© Sаmаnthа Wiсе

Товары в ассортименте ритейлера делятся на те, что создают оборот, и те, которые приносят прибыль. В данном контексте часто употребляется слово «наценка», которое абсолютно некорректно, – забудьте его, его нет ни в одном экономическом учебнике. Сколько стоит стакан воды? В Воронежской области у колодца – ноль, в пустыне Сахара – миллион. Наценка – это затраты на логистику, транспортировку, дистрибуцию и прочее? В данном случае мы говорим о чистой прибыли, которую получает ритейлер с конкретного товара, но, опять же, стоит учитывать, что он не мог бы продавать «выгодные» товары, не имея в ассортименте «невыгодных».

К примеру, молоко – абсолютно не выгодный товар, на него сильно много не накрутишь, особенно на популярных категориях, которые уходят паллетами. Там потребитель пасет цену до десяти копеек, но без молока открывать продуктовый магазин бессмысленно. Этот товар делает оборот, но не делает деньги. То же самое относится ко всем ходовым товарам – макаронам, крупам, сахару и так далее. Прибыль с них может колебаться от минус 1% до 1% в зависимости от сезона и сроков. Маржа вешается на товары, которые идут в дополнение и не являются товарами первой необходимости. Все, что из разряда «побаловать себя»: алкоголь, кондитерка, мясная гастрономия, сыры и прочее. При этом не стоит их переоценивать – многие любят говорить, что колбаса с завода стоит 100 рублей, а в магазине 200. Не вопрос – я готов продавать по 100, только без холодильника, коммуникаций, выставленное в зал в простой коробке с завода это все стухнет за полчаса. Чистая прибыль с мяса колеблется от 20 до 30%, с колбасы – 10–15%. С кондитерки, особенно псевдоэлитной, можно брать побольше – до 50%.

Очень выгодной категорией является кулинария, можно поднять неплохие денежки. Причем чем более заморочено блюдо, тем меньше шансов на нем заработать. Салат оливье, морковь по-корейски, свекла с майонезом – это наше все, на них можно делать до 80–90%. Даже салат столичный – это уже не то.

Теперь переходим к непродуктовому сектору. Он в разы выгоднее, чем продукты, хотя тут тоже все сильно зависит от категории, и, опять же, оставить один непрод нельзя. К примеру, одежда может приносить 60–70%, посуда – 50–70%. Из того, что я помню, самым выгодным товаром были «сезонные» китайские велосипеды – у нас была замечательная партия по $10, мы их продавали по $70. Но нельзя говорить, что мы при этом обогатились: минусовое молоко при этом никуда не делось. Какими бы выгодными ни были отдельные категории, суммарная прибыль ритейлеров сегодня составляет 1–3% с оборота.

Обязательным условием существования розничной торговли должен быть уход каких-то позиций в минус. Возьмите сеть Сергея Ломакина Fix Price, концепция которой – «китайское барахло по доллару» – наиболее наглядно демонстрирует этот принцип. Работа людей, которые формируют ассортимент, выше всяких похвал, причем, опять же, в нем есть обязательные продукты питания. Китайского барахла – воз и маленькая телега, а ты попробуй из миллиона позиций выбрать тысячу, которые будут расходиться. Так что респект и уважуха.

Формирование ассортимента – это самое сложное в торговле, именно эта область часто является слабым местом средней и малой розницы, из-за чего она неизбежно проигрывает, не находя баланса. Пока они этого делать не научатся (а никто не мешает им так же копаться в китайских товарах, выискивая хорошие позиции), они будут проигрывать.