытается ли РОАД решить эту проблему с «АвтоВАЗом»?

– Пока нет. Надо сказать, что «АвтоВАЗ» уже продемонстрировал улучшение в своей работе с дилерами, и надо это ценить.
– Однако в той же Европе дилеры имеют огромное влияние, к их мнению прислушиваются. У нас для этих целей существует РОАД. Почему нельзя договориться с «АвтоВАЗом»?

– Совершенно верно. Но европейцы этого своего влияния добивались с 1900 г. И они его добились. Спустя век и у нас такое может быть...– Ну, «АвтоВАЗ» существует уже полвека...

– «АвтоВАЗ» – да. Но дилерской профессии всего 15 лет. И дилеры за это время росли, и сейчас только начинают осознавать свою силу, впрочем, далеко не в полной мере. К тому же, не все дилеры являются членами нашей ассоциации, многие пытаются сидеть на местах и самостоятельно решать свое проблемы, не понимая, что в одиночку это невозможно.

– Порядка 10 объектов. Где-то – комплекс на стадии строительства, где-то просто земля. Но у нас не настолько плохо идут дела, чтобы мы продавали все это за бесценок. Продать их сейчас мы, понятное дело, можем, но предпочитаем ждать того момента, когда развитие опять станет выгодным. Сейчас мы эти объекты держим за собой. На выходе из кризиса более выгодным для развития будет приобретение тех дилеров или объектов, которые окажутся привлекательнее и дешевле, чем были до этого.
– То есть, банкротов?

– Не обязательно банкротов. Ситуация не является такой уж черно-белой – либо ты банкрот, либо преуспевающий дилер. Есть масса промежуточных стадий, когда владельцы по определенной причине не хотят этим больше заниматься: либо устали, либо, действительно, долги какие-то надо возвращать. И они не банкроты, но они готовы продавать активы по вполне умеренным ценам. Вот это будет на волне выхода из кризиса процветать. И тогда, возможно, к нам придут и западные компании.
– Как развиваются проекты «Автомира» с китайцами?

– В проекте по Lifan участвуют три стороны, и «Автомиру» отведена роль дистрибьютора. С этой задачей мы неплохо справляемся: Lifan стал одной из самых продаваемых в России марок, и даже в кризис продажи растут. Перспективы проекта в целом определяются его экономической эффективностью. Надо понимать, что китайцев на российском авторынке кризис застал в положении стартапа. Ведь те же самые сомнения в свое время высказывали про японские автомобили, потом такая же история была с корейскими. Сейчас многие прекрасно ездят на Hyundai и Kia. То же самое повторяется с «китайцами». Это третья волна, она неизбежно нас накроет, но вот из-за кризиса она остановилась где-то на подходе. Сегодня китайцы, вместо того чтобы занимать агрессивную экспортную политику, развернули внутреннее потребление и производство. Я как-то был на китайско-российском форуме 2 года назад, где китайцы говорили о темпах производства, они собирались увеличивать производство на миллион автомобилей в год. Туда входит и экспорт. Как только ситуация стабилизируется, китайцы вернутся, и будут занимать популярные позиции.
– То есть вы продолжите сотрудничать с китайцами?

– Да, продолжаем.
– Когда решится вопрос с производством?

– Рассчитываем, что к осени. Скопился определенный сток, нам его нужно распродать.– Каков сток на сегодня?

– Около 600 автомобилей. Судя по темпам продаж, к концу осени эти машины разойдутся.