Полгода назад Аркадий Морейнис создал компанию «Главстарт», которая проводит «Стартап-уикенды». На эти тусовки приходят десятки стартаперов с идеями интернет-проектов. Выглядит это, как телевизионное шоу. Гики, аутичные программисты, а также студентки, мечтающие стать бизнес-вумен, – все они хотят признания и денег и защищают свои бизнес-модели. На последнем «Стартап-уикенде» инвестиции получили сразу четверо. Морейнис объяснил Slon.ru, на что надеется, раздавая деньги направо и налево. – Как работает «Главстарт»?
– С одной стороны, есть люди с идеями, с другой стороны – фонды и стратегические инвесторы, которые могут вложить в интернет-проект и $5 млн, и $10 млн. Ниже $500 000 никто не опускается. Значит, рынок есть, но до него еще надо дойти. Между стартапами и инвесторами – дыра, и задача «Главстарта» ее закрыть. Чтобы стартап стал инвесторам интересен, его надо удобрить и осеменить. Мы вкладываем в стартапы деньги за долю в 10–49%, чтобы помочь им на первом этапе. На следующем этапе, когда проект можно представить инвестору или компании-покупателю, мы выходим из него. Оставляем небольшую часть – на случай, если нашли новый Google. Деньги, полученные на выходе, будем вкладывать в другие проекты, в десятки проектов. Я создаю фабрику стартапов. В США есть такая фабрика – Y Combinator. Пол Грэм, который придумал ее, – человек, который меня вдохновляет. Он и трое сотоварищей начинали с того, что сами искали проекты, коучили их и нянчили. В прошлом году они выпустили 64 проекта, получивших инвесторов. В этом году после весенней сессии у них было уже 43 проекта. После истории с Мильнером и Конвэем, которые объявили, что не глядя станут вкладывать в выпускников Y Combinator по $150 000, у них будет лом бешеный. – Какая между вами разница? – Мы не то чтобы калька с Y Combinator. Масштаб не тот, и способы реализации другие. В Y Combinator принято трехмесячное инкубирование проектов. Они все съезжаются в одно место и там живут. Вот у нас этого сделать нельзя. Если человек вменяемый, то он, скорее всего, не только носится с идеями, но еще и работает. Другое отличие – Y Combinator может вкладывать в стартапы минимальное количество денег и времени, потому что есть рынок сбыта. – Сколько вы даете денег стартаперам и на каких условиях? – Мы выделяем деньги траншами. Ни за что не дадим стартапу всю сумму, чтобы через год встретиться и понять, что они все проели или пропили – кто что любит. Я человек простодушный, и все очень просто. Есть начальный этап, и есть этап, на котором потенциальный венчурный инвестор может войти в проект. На этом пути есть контрольные точки: доработка продукта, показатели аудитории. Выполнил план – получаешь следующий транш. Не выполнил – не будет тебе денег на зарплату. Думай, как из этой жопы вылазить. Предлагай мне другой план, который укладывается в те же деньги, но сдвинут по срокам. Три проекта, в которые вложился «Главстарт», получат максимум $250 000 на всех. – Кто эти счастливчики? – «Главстарт» инвестировал в три проекта: Datalite, «Море салонов» и «Друг другу». Все они разные и находятся на ранних стадиях развития. Один проект – в готовности к коммерческому запуску. Второй – в подготовке альфа-версии. Третий – там идут разработки прототипа, который, надеюсь, появится через два месяца. На последнем «Стартап-уикенде» я предложил взять у меня инвестиции еще четырем проектам: Cospace, IT RockOut, Choose a place for rest и «Послушай новости». Они должны представить бизнес-планы, основанные на презентациях с Уикенда. Если планы будут разумными, а деньги вменяемыми, то мы договоримся. – Вы уверены, что на начальном этапе стартапам вообще нужны инвестиции? – Не нужны. Вначале мы вообще не хотели объявлять о том, что даем деньги, чтобы не приходили люди со знаком доллара в глазах. В первую очередь, нужны мозги – свои, чужие и совместные. Только они об этом не знают. – Кого-то из своих питомцев вы уже запродали? – Пока ничего не продал и не заработал. Я же не гнусное разводилово. Для того, чтобы продавать интернет-проект следующим инвесторам, должна быть все-таки определенная степень его готовности. Если даже этот проект уже готов к выходу на рынок, то его ну принципиально надо опробовать на первых клиентах. – Помимо фондов есть потенциальные покупатели? – Телекоммуникационные компании всероссийского масштаба. Когда договоримся – скажем, какие. Они либо активно используют интернет, либо чувствуют от него угрозу. Ритейлу тоже нужно в интернет выходить, иначе в какой-то момент интернет-торговля начнет их теснить. Но с ритейлом мы не разговаривали еще. – А с интернет-компаниями? – Они, к сожалению, не проекты покупают. Они людей хантят. У них огромный синдром Кулибина. Ну, то есть они считают, что сами могут сделать все. Конечно, могут. Но с помощью слияний и поглощений компании во всем мире экономят время, а у них этого понимания нет. Ну что же, делайте. Хедхантинг – наша дополнительная бизнес-модель. Нашим заказчиком выступал «Яндекс». Они сказали: нас интересуют проекты по таким-то тематикам. Мы нашли несколько, и недавно с одним из них – с компанией Webvisor – они закрыли сделку. Мы с этого ничего не поимели. Первая доза может быть и бесплатной. А с Headhunter.ru и «Муз-ТВ» мы заключали контракты. Headhunter закрыл у себя несколько дыр. Пусть не покупкой, но партнерством. «Муз-ТВ» мы тоже предложили несколько проектов, и сейчас они думают – будут с ними работать или нет. – Если среди тех, кто подает заявки на участие в «Стартап-уикенде», вы найдете гениальный стартап, оставите его себе? – Конечно, нет. Предсказать, выстрелит он или нет, невозможно. Вряд ли ради одного проекта я буду продавать дом и машину. В данном случае я циник. Ну не верю я, что натолкнусь на что-то такое. Звездные стартапы – дело случая. Поэтому я строю фабрику. Тупо и буквально. Я не строю ручной конвейер, чтобы выпускать один «Роллс-Ройс» в год. Фиг его знает, купят его или нет. Я смотрел американские и английские исследования. Общая ситуация там такая. Шесть из десяти стартапов умирают вообще. Деньги закопаны. Три проекта окупают затраты на все десять. И один приносит еще столько же. – По каким же принципам вы выбираете проекты? – Бизнес должен быть алгоритмизирован. Интернет-сервис как гамбургер: кто-то дает информацию, кто-то потребляет информацию, а посередине надо брать деньги либо с тех, либо с других. Так работают 1С и «Консультант Плюс». Вы себе не представляете объемов этих компаний. Они зарабатывают конкретные бабки. Еще один пример – сайт знакомств Mamba.ru. Есть энное число людей, которые хотят познакомиться. Поставщики информации – девочки, потребители – мальчики. Чтобы успешнее знакомиться, нужно отправить эсэмэску и подняться в списке вверх. Вот классический бизнес в интернете, а в рекламную модель я не верю. – Вы сами в какие сервисы вложились? – Нет ни одного проекта, который остался в первозданном состоянии. Все стартаперы, в которых я инвестировал, приходили с другими идеями. – Как это? – Например, проект про желания. Ребята пришли ко мне с такой идеей: давайте сделаем сайт, где люди могут высказывать свои желания. Одно желание в день мы будем удовлетворять, а базу продавать маркетологам. Но получилось так. С одной стороны, есть люди, которые хотят, чтобы их научили танцевать или сделали за них домашнее задание. С другой стороны, есть люди, которые это могут. Они находят друг друга. Вторая идея состоит в том, что любая помощь должна быть вознаграждена. Причем размер вознаграждения зависит только от того, кто награждает. А сервис забирает процент. Или другой пример. Ребята пришли с такой мыслью: давайте озвучивать новости с популярных сайтов. Люди будут подписываться на подкасты и слушать новости в машине или в метро. Сервис вроде ничего. Но в результате получился другой. Часто бывает, что на работе ты не успеваешь прочитать все интересное, что нашел в интернете. Ну реальная ситуация, да? Идея в том, что ты можешь нажать на кнопочку, и это передастся на озвучку. Вторая идея сервиса – цена озвучки зависит числа людей, которые хотят послушать то же самое. У тебя есть шанс приглашать друзей и для всех будет дешевле. Убедительно? – Не знаю. Сложно предсказать. – Нет. Предсказать, как я уже сказал, невозможно ничего. Тут, как в математике: есть «необходимое» условие и «достаточное». В моих примерах есть все необходимые условия, чтобы проекты выстрелили. Но этих условий недостаточно. Все зависит от кучи причин. Вплоть до того, как звезды встанут. – Кого же выбрать, если идея все равно изменится? – Идея – это ничто. Я гляжу на человека. Если он нормальный и обладает хоть какой-нибудь ключевой компетенцией, значит, с ним можно работать. Если просто пришел, высказал идею и ничего не может сделать, значит, не нужен проект. Не знаю, хвалиться или нет. У меня есть две черты, которые редко встречаются в людях. Первая – сочетание разных сильных сторон. В Price.ru у нас не было ни отдела маркетинга, ни отдела PR, ни отдела планирования. Я занимался всем этим и к тому же руководил программистами. Вторая черта – харизма. Без нее тяжело рассказывать о продукте инвестору. Если я вижу людей, которые в чем-то похожи на меня, то начинаю с ними более плотно работать. – На вас никто не похож. Зачем вам цветастая рубашка и малиновый костюм?
– Это не специально. Лет до 35 я ходил в черных джинсах и футболке. Мне было удобно. Потом мне захотелось купить себе второй костюм – первый я купил на свадьбу, в молодости. Я поехал в Пассаж и случайно забрел в магазин Etro. Вот, собственно, и все. Я купил себе тогда костюм в разноцветную полоску. Мне сильно понравилось – яркое все. Так получилось, что мой имидж стал разноцветным. – Не плавятся мозги от постоянного общения с людьми, у которых Есть Идеи? – Конечно, плавятся. Но мне это нравится. Я не замыкаюсь: думаю то об одном проекте, то о другом. Это отвечает моим желаниям-потребностям. С другой стороны, если я лет десять буду отсматривать все проекты, которые к нам приходят, и каждому что-то советовать, то я, наверное, от этого умру. Поэтому в «Главстарте» существует институт менторства. Идеальная схема, которую я строю, состоит в том, чтобы поток стартаперов проходил через стену менторов-экспертов. Кто-то из них приходит ко мне и говорит: «Вот отличный проект, я знаю, что с ним делать и доказываю серьезность своих намерений, вкладывая $1000». Зашибись! Вот тебе еще деньги, делай. – А вы что будете делать? – Через 3–5 лет я не хочу заниматься «Стартап-уикендами». Честно. Хочу, чтобы я просто сидел, а ко мне приходили люди со своими идеями и проектами. – Сколько должно быть стартапов и менторов, чтобы фабрика заработала? – Сейчас менторов около 30-ти. Некоторые ходят на «Стартап-уикенды», некоторые – не ходят. Некоторые выбирают стартапы, некоторые – нет. Моя задача иметь 50–60 активных менторов. Если ментор возьмет на себя какой-нибудь проект, то на время выпадет. Значит, всего их должно быть 100–120. Стартапов нужно просеять много. Думаю, по итогам этого года мы вложимся в 10–15 проектов. Для этого нам надо увеличить входной поток в два–три раза. Это реально. – И когда ждать первых результатов? – Через год. Чтобы довести проект до состояния, когда о нем можно разговаривать с инвестором следующего раунда – где-то 12 месяцев. Мы начали вытаскивать стартапы в конце прошлого – начале этого года. Так что в начале следующего года будет понятно, насколько модель конкурентоспособна. «Главстарт» ведь тоже стартап. Если до этого времени понятных результатов не будет, значит мы говно.
