Продолжая начатую тему работы официантов на смене (начало здесь), сегодня хочу более детально рассмотреть вопрос расчета и постановки целей по продажам для рядовых сотрудников. Для начала ситуация, встречающаяся сплошь и рядом. Менеджер на собрании смены ставит перед сотрудниками задачу – продать как можно больше и даже повысить средний чек. Редко, когда объясняют официантам, что это вообще такое – средний чек. А даже если и объясняют, что это есть не что иное как отношение всех гостей, которые пришли в заведение, к тем деньгам, которые они принесли. Иными словами, сколько в среднем гость оставляет денег в заведении. Но это азбука. Ее знают многие. Вот только помогает ли это знание менеджерам повышать продажи, а официантам продавать больше – вопрос. С ним и разберемся. В прошлый раз мы выяснили, что менеджер должен – и ничто ему в этом не мешает – рассчитать цель по продажам на день/на смену/на сотрудника. Также он может, учитывая «коэффициент посадки» и опыт официанта, сделать цель более индивидуальной. Дальше начинается самое интересное.

Давайте взглянем на следующую таблицу. Это пример расчета целей по продажам для официантов, где: П. 1 – Доля дня недели в недельной выручке П. 2 – Цель по продажам на день недели (здесь 11% от недельной выручки) П. 3 – План по среднему чеку П. 4 – Цель по продажам на официанта П. 5, 7 – Фактическая выручка официанта П. 6,8 – Фактический средний чек официанта Итак. Что мы имеем? Зная плановую выручку за месяц, мы рассчитываем недельный планируемый оборот. Просмотрев статистику продаж, вычисляем долю каждого дня недели в рамках недельной выручки. Теперь цель на день мы ставим не простым делением плановой месячной выручки на количество дней в месяце, а на основании статистики наших продаж. Далее мы, зная, сколько официантов работает в смену, рассчитываем цели по продажам на каждого сотрудника. Цели отличаются у разных официантов по причинам, обозначенным выше. Далее мы оцениваем фактические деньги, принесенные сотрудником в кассу. И видим, на первый взгляд, что Петров и Сидоров выполнили план по продажам и сегодня вечером пьют пиво за счет заведения. Но! Справедливо ли это? Давайте посмотрим на остальные показатели продаж. В частности, на средний чек этих сотрудников. И увидим, что он ниже запланированного и ниже, чем у коллег, не выполнивших план по обороту. Что нам это дает? Во-первых, понимание, что Петров и Сидоров не самые удачные продавцы. Ведь если бы они выдержали уровень среднего чека (продали бы каждому гостю больше) – их выручка была бы гораздо выше! Во-вторых, дает нам повод задуматься, почему количество гостей было меньше планируемого? А это уже вопрос не к официантам, а к менеджерам, в частности, к специалистам отдела маркетинга. В-третьих, это дает нам моральное право поощрить тов. Васичкина, который при самом маленьком количестве посетителей смог показать самый высокий средний чек! Значит, именно он достоин выпить пива за счет ресторана в качестве мотивации. Что делать с этой информацией? Конечно, использовать ее для ежедневной работы со своими сотрудниками. О методах повышения среднего чека, а также к чему может привести неконтролируемое повышение среднего чека, я расскажу в следующем посте. Пока лишь хочу сказать, что менеджер на смене и существует для того, чтобы на собрании смены мотивировать ребят на продажи, контролировать этот процесс в течение смены (никто не мешает снимать промежуточные отчеты и «держать руку на пульсе»), поощрять и стимулировать персонал к продажам. Напоследок не могу не предупредить уважаемых читателей о подводном камне. Задав себе вопрос – как рассчитать средний чек официанта, мы с уверенностью ответим: поделить выручку официанта на количество гостей этого сотрудника. И будем правы. Только вот данные мы эти берем из компьютерно-кассовой системы, а заносит количество гостей в компьютер именно официант. Если вместо 4 гостей, пришедших к официанту, он внесет двоих, мы получим «лучшего продавца с самым высоким средним чеком». Ведь у этого официанта каждый гость ест за двоих! Вывод – контролируйте работу ваших сотрудников на смене. Прочесть журнал и поиграть в пасьянс «Косынка» менеджер сможет и дома. Хороших вам продаж!