Элдар Разроев, бывший коммерческий директор московского «Мегафона» и президент «Евросети», возглавил МТТ в ноябре прошлого года. Для альтернативного оператора уже тогда настали трудные времена: сотовые операторы получили собственные лицензии на магистральную связь, и бизнес МТТ серьезно сократился.

Разроев рассказал Slon.ru о своих проектах, которые помогут возродить компанию. По его словам, МТТ сумеет стать оператором авиационного роуминга в трех крупнейших российских авиакомпаниях, а летом выйдет на российский сотовый рынок в качестве виртуального оператора. Попутно Разроев намекает, как он решит проблему отсутствия номерной емкости и почему ему не понадобится «разрешение «большой тройки»».

НА «ТУШКАХ» АВИАРОУМИНГА НЕ БУДЕТ

– Элдар, очень модная тема – роуминг в авиаперелетах. Я правильно понимаю, что МТТ будет обслуживать «Сибирь» и «Трансаэро», а «Аэрофлот» уйдет к «большой тройке»?

–
С

S

7

Airlines

(«Сибирью») и «Трансаэро» мы достигли принципиального согласия по проекту, готовим бизнес-кейс и проводим тендер по техническому решению. Мы также ведем переговорный процесс еще с несколькими российскими авиаперевозчиками, в том числе с «Аэрофлотом».

– Сколько можно на этом рынке заработать?

– Той экономики, к которой сотовики привыкли, там нет. Этот бизнес становится эффективен, когда «на одной руке» не меньше 200 бортов. Срок окупаемости – 5 лет. Сейчас, раз мы уже договорились с двумя ключевыми авиакомпаниями и войдем в третью, и кроме того еще с несколькими продолжаем обсуждать эту тему, происходит некая консолидация этого бизнеса. Это дает уверенность в рентабельности проекта. А обслуживание одного отдельно взятого перевозчика финансово неэффективно.

Конечно, «большая тройка» может позволить себе любые идеи, например, закопать деньги или разбросать их веером с самолета. Но если говорить об экономической плоскости принятия решений, то нужно говорить именно о 200 бортах и вложениях, которые отобьются через пятилетку. Именно в этой плоскости находится наш проект.

Со стороны «большой тройки» мы не видим угрозы по двум причинам. Во-первых, они уже отстают в этом процессе, во-вторых, авиакомпании прекрасно понимают, что подписавшись на бортовой роуминг с одним из сотовиков, они дискриминируют две трети своих пассажиров –
прямо или косвенно. Представьте, что вы
–
абонент МТС, и на борту вам говорят, что услуга оказывается «Билайном». Конечно, вы напряжетесь, потому что вы находитесь в сети оператора, конкурирующего с вашим.

И, разумеется, сам сотовый оператор, получив позицию на борту авиакомпании, захочет обозначить какие-то преимущества для своих абонентов, что опять же негативно скажется на лояльности клиентов авиаперевозчика. Учитывая нашу нейтральность и отсутствие собственных сотовых абонентов, мы имеем все шансы сделать этот проект успешным.

Во всем мире этот путь уже пройден: нигде наземный оператор не является оператором связи на борту, это общая практика. Конечно, если очень хочется, то можно. Административные и финансовые ресурсы у «большой тройки» огромные, и они могут пролоббировать это решение. Но тогда им придется между собой определиться, кто из них самый главный.

Конечно, авиакомпании могут выбрать иностранного поставщика услуг. Правда, у него возникнут проблемы с СОРМ, и не думаю, что они легко решатся. В лице иностранных операторов мы видим определенную угрозу, но мы рассчитываем на их здравомыслие: чтобы вести в России бизнес, нужно четко понимать, зачем это нужно и какой профит с этого можно заработать. В части авиационного роуминга для них будет больше трудностей, чем выгод.
–
А как вы собираетесь растаможивать бортовое оборудование, не имея лицензии сотового оператора?
– 
А зачем нам его растаможивать в России? Кто из наших эксплуатантов летает на судах с российской припиской? Растаможивать нам придется где-нибудь на Берегу Слоновой Кости, на Каймановых островах, или, может быть, на Вирджинских островах. К «Туполеву», «Ильюшину» и «Сухому» правда, это не относится.
– 
Кстати, на отечественных самолетах ваш роуминг будет работать?
– 
Как бывшему сотруднику туполевского КБ мне бы этого хотелось и было бы очень приятно. Но, думаю, чтобы этого добиться, нам потребуются колоссальные усилия. И будет это стоить немыслимо дорого.
– 
Почему?
– 
Авиапроизводитель должен дать свое заключение, и я знаю, как это будет происходить у нас и сколько займет времени. Мы, конечно, сделаем все возможное: обратимся в КБ и проведем переговоры. Но это будет непросто, а сложных путей мы искать не собираемся, нужно делать то, что делается легко. У

Airbus

и

Boeing

уже наработана экспертиза в этой области, отлажен процесс сертификации, и мы не будем изобретать велосипед, а пойдем по накатанной дороге.

ЧЕТВЕРТЫЙ ОПЕРАТОР В МОСКВЕ – ЭТИМ ЛЕТОМ 
–
Что происходит с вашей лицензией виртуального сотового оператора? Скоро полгода, как вы ее получили, а

MVNO

все еще нет.
–
Да, лицензия

MVNO

у нас есть. Спасибо нашему регулятору, не оставляющему заботы об операторе, лицензия у нас есть, а вот номерной емкости не выделено. Это как анекдот про сумасшедший дом: «Научитесь плавать, мы нальем воду». С номерами и дурак может

MVNO

сделать, а вы попробуйте без номеров.

– 
По-моему,

MVNO

«Евросеть» замечательно себя чувствовал без номерной емкости?
– MVNO «
Евросети» вообще-то делал я. Проект был реализован не благодаря, а вопреки.
В беседах с акционерами «Евросети» по поводу

MVNO

я говорил следующее: «Ритейл –
это одноразовые клиентские отношения. Любой ритейлер имеет огромный капитал, который у него утекает сквозь пальцы, и из одноразовых отношений можно и нужно сделать долгосрочные, один из инструментов к этому –

MVNO

. Давайте это сделаем». И мне отвечали: «Хочешь – делай», – вот и весь разговор.

Проект показывал рост в 2

–

3 раза в месяц, а когда я ушел, и все, кто в нем был занят, тоже постепенно покинули компанию, рост практически прекратился. Но хоть он и не развивается сейчас, осталась абонентская база, и их хоть напалмом жги, они все равно там сидят.


– Тем не менее, «Евросеть» использовала чужую номерную емкость, принадлежащую оператору СМАРТС?

– 
Да, «Евросеть» использовала емкость СМАРТС. Но для МТТ неприемлема схема реселлера, продавца трафика. Мы – оператор, и наши услуги должны быть операторского класса. Соответственно, у нас должны быть собственная номерная емкость и

MNC

-код, а наши номера должны быть связаны с другими услугами МТТ, должна быть комплексная услуга.
Помимо этого нам требуется договор о хостинге с сотовым оператором. Сейчас мы заключили такой договор со «Скай Линком», но этого мало. Чтобы делать масштабный

MVNO

, нужно иметь хостинг и у

GSM

-оператора, причем в федеральном масштабе, а не в одной-двух областях.

Переговоры о хостинге с «большой тройки» на протяжении ряда лет ведут многие компании, но пока без особых успехов. Удивительно, что при такой ситуации наш регулятор решил, что в России есть условия для развития MVNO.

– И MVNO как не было, так и нет. Чего не хватает «большой тройке»?

– Как в мультике: «Деньги у нас есть, соображения у нас не хватает». Это вопрос даже не технический, а философский. Если посмотреть на межличностные отношения в старейших европейских странах, то видно, что там доминирует позиция «win-win»: они пытаются найти баланс интересов. У нас ситуация иная, кто-нибудь всегда пытается влезть другому на загривок.

И когда ты приходишь к оператору с предложением сделать MVNO, он сразу начинает искать подвох, где ты хочешь его надуть, ограбить, попаразитировать на нем. А если произносишь слова «в интересах рынка» и, особенно, «в интересах абонента», у собеседника что-то вдруг происходит в глазах, как будто ты на японском говоришь. Какой еще абонент, кого он интересует?

–
То есть не будет

MVNO

?
–

Будет. Но оно будет, когда мы перестанем спрашивать разрешения на хостинг у «большой тройки». Есть у нас техническое решение, очень непростое, такое, в котором главное

–

не ошибиться.

– И когда же?

– По ощущениям, этим летом.

– 
И в Москве?
– 
Везде. И даже разрешения на хостинг у большой тройки не будем спрашивать.
–
А у министра?
– 
А министр разве субъект бизнеса? Мы будем читать лицензию, смотреть, что в ней написано, и в точности так и сделаем. А там про обязательство получить хостинг у российского оператора не написано ничего. Так что варианты есть.
Например, в России ведь обслуживают абонентов заграничных операторов? 

МОЖНО ХОДИТЬ И УГОВАРИВАТЬ, А МЫ БУДЕМ СУДИТЬСЯ

– МТТ потеряла магистральный трафик, основной источник дохода. Авиационный роуминг и MVNO смогут возместить эту потерю?

– А у нас нет какого-то одного проекта, который возместит эту потерю. Перед нами стоит задача несколько шире, чем найти эту серебряную пулю.

Нужно иначе сориентировать компанию вообще. МТТ создавался как транзитный оператор, который был изначально встроен в генеральную схему сотовой связи. Понятная работа: сиди ровно, никому не мешай, и тебе мешать не будут. Потом произошел передел на рынке, сотовые операторы получили самостоятельные транзитные лицензии. После этого транзитный трафик от МТТ ушел.

Ушел не полностью, но все равно нам надо найти другие сегменты, прежде всего, на массовом рынке, доходы от которых возместят потери. Здесь у МТТ есть хороший задел, лицензии на междугородную и международную связь, например. Услуги мы оказываем, у нас 1,5 млн абонентов. В России, если мне не изменяет память, примерно 35 млн телефонизированных домохозяйств. То есть, наша доля незначительная, но среди альтернативных операторов она одна из самых больших.

Ситуация на рынке дальней связи напоминает мне известную присказку: «У меня есть право?» – «Да», – «Значит, я могу?» – «Нет, не можете». Собственно, как был рынок монополизирован, так и остается. И это не потому, что альтернативные операторы работают плохо, а потому что «бывший» монополист исповедует принцип «что охраняешь, то и имеешь».

Во всем мире сложилось понимание, что конкуренция – это благо и для участников рынка, и для потребителей, а у нас по-прежнему конкуренция – это война. Так что сегодня компании МРК строго сориентированы на «Ростелеком», и даже если это ущемляет интересы потребителя, это никого не волнует.

Но мы довольно агрессивно действуем. Можно ходить, просить, договариваться, а можно банально судиться, например. Мы уже задали свои вопросы ФАС, министерству. От министерства получили в ответ невнятицу. ФАС пока молчит.

Есть такое понятие, как инициация вызова. Для того, чтобы абонент мог воспользоваться нашей услугой, мы должны заплатить МРК какие-то деньги. А за что тогда МРК берет абонентскую плату с клиента? Это можно назвать простым словом – «поборы». Они колеблются от 40 копеек до 1 руб. 20 коп за каждый факт звонка.
Или, скажем, абонент хочет пользоваться услугами МТТ, а МРК ему говорит: ты нам заплати за то, что мы тебя переключим, 200 руб. А как относиться к тому, что переключение делается раз в месяц? То есть абонент должен месяц ждать, пока его переключат на другого оператора. Как относиться к тому, что нужна личная явка абонента на узел связи?
Для внешней аудитории коммуницируется почти полная цифровизация АТС по всей стране, а операторам объясняют, что автоматический

hot

-

choice

невозможно организовать, потому что у нас имеется множество декадно-шаговых АТС, и там чуть ли не тетенька с паяльником ходит и перепаивает контакты. Но если они все-таки цифровые, то почему нельзя обеспечить выбор оператора при каждом звонке? И за что в этом случае берется плата при смене оператора? Просто за воздух, или для того, чтобы абонент был лишен возможности выбора оператора?

Для меня ответ очевиден, но мне хотелось бы узнать позицию ФАС в этой связи.