© Dan Smith

Пока сообщество продолжает рефлексировать на тему стоимости акций Facebook и реальных причин, которые привели к покупке Instagram, инвесторы ищут стартапы, которые решают реальные проблемы реальных потребителей и зарабатывают реальные деньги. Лайки, чек-ины и ретвиты больше не выглядят столь привлекательными. 

В первом квартале 2012 года венчурные капиталисты интернет-компаниям потребительского сегмента (B2C) предпочли компании, предоставляющие программное обеспечение и сервисы B2B-сектору: так, по данным Dow Jones VentureSource, первые получили всего $847 миллионов инвестиций, в то время как вторым досталось $1,3 миллиарда. 

При этом, партнер венчурного фонда «Секвойя Кэпитал» Джим Гетц, выступая на TechCrunch Disrupt 2012, заявил, что только 12 из 100 предпринимателей, претендующих на инвестиции фонда, предлагают бизнес-решения. 

Конечно, диспропорция неслучайна. Против B2B-рынка есть немало аргументов. Срок создания, тестирования и релиза бизнес-продуктов значительно дольше, а стартовых инвестиций необходимо значительно больше по сравнению с очередным мобильным приложением или интернет-сервисом для потребительского рынка. И если у стартапера не хватит терпения и готовности делиться с инвестором большей долей, проект рискует быть заброшенным. 

Бизнес-стартапы считаются недостаточно «сексуальными», как принято говорить в Кремниевой долине, об их создателях реже пишут популярные журналы, потому что само решение иногда понятно только специалистам. 

Да и бизнес всегда был сложным клиентом: лица, принимающие решения, практически недоступны, бюрократические препоны и нечестная конкуренция с другими претендентами на кусок корпоративного бюджета делают сегмент B2B не таким привлекательным, даже несмотря на перспективу получения большого контракта. 

Наконец, у бизнес-стартапов нет права на выпуск некачественного продукта даже в «стране толерантности к ошибкам» (США). Единственное послабление, которое допустимо, это поэтапное создание продукта с увеличением набора функций: от минимально привлекательного для клиента до того, за который он будет готов платить больше. 

Но, несмотря на сложности, нельзя не обратить внимание и на глобальные тренды, которые будут способствовать повышению привлекательности B2B-сектора. А это: снижение доли рынка таких всепоглощающих решений, как Windows, отказ от написания сложных внутрикорпоративных систем и работа сотрудников на личном оборудовании, а не на оборудовании компании. Все это вызвано большим разнообразием современных мобильных устройств, что открывает огромные возможности для внешних быстро настраиваемых решений. Развитие облачных технологий, рост потребностей в обработке больших данных и тенденция к упрощению пользовательских интерфейсов также делают внешние бизнес-решения намного более эффективными и дешевыми для внедрения в компаниях различной величины. 

Для тех стартаперов, которые пока не осознали привлекательность B2B-сектора, приведу еще несколько аргументов за погружение в работу над созданием решений для бизнеса.

 Больше денег Бизнес платит сразу и ощутимо больше, чем индивидуальный пользователь в потребительском сегменте. Бизнес-продукты редко распространяются бесплатно или по модели freemium, но даже те, кто пошел по этому пути, стали успешными и прибыльными. Кроме того, для сбыта нет нужды создавать большой отдел продаж: интернет-маркетинг и современные облачные решения делают мировой рынок доступным и плоским и позволяют достучаться и обслуживать компании разной величины.

Бизнесу нужны IT-решения Бюджеты на программное обеспечение и информационные технологии внутри компаний растут ежегодно в среднем на 15%. Бизнес готов использовать все больше IT-продуктов. Только рынок решений для защиты информации оценивается в этом году в $3,6 трлн. В США и многих других странах мира активно пропагандируется развитие предпринимательства, и эти вновь созданные бизнесы тоже необходимо обеспечить удобными и эффективными инструментами для ежедневной работы.

Низкая конкуренция На рынке бизнес-решений (пока еще) низкая конкуренция – как на рынке привлечения капитала (см. выше слова Джима Гетца), так и за потребителя. Таким стартапам придется обороняться от одного-двух конкурентов, которые, впрочем, могут оказаться такими монстрами, как Microsoft или Oracle. Но не стоит их бояться. Эти компании и сами признают преимущества стартапов в создании наиболее актуальных решений. Поэтому они вполне могут стать покупателями успешных бизнес-стартапов.

Стабильное будущее Предприниматели как потребители более предсказуемы: их решения редко являются эмоциональными, и оттого шанс, что они завтра изменятся, невысок. Нельзя переоценить преимущества работы с корпоративным клиентом: однажды внедрив решение, ему сложно перейти на другое, отчего будущее стартапов, ориентированных на B2B-сектор, выглядит более стабильным, даже если и не предвещает взрывного роста.