Представим, что мы с вами встретились на вечеринке, и я рассказал вам о своих исследованиях по поведенческой экономике. Вы увидели, что можно использовать эти разработки для усовершенствования своего бизнеса, и подумали: может, нам поработать вместе? У вас есть два варианта. Вы можете предложить мне сотрудничество и скрепить рукопожатием ваше обещание: если дело пойдет, вы мне отплатите сторицей. Или же вы можете подготовить контракт, подробно описывающий мои обязательства и суммы выплат, определяющий, на кого записать получающуюся интеллектуальную собственность, и так далее. Для большинства из вас решение очевидно. Второй подход – подробный контракт – и есть это решение. Но так ли это правильно? Идея заключать сделку с помощью рукопожатия – неполноценного контракта – причиняет большинству из нас дискомфорт. Рукопожатие – это хорошо, когда речь идет о дружеских отношениях; но когда дело касается поставщиков, партнеров, консультантов, сотрудников или клиентов, нам кажется, что такие неполноценные контракты – слишком беспечный способ вести бизнес. И действительно, компании стремятся сделать контракты как можно более герметичными – заранее оговаривая возможные исходы и непредвиденные обстоятельства, таким образом снижая неопределенность и вероятность непонимания. Но у таких всеобъемлющих контрактов есть и свои изъяны, и растущая зависимость бизнеса (а я бы сказал, что это уже его фетиш) от детализированных до абсурда контрактов имеет неприятную оборотную сторону. Все контракты касаются прямых аспектов ожидаемого результата и непредвиденных последствий. Неполноценные контракты обозначают лишь общие параметры сделки (тот момент, когда мы пожимаем руки), а непредвиденные последствия регулируются социальными нормами, диктующими, что приемлемо, а что нет. Именно социальные нормы могут мотивировать меня на работу с вами и обеспечивают доброжелательный подход к решению возникающих проблем. Что же касается полновесных контрактов, они также обозначают параметры сделки, но они не предполагают той же степени приверженности социальным нормам. Если что-то при составлении контракта упустили, или изменились обстоятельства, доброжелательность сторон вовсе не подразумевается – открывается сезон охоты. Когда мы опираемся на детальные контракты в работе друг с другом, мы изымаем из наших отношений гибкость, разумность и понимание и заменяем их лишь узким определением наших ожиданий. А это может обойтись нам дорого. Глава крупной интернет-компании недавно рассказал мне об одном из худших решений в своей карьере. Он ввел очень детальную модель для оценки результатов своих подчиненных, от которой зависела десятая часть их зарплаты. До этого в фирме, как и в большинстве других компаний, действовало общее соглашение с сотрудниками: им нужно было усердно трудиться, достойно себя вести и добиваться определенных целей. В обмен их вознаграждали ростом зарплаты, бонусами и разными привилегиями. Гендиректор подумал, что может устранить неопределенность, связанную с этим неполноценным контрактом, и точнее определить, что такое идеальный результат. Но этот подход дал сбой. Сотрудники стали одержимы выполнением конкретных условий их контрактов – даже в ущерб коллегам и компании в целом. Командный дух упал, как и результаты в целом. Даже юристы видят риски, связанные с детальными контрактами. В рамках своих исследований я попросил Дэвида Леви, декана юридического факультета университета Дюка, показать мне кодекс чести, принятый на факультете. Я ожидал увидеть подробнейший контракт, написанный юристами для юристов. Но был шокирован, увидев, что кодекс сформулирован примерно так: если студент делает что-то, чего факультет не одобряет, то ему не позволят сдавать экзамен на адвоката. По сути, это сделка в формате рукопожатия! «Представьте, что студент решает торговать наркотиками и выращивать у себя в квартире цыплят, – сказал мне Леви. – И предположим, что в нашем кодексе прописаны запреты на множество занятий, но марихуана и цыплята упущены. Студент соблюдает кодекс. Но разве мы действительно хотим, чтобы этот студент стал юристом?» Полные контракты неизбежно несовершенны. Так что же лучше: детальный контракт, который превращает благожелательное отношение друг к другу в юридическое крючкотворство, или неполный контракт, покоящийся на нашем общем понимании правильного и неправильного поведения?Оригинал поста.