Я изучал некоторые материалы о культурных различиях в управленческом стиле и в очередной раз нашел интереснейшее исследование на сайте BPS Research. Там есть немало исследований на тему переговоров, из которых вытекает, что использование гнева может быть эффективным стратегическим ходом: по всей видимости потому, что вы произведете впечатление «жесткого» человека, и запуганный оппонент быстро пойдет на уступки. Однако недавнее исследование Хаджо Эдама и других ученых подсказывает, что это может быть культурный эффект, который касается, вероятно, только людей западной культуры. В паре работ показано, что и в гипотетической, и в более реальной ситуации переговоров люди европейского и восточно-азиатского происхождения реагируют на раздраженного оппонента противоположным образом: Студенты западного происхождения с большей вероятностью делали уступку партнеру по переговорам, в то время как студенты из Восточной Азии – с меньшей вероятностью. Это исследование примечательно как минимум по трем причинам. Первое: выделены четкие культурные различия. Второе: различия не просто в глубине реакции; напротив, реакции противоположны в зависимости от культурного бэкграунда. Так что, хотя многие заявляют, что природа людей одинакова везде, это не так – хотя бы по некоторым показателям. Третий, самый прагматичный вывод: если вы – западный человек и привыкли добиваться своего с помощью гневной интонации и эмоционального давления на оппонента, то ваш привычный подход может выйти вам боком, если вы используете его в переговорах с уроженцами Восточной Азии. А если вы – из восточной страны и вам нужно провести переговоры с западными людьми, то может быть полезно время от времени проявлять явное недовольство и раздражение, или, по крайней мере, их имитировать. Отличное исследование. И полезное. Это лишь одно исследование, но есть и другие эксперименты, демонстрирующие культурные различия. К примеру, западные люди с большей вероятностью готовы жить на бесплатном и незаработанном и при возможности ударяться в ничегонеделание, чем люди азиатского происхождения. Одна работа, например, показывает, что в задании на так называемое «слуховое слежение» китайские школьники более продуктивно работали в парах, чем поодиночке, а американские дети, наоборот, работали лучше, когда были одни. Опять же, противоположные тенденции и еще одно подтверждение тезиса, что мы – разные. Что вы думаете об этих культурных различиях? Обычно такие наблюдения объясняют тем, что восточные культуры – более «коллективистские», а западные – более «индивидуалистские». Неужели в этом и кроется объяснение? Может, вам в голову приходит другой вывод или другой аргумент? Slon.ru публикует перевод блога Роберта Саттона по договоренности с автором.
Оригинал поста.