– Что происходит на рынке образовательных программ, какие востребованы? – Я считаю, что именно сейчас образовательные программы нужно активно продвигать. Те, у кого есть так называемые soft skills, управленческие навыки, как раз имеют шансы более успешно выйти из кризиса. Востребовано в первую очередь то, что касается не теоретических, технических моментов, а тренинги, практика. В «жирное» время очень многим людям и компаниям просто нет нужды двигаться, что-то менять. Работы полно, деньги идут – зачем еще тратить время и средства на изменения? Раньше частым был ответ: «Да нам не надо, у нас и так все хорошо». Кто сейчас может то же самое про себя сказать? Если до кризиса обучение было дополнительным, но не обязательным, это было еще одно конкурентное преимущество, то сейчас – это элемент выживания. – Чем тренинг может помочь, тем более если сейчас денег у компаний мало? – Все люди, даже профессионалы очень высокого уровня, привыкают двигаться по накатанной. Была сильная «встряска», и я отдельно скажу, чего требует это время перемен от сотрудников. Но даже несмотря на изменение ситуации, процессов, все равно люди продолжают двигаться по той же колее. И заметьте, это касается и вашего соседа, он ничем не отличается. Любая активность дает свои плоды, и если раньше было незачем двигаться, то теперь – это необходимо. Что получают люди, которые за три дня прошли тренинг по переговорам? Они уже на следующий день приходят на работу и начинают действовать, причем совсем иначе, не как раньше, не как сосед, который все еще в колее. Спросите любую компанию: что им сейчас нужно в первую очередь, чего не хватает? Продаж. Знание индустрии, своего направления, высокая технологичность – это все хорошо, так и должно быть, но не это принесет деньги. Хочешь денег – нужны продажи. И компании пытаются выжать из тех же людей, что были раньше, большее количество продаж за более короткий срок. И желательно, чтобы условия были более выгодными. Как такое может получиться, если человек волей-неволей все равно продолжает действовать в своем русле, мыслить и вести себя согласно сложившимся привычкам и стереотипам? Тем более, если смотреть на ситуацию реально, у нас очень мало людей, действительно умеющих, не знающих, как надо, а именно умеющих продавать. Когда я рассказываю про наши программы, я никогда не говорю: вы ничего не знаете и не умеете, а вот мы сейчас придем и расскажем, как надо. Не так. Мы имеем дело в основном с людьми опытными, много лет проработавшими на хороших позициях в крупных российских и международных компаниях, и нет смысла подозревать их в непрофессионализме. Наоборот, они уже прекрасно умеют вести переговоры, делают отличные презентации, умеют договариваться и влиять на подчиненных и коллег. Но все это же можно в любом случае делать иначе – и лучше. Мы даем возможность, во-первых, увидеть себя со стороны. Уже на этом этапе часто возникает удивление: «Боже, неужели это я? Да что же я делаю, что же я несу?» А дальше мы предлагаем попробовать на практике другие модели поведения и опять смотреть, что получится. Девяносто процентов – это именно отработка навыков, мы сами проводили исследования: из теории усваивается в среднем не больше 12%. То есть если просто прочесть или услышать – из этого мало что вынесешь. Надо нарабатывать навык. – Вы говорили о сложностях для сотрудников и топ-менеджеров внутри компании. В чем они заключаются? – Слияния, поглощения, увольнения, реструктуризация, реинжениринг – процессы, неизбежные во время кризиса, только стоит добавить, что они чаще проходят в более сжатые, чем обычно, сроки. Это стрессовая ситуация для всех, и особенно для топ-менеджмента, который должен все это провести и урегулировать. Опять же, далеко не все столкнулись с такими масштабными переменами даже в прошлый кризис, не все готовы к такому количеству постоянных напряженных и часто негативных переговоров. Обучить справляться с этим – отдельная задача. – Какова сейчас ситуация в вашей компании с продажами, какими способами собираетесь переживать время спада? – Далеко не все компании понимают, что сейчас обучение может быть более остро необходимо, чем в другое время. Многие отложили покупку семинаров до лучших времен. Многие от нас ушли, у них просто нет денег, тем более, мы в высоком ценовом сегменте работаем. Мы и на себе почувствовали кризис, но зато появилось больше времени для общения с потенциальными клиентами: когда у меня было 4–5 тренингов в месяц, по 3 дня, с перелетами в разные города, мне было не до того, чтобы продавать активно. Сейчас их 1–2 в месяц. И появилась идея, которую хочется попробовать воплотить на практике. Я не хочу идти «проверенным», стандартным путем: приходя в компании, рассказывая обычный набор «уникальные, эффективные, научим». Надо идти не просто в лоб, во все компании подряд, а стоит, например, обратить внимание на госструктуры. Чего бояться даже самых странных идей? Хуже, когда их вовсе нет. Так вот, наша идея заключается в том, что политика – это тот же постоянный переговорный процесс. При этом в госструктурах есть деньги и есть необходимость пробиваться. Сейчас такой период, когда многим хочется вылезти вперед на идее «а мы бы сделали все иначе». Любые волнения и потрясения в обществе – это период перераспределения сил, шанс получить больше или же вероятность остаться не у дел. Политики это понимают как никто. Изменить их представления о переговорном процессе, улучшить его – я уверен, что это важно. Это же касается и компаний с госдолей. В принципе, их положение более стабильно. Но они как раз достаточно инертны, если предложить им новые возможности, тот же выход из колеи – это может быть продуктивно. Кому не хочется решать вопросы эффективнее, быстрее, с меньшими затратами? Только надо выходить не на HR-департамент. Там им самим все урезали, их реакция будет: «Да вы что, не до того, и так все плохо, а вы еще хотите, чтобы мы деньги на обучение тратили». Идти надо сразу к исполнительному директору, коммерческому – они понимают, что без развития продаж, одним сокращением, ничего не добиться. А чтобы развитие было, надо вложиться. И я не думаю, что у тех, кто получает господдержку, нет на это средств.
