Принять участие в затее Google и Slon.ru было крайне интересно. У нашей компании был определенный опыт использования контекстной рекламы в качестве инструмента повышения продаж, но «выйти в плюс» так и не удалось. Но давайте обо всем по порядку. Наша бизнес-модель «Бизнес-книга» – это специализированный интернет-магазин деловой литературы. «Бизнес-книга» задумывалась как обычный оффлайн салон-магазин (был до 2004 года в центре Москвы, на улице Тверской). За 12 лет существования бизнес плавно перекочевал из оффлайна в онлайн и теперь является исключительно интернет-магазином. Бизнес-модель вполне проста: продаем книги всем желающим, зарабатывая свои 30–40% маржи. Книги мы не издаем, а закупаем у издательств. По Москве доставляем заказы курьерами, по России популярными почтовыми службами. Соотношение заказов по Москве и всей России примерно 1:1. Наши рекламные усилия Для нас существует три главных источника целевого трафика: 1. Поисковый трафик. По большинству названий книг нашего основного ассортимента мы занимаем хорошие позиции в поисковой выдаче. В последнее время две главные поисковые машины Рунета приводят нам равное количество трафика. 2. Рассылки по нашей базе клиентов дают хорошие повторные продажи. 3. Сотрудничество с сайтами или журналами со схожей с нами аудиторией. Рынок, на котором мы работаем Также, думаю, уместно сказать про рынок деловой литературы в России. В течении последних 4 лет (столько я его наблюдаю) этот рынок неумолимо падет. Смотрите сами: ИД «Вершина» закрыл свое деловое направление, ИД «Альпина бизнес букс» распался на две части, широконаправленные издательские дома вроде «Эксмо» и АСТ заметно сократили свои портфели деловых книг. Легендарное издательство при Стокгольмской школе экономики было продано как непрофильный актив. Однако главный бренд отечественной деловой литературы – «Манн, Иванов и Фербер» – продолжает стрелять хитами, показывая отличные показатели прибыли. Учитывая ежегодное падение рынка деловой литературы, нам удается расти (за прошлый кризисный год нам удалось подрасти на 30%). Факторами нашего роста является специализация и неявное расширение ассортимента книгами, интересными нашей аудитории (путеводители, компьютерная литература, подарочные книги, справочники и еще кое-что по мелочи). Предыдущий опыт контекстной рекламы Собственно, о наших нескольких попытках контекстных рекламных кампаний. Наша единственная цель при размещении рекламы – это повышение продаж. Перед размещением рекламы были проанализированы целевые поисковые запросы. Выполненной целью на сайте мы считаем посещение последней страницы оформления заказа. Результат был очевидным: покупателями становились люди, искавшие название конкретной книги. Запросы вроде «бизнес-книги», «лучшие книги 2009 года» или «интернет-магазин книг», конечно же, приводят много людей на наш сайт, но продаж не делают совсем. Результаты нашего предыдущего опыта размещения рекламы Первая проблема, с которой мы столкнулись, – это отсутствие понимания, как нормально составить 50 000 объявлений. Поддерживая их в актуальном состоянии и окупая все вложения на рекламу. Вторая проблема – это правильный отсев нецелевых посетителей. Конечно же, отсечение слов «бесплатно», «скачать», «почитать» и т.п. Из-за непрерывного роста таких запросов в самых неожиданных вариантах бюджет улетал в считанные мгновения. Третья проблема появилась из-за «перекручивания» настроек объявлений (ставка, таргетинг, минус-слова). Количество кликов по каждому из них упало, и система начала выключать объявления из-за слишком низкого CTR. В заключение После проведения нескольких подобных экспериментов в разное время и по разным темам книг было решено переориентироваться на другие инструменты повышения продаж. И работа с контекстной рекламой легла в дальний ящик. Специалисты компании Google заверили, что все три проблемы отлично решаются с помощью их системы контекстной рекламы. Что мы все с вами и проверим в ближайшее время.