Существует довольно распространенное мнение, что любые переговоры можно провести оптимальным образом, используя исключительно рациональный подход. Нужно только очистить наше восприятие от эмоций, всевозможных искажений и предубеждений.
В реальности же переговоры почти всегда затрагивают несколько уровней:
– уровень интересов и потребностей;
– уровень убеждений и представлений;
– уровень структур и системной динамики.
И если на первом уровне (интересов и потребностей) действительно зачастую можно все свести к рациональной задаче по коммуникации, исследованию взаимных интересов и поиску оптимального решения, то уже на втором уровне этот подход будет давать сбои, а может и привести к неожиданным конфликтам. Если же конфликтная ситуация задается структурой, то добиться результата, используя рациональные аргументы и подходы из первого уровня, практически невозможно. Здесь решение почти всегда лежит на уровне структуры и системной динамики.
Конфликт интересов
В основе самых простых переговоров лежит конфликт интересов и потребностей. Этот тип конфликта есть и у животных. Борьба хищников за свою территорию, битва самцов за право обладания самкой, конфликт по поводу дележа добытой пищи, борьба за статус в группе, который, в свою очередь, позволяет получать больше пищи и возможностей для размножения. Ресурсы ограничены. Силы сторон, как правило, не равны.
Здесь возможен рациональный подход. Перед участниками таких переговоров стоят две задачи – разделить и создать. Для раздела стоимости важно корректно понимать свои интересы (задачи), альтернативы и ресурсы, а также интересы, альтернативы и ресурсы другой стороны.
В известной игре двум участникам предлагается разделить килограмм волшебных апельсинов. Каждому этот килограмм действительно очень нужен (например, он позволит спасти родственника от неизлечимой болезни). Обе стороны готовы до последнего бороться за этот килограмм. И только если сторонам удается наладить коммуникацию, у них появляется шанс узнать, что одному нужна кожура для цукатов, а другому – сердцевина для сока. И переговоры могут быть завершены бесконфликтно, с полным удовлетворением интересов обеих сторон.
Примерно об этом писал китайский стратег Сунь Цзы в «Искусстве войны», когда говорил: армиям нет нужды вступать в бой – достаточно правильно оценить имеющиеся у соперников ресурсы и их шансы на победу, и обеим сторонам принять ожидаемый результат (слабейшему – сдаться, сильнейшему – получить победу).
"В случае с дедовщиной – перейти на призыв в один год, убрав конфликт из-за двух годов службы."
Я далёк от ВС РФ, может кто подскажет, а не получился ли новый конфликт в результате, только дедушкам теперь год, а не два.
Бррр, вы нифига не поняли в идее, похоже. Смысл в том, что более опытных и статусных смешивают с новоприбывшими. А когда один год служат и раз в год призыв - то все изначально одинаковые - от начала и до конца. Можно, как вариант, призыв раз в 2 года делать и служить 2 года. Тогда тоже все одинаковыми будут от начала службы и до конца, и тем самым дедовщина снизится. А так институционально закрепляется, что тебя обижали более продвинутые и приспособившиеся, а потом ты точно так же поступаешь с новоприбывшими через год, и это все как снежный ком нарастает и закрепляется.
Понятно. Я не знал, что призыв раз в год. У меня и военника то и не было никогда ))
но призыв раз в 2 года сложнее
"Но если кто-то опоздал на встречу к вам, это будет восприниматься как неорганизованность, недостаточное уважение, неумение планировать время."
.
Это смотря в какой стране. Во Франции мало кому такие страшные мысли в голову приходят. Если конечно, не опаздывать как Путин.
есть культуры, где надо приходить на минут 15 позже от договоренной встречи, потому как и так заранее понятно, что ждать друг друга придется скорее всего. Обычно на островах где-нибудь или в Африке
С точки зрения "дворового этикета" результат был предрешен по ОПЕК+.
Во дворе был вожак, авторитет которого никто не оспаривал. Во двор приехал другой мальчик, (назовем его вторым) слабее вожака, полезный вожаку но сильнее всех остальных. Со временем второй стал проявлять свою полезность, но стал показывать признаки нелояльности и неуважения вожаку, а вожак для сохранения места в иерархии стал прилюдно притеснять второго. Второй бросил вызов вожаку, состоялась драка где второй проиграл и за сохранение места в иерархии заплатил болезненный выкуп вожаку, но подтвердил и сохранил место в иерархии двора. После этого вожак и второй заключили взаимовыгодный пакт о видимом единстве с целью притеснять всех остальных во дворе. Все все поняли - система стабильна. Ну а вожак из соседнего двора выступил посредником в перемирии, позволив всем сохранить лицо.
Вообще отличная идея, если подумать. Какие потребности и интересы у стран, которые представляют ОПЕК, и какие потребности и интересы у правителей этих стран, в руках которых максимально сосредоточена власть - как в Саудовской Аравии, так и России. Интересы стран - экономический рост и процветание, потребность - финансовая стабильность без внешних шоков и прогнозируемые цены на сырье. Ну а у правителей - у Путина, если посмотреть (куда уходит основной бюджет на что тратится) - модернизация армии, удержание и продление собственной власти, ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, что Россия должна быть великой державой на мировой арене, обязана вмешиваться в политику соседних стран при угрозе и противостоять НАТО.
https://www.facebook.com/ppryanikov/posts/3362279370483765
В Саудовской Аравии тоже военные конфликты на границах, противостояние с Ираном, поддержание социальной стабильности и огромные расходы на оборону. Для правителя риски - что его монаршия семья вообще падет и Саудовская Аравия (по названию фамилии) прекратит свое существование, а бывших монархов в итоге поразвешивают на столбах, как в Ливии в итоге вышло. И от этого грызня внутри семьи, где тебя готовы легко заменить 20 родственников, которые тебя явно не очень-то любят.
Тут налицо структурные конфликты. Надо либо России (точнее Путину) победить НАТО и изменить внешнюю среду, перестать тратить деньги на оборону и милицию и удерживать власть, вмешиваться во внешние конфликты, либо сменить правителя (Путина), на того у которого интересы страны больше будут совпадать с интересами правителя, а представления больше подходить под экономический рост и процветание.
И че делать? Давайте бизнес-симуляцию проведем
До пенсии занималась корпоративным тренингом и могу подтвердить, что рациональное поведение участников стимуляций очень быстро смещается в сторону игры без правил. Главным аргументом часто становится "сам дурак". Содержание дискуссий не имеет большого значения - от переговоров с банковским пулом о выделении синдицированного кредита до выбора места и времени проведения sales conference.
Есть еще один аспект, влияющий на переговоры - различие культур. Это особенно заметно, если участники принадлежат и к high-context, и low-context cultures. Кроме того, влияет еще одно из важных измерений культуры по Хофстеде - power distance. В России этот индекс намного выше, чем в других странах, даже чем в Китае. Это в том числе говорит о низкой культуре доверия.
С другой стороны, не всегда есть возможность или желание произвести структурные изменения, поэтому конфликт интересов может нарастать. Текущий пример - переговоры в ЕС о выделении пакета помощи для восстановления экономики.
И самый главный структурный конфликт по терминологии автора:
когда договариваются 2 равных субъекта, они берут на себя обязательства и подразумеваются санкции с случае нарушения договоренности. Одна сторона обращается в суд и заставляет выполнять обязанности другую. В случае с ОПЕК страны должны "сами становиться судом и наказывать другие стороны", чтобы договоренности мели какой-то вес, а не просто слова. Нет никакого суда, который мог бы принудить сторону выполнять договоренности и понести санкции. И кто становится судом в этой ситуации? Вот тут главный конфликт структурный. Возможность закручивать/откручивать кран быстро и в большом объеме есть только у одной стороны - СА, а также возможность хранения огромных объемов по всему миру в хранилищах. У России нет возможности как быстро сократить добычу, так и быстро нарастить без потерь, у нее идет естественная постепенная убыль добычи, она не может "наказывать" другие страны резким откупориванием скважин и наращиванием добычи. Волей-неволей все будет сводиться к тому, насколько серьезно воспринимают слова Саудовской Аравии, которая единственная физически может регулировать поступление или убывание дополнительной нефти на рынок. Все будет сводиться к тому, что стороны будут не выполнять обязательства и смотреть, насколько СА может открутить кран и сделать "хуже" всем остальным в том числе применить аналог санкций к другим экспортером путем понижения цены на мировом рынке, и чтобы они страдали от этого (аналог наказания судом). А СА будет вынуждена каждый раз демонстрировать свою возможность, что эта угроза реальна, которая висит над всеми, и она готова на это пойти, а не просто угрожать открытием крана.
-
В общем, если бы у всех были одинаковые возможности регулирования поступления реальной нефти на рынок и примерно одинаковые объемы добычи, можно было бы договориться о создании в лице ОПЕК суда, решения которого стороны обязались бы исполнять, и у которого были бы функции реального контроля количества поступающей нефти от каждой из стран на рынок. Сейчас же ОПЕК - скорее организация "оральных" (по словам Крутихина) интервенций на рынок и попыток убедить рынок (и самих себя в какой-то степени), что все контролируется. Все договоренности выстраиваются приблизительно относительно естественного роста или убывания добычи стран, а не ставит перед ними цели (кроме СА, которая может резко нарастить и США, которые не входит в ОПЕК) и больше всех от этого выигрывают страны, которые меньше всего могут регулировать увеличение/падение добычи и с наибольшим объемом (Россия).
Как говорится, как тебе такое, Илон Маск?
Ни о чем. Это может рассказать любая домохозяйка, выстраивающая отношения с мужем, родственниками мужа, детьми, соседями и пр. И это преподается в Сколково?